Software AG ha sido tradicionalmente una empresa dedicada a ofrecer soluciones mainframe para las grandes corporaciones, donde es, segn datos de la propia firma, lder mundial con un 52 por ciento de la base instalada. La complejidad en la comercializacin de estos sistemas ha determinado durante su larga trayectoria -opera en Espaa desde 1984- que prcticamente prescindiera del canal. Para vender un proyecto software de mainframes hay que disponer de un alto nivel de ingeniera y soporte porque, al tratarse de instalaciones de misin crtica, no puede haber errores. Por este motivo, es complicado tener canal en este segmento, comenta Christian Barrios, consejero delegado y director general de la firma.
Recin llegado a Software AG, firma que factur el ao pasado, a nivel mundial, 600 millones de euros y obtuvo un beneficio del 20 por ciento, este directivo afronta una nueva etapa de transformacin en nuevos mercados Este es el ao en que se va a desarrollar la plataforma de crecimiento futuro que permitir a Software AG alcanzar los 120 millones de euros en Espaa en tres aos. Como objetivo personal, Barrios espera alcanzar crecimientos entre un 8 y un 10 por ciento y, a pesar de que por la inestabilidad econmica se presenta un ao difcil, confa en que el nuevo enfoque de Software AG dar resultados muy positivos en nuestro pas durante el segundo semestre.
Durante los ltimos cinco aos, Software AG ha estado centrada en desarrollar nuevas tecnologas y productos ms acordes con los sistemas medios, sistemas abiertos y plataformas tecnolgicas para Internet. De esta forma, este desarrollador ampla su negocio y con estas soluciones se dirige al sector de las medianas y las pequeas empresas, donde pretende desarrollar un canal de partners que aporte nuevos clientes. El resultado se traduce ahora con un cambio de imagen en Software AG, que fragmenta en cuatro partes su actividad.
En la primera divisin se engloban toda la parte de mainframe; el segundo sector se encarga de las soluciones de integracin de aplicaciones corporativas, Enterprise Application Integration (EAI), el tercer escaln, denominado Content and Media Management, abarca los sistemas de aplicaciones para montar desde un pequeo portal a uno corporativo, con soluciones de gestin de contenidos y de gestin documental; y el ltimo pilar est compuesto por Web Integration Services. Es esta ltima divisin la que ms se acerca a la pequea empresa, ya que a la hora de realizar transacciones electrnicas, el sistema EDI (electronic data interchange), que es utilizado comnmente entre las grandes compaas, resulta muy gravoso, mientras que la propuesta de Sofware AG se basa en la estandarizacin a travs de XML, donde todo el intercambio se puede llevar a cabo va TCP/IP sin ningn coste adicional.
Asimismo, tambin se incluyen soluciones para construir marketplaces. En esta nueva estructura de Software AG el papel principal lo juega XML, una tecnologa an emergente pero por la que este proveedor est apostando muy fuerte y en la que se define como pionera.
Durante el 2001 Software AG se ha quedado muy lejos de alcanzar los objetivos marcados en los que fijaba que un 20 por ciento de las ventas totales se realizaran a travs de canal. La realidad ha sido bien distinta y la participacin de los partners ha representado tan slo un 8 por ciento de las ventas. Para Barrios la recesin de las empresas puntocom y el hecho de que todos los proyectos de Internet quedaran paralizados ha sido la causa directa de que no se lograran los porcentajes deseados y que adems no se produjera el despegue del XML, como los analistas predijeron. Sin embargo, Barrios afronta 2002 como un ao muy positivo, ya que en su opinin todo este cambio estratgico al que estamos apuntando para focalizarnos en cuatro reas de negocio basndonos en los productos que ya tenemos va a hacer que el canal se expanda mucho ms, y a no ser por problemas externos de recesin econmica estamos convencidos de que lo vamos a conseguir. De esta forma Software AG espera que las ventas a travs de sus partners alcance entre un 15 y un 20 por ciento para crecer hasta el 30 o el 40 por ciento en 2003. En el desarrollo de productos dirigido a la mediana empresa y a las ms pequeas, Barrios centra su estrategia en este segmento en la venta indirecta, donde el canal toma mucha relevancia en todo lo que es el desarrollo regional y aporta ms mercado.
Convencido de que el empuje en este desarrollo va a dinamizar el mercado y por tanto la demanda, Barrios afirma que ste ser el ao de XML y por eso necesitamos mayoristas, porque este negocio va a representar miles y miles de millones de euros.
Actualmente el canal mayorista de valor aadido de Software AG est compuesto por GTI y Magirus, aunque con este ltimo el proveedor no ha conseguido lo esperado. Por el momento, la firma no tiene previsto firmar nuevos contratos con otros mayoristas de valor, ya que como Barrios apunta lo importante no es con cuntos mayoristas firmas sino lo que realmente se vende a travs de canal, por lo que el primer paso es generar mayor demanda en tecnologa XML para poder ofrecer suficiente negocio.
Adems de los mayoristas, Software AG cuenta para la comercializacin de sus soluciones con ISV, compaas que desarrollan sus aplicaciones sobre la tecnologa del proveedor, y con integradores donde se encuentran empresas como IECISA, Cap Gemini, Indra, Cap Gemini, PricewaterhouseCoopers o DRM Consulting.
Asimismo, con el 90 por ciento de su plantilla compuesta por tcnicos y expertos en software, esta firma ha lanzado el programa de certificacin XML Academy, para formar tanto a sus partners como a sus clientes en XML y Tamino. Al mismo tiempo, la filial habilita a sus socios certificados para que a su vez puedan dar formacin a escala regional.
