Nutanix quiere empoderar a sus partners para promover un modelo de negocio basado en la nube híbrida y la venta por suscipción. Esta frase resume la nueva filosofía de canal de Nutanix, según confirma a CHANNEL PARTNER Tomás Juárez, el máximo responsable de partners y alianzas OEM para Iberia. Con una buena presencia en el mercado de la mediana empresa, Nutanix quiere dar el salto ahora a la gran cuenta y la corporación a la que atenderán en colaboración con grandes partners e integradores.
La compañía pionera en el escenario de la hiperconvergencia –con un 52% de la cuota mundial- premia a sus socios en función de lo que invierten en la compañía, el negocio incremental que consigan y no tanto por el volumen de ingresos. “Recompensamos a los socios en función del conocimiento y grado de certificación que alcancen y no tanto por el volumen de ingresos que consigan”. Los socios han debido adaptarse al nuevo escenario y modelo basado en la venta por suscripciones que preconiza la nube híbrida.
Después de seis meses analizando las claves de negocio y la estrategia de canal de Nutanix, Tomás Juárez ha identificado los puntos fuertes de sus socios. “Tenemos una buena cantera de partners especializados en nichos de mercado, con una muy buena cualificación técnica y especializados en la pyme y la mediana empresa. Sin embargo ahora es el momento de dar el salto para ganar presencia en la gran cuenta y la corporación”.Con un fuerte ritmo de crecimiento en cifras de doble dígito, Nutanix quiere poner en manos de los partners las oportunidades de crecimiento. “Queremos que el canal tomen la iniciativa para llegar a la empresa y sea el responsable del aumento de la facturación y de oportunidades”.
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Llegar a la gran cuenta
Para llegar al Ibex 35, están tomando varias decisiones que pasan por clasificar a sus socios de canal en función de sus fortalezas y también por identificar a esos otros grandes partners que les abrirán las puertas de la corporación. “Queremos crear un ecosistema que facilite la colaboración entre socios para que los grandes integradores puedan nutrirse del conocimiento y expertise que atesoran nuestros pequeños partners especialistas”.
Además de la clasificación jerárquica en torno a las categorías Pioneer, Scaler y Master, Nutanix también divide al canal por su grado de especialización y conocimiento: Tier 1, en el que participan 8 empresas de más 100 millones de euros de facturación y donde se integran firmas como GFI, Iecisa, Telefónica o Logicalis. En un segundo nivel Tier 2 participan unas 30 compañías con facturaciones de 10 a 15 millones de euros de facturación y muy especializados en infraestructura o servicios, o bien con una cobertura geográfica muy potente. “El ejemplo podría ser Versia que tiene una importante presencia en el norte”.
Especialistas en cloud
El tercer perfil de partners corresponde a los socios especializados en cloud, muy pocos todavía, que cada vez van ganando mayor peso en el mercado. “Vivimos en un mundo híbrido y por eso los nativos cloud deberán aprender a convivir con los socios tradicionales y viceversa”. De acuerdo a Juárez, estamos asistiendo a la convergencia entre ambos mundos y todos deberemos acostumbrarnos a esa realidad. “Estamos en pleno proceso de transformación porque los grandes gigantes de la nube, también quieren bajar a la Tierra. Google ha anunciado que quiere comprar una solución on premise, mientras que Amazon quiere ser el tercer proveedor del mercado de data center. Y no se han vuelto locos”.
Para garantizar la fidelidad de sus socios Nutanix ha aumentado considerablemente los incentivos, recompensas y rebates ofrecidos. A través del programa Power to the partner, los socios certificados han aumentado los márgenes hasta más allá del 10%. “Y eso sin incluir los servicios, que están en manos exclusivamente de los partners”.
Más rebates para los socios
Ahora mismo la compañía ha duplicado los rebates postventa ofrecidos a los Pioneer (del 1% al 2%), a los Scaler (del 3% al 5%) y a los socios Master (del 5% al 7%). Además de estos incentivos, la compañía ofrece un par de puntos extra por la venta de los equipos HPE DX y hasta 10 puntos de rebate extra en cuentas marcadas. “Esto significa que algunos partners podrían llegar a tener hasta un 20% de rebates si consiguen obtener todos los puntos previstos”. Los socios que hacen una protección de la inversión y apuestan por Nutanix pueden recibir un margen adicional del 15% al 30%.
En el ecosistema de canal tienen un peso muy significativo los dos mayoristas: Exclusive Networks y Arrow, que juegan un rol muy significativo en la tarea de reclutar y formar partners con cualificación y especialización en el mercado. “Aportan un valor excepcional en los partners, tienen recursos técnicos muy válidos que les permite tener una relación muy estrecha con sus clientes”. Los dos son complementarios porque, si bien Exclusive está muy centrado en la excelencia en software y su apuesta por Nutanix a través de Fujitsu, Arrow ofrece muy buena relación con HPE y una enorme capacidad logística.
Otro aspecto clave de esta nueva etapa es que la firma se ha vuelto agnóstica, es decir, los proveedores de infraestructura, antes competidores, ahora se han convertido en aliados y partners tecnológicos. “Esa guerra ya ha terminado. Colaboramos con proveedores como Fujitsu, HPE, Lenovo o Dell que se han convertido también en nuestros aliados porque ellos venden nuestro software en formato OEM y nosotros también vendemos su infraestructura. Eso sí, nosotros cobramos no por el hardware asociados que vendemos, sino por las suscripciones y el consumo de nuestro software”.
“Las mayores cargas no están en la nube pública”
A Tomás Juárez le gusta dar titulares, y lo sabe. Lo consigue cuando realiza declaraciones tan explosivas como las asociadas al crecimiento del mundo on premise, el estancamiento de la nube pública o la repatriación de datos desde la cloud pública. “El año pasado las mayores inversiones en tecnología fueron para el negocio on premise, lo que significa que la mayor parte de las cargas de datos están en la nube privada y no en la pública”. La cloud pública no sirve para todo, pero aunque sirva tiene un riesgo claro.
Nutanix o la invisibilidad de las TI
La compañía pionera de la hiperconvergencia ya no quiere ser reconocida únicamente por este modelo que persigue la racionalización de los procesos de almacenamiento, computación y red. “Hemos superado la etapa de ser identificados con la hiperconvergencia y promovemos la apuesta por un mundo híbrido basado en el consumo y en el pago bajo suscripción ”. En un paso más allá el propósito de Nutanix es hacer invisible las TI a través de las siguiente fase de la hiperconvergencia, que son las clouds privadas: “Los clientes quieren hipersoluciones, y esa demanda solo la puede cubrir los entornos de cloud privada o de las cloud híbridas y estamos inmersas en esa transición con nuestros partners”.
