“Con un 25% de la facturación, V-Valley representa el 52% del EBITDA del Grupo Esprinet”. Con esta carta de presentación que alude a los resultados obtenidos por el grupo italiano en el primer trimestre del año, iniciaban la entrevista Hugo Fernández, responsable del negocio cloud de V-Valley, y Alberto López, director del área de seguridad en el mayorista, y que conforman el tándem ejecutivo de V-Valley en la Península Ibérica. “Estamos creciendo a un ritmo del 10% y arañando cuota en un mercado que está cayendo y así continuaremos el resto del año o incluso aumentando el crecimiento”, apostilla Fernández.
Alberto López confirma esta tendencia y asegura además que también van a crecer en márgenes. “Gracias al impulso que vamos a otorgar a los servicios, tanto en cloud como en ciberseguridad, conseguiremos aumentar nuestro margen, que es lo que más importa a una compañía de canal”. Como parte de esa apuesta por los servicios, Hugo Fernández también nos adelantaba una primicia: “España se va a convertir en centro de excelencia en servicios de cloud, software y ciberseguridad de V-Valley”.
¿Va a seguir aumentando ese porcentaje de V-Valley en el conjunto del grupo Esprinet?
Hugo Fernández.- Ese porcentaje va a seguir creciendo porque vemos un segundo semestre con problemas en consumo y también en valor que, según Context, también ha decrecido un 10% en el primer trimestre. A nosotros no nos está afectando esa bajada, estamos creciendo un 10% y eso significa que estamos arañando cuota de mercado. En el segundo semestre seguiremos creciendo porque en el negocio cloud o as a service ya no hay esa estacionalidad y se siguen ingresando ventas recurrentes. Todo eso nos ha permitido tener un trimestre espectacular que seguirá dándonos buenos resultados ya en el segundo semestre.
El negocio de valor se ha reducido desde el 18% hasta el 10%, a pesar del impulso que había tomado el pasado ejercicio, ¿por qué se ha parado el mercado de valor? ¿Cómo ha afectado esto a V-Valley?
H.F.: Pues se ha dado una combinación de circunstancias. El negocio de servidores y almacenamiento se ha resentido de la menor actividad y a la vez la Administración Pública ha estado muy parada porque todavía hay muchos presupuestos bloqueados. En Cataluña ha habido elecciones y también se ha paralizado algún proyecto ante el posible cambio de gobierno. Ahora mismo está tirando la empresa privada, pero España es un país donde la Administración tiene muchísimo peso. La bajada del precio de dinero y las mejores expectativas para el segundo semestre van a ayudar a la reanimación.
Eduardo López.: En Portugal también ha habido elecciones y eso ha influido en el comportamiento general del mercado ibérico. Son baches que poco a poco se van a ir superando gracias a la reanimación del mercado.
Índice de temas
Claves de evolución de V-Valley
- Crecimiento del 10% en el primer trimestre
- Mayor cuota de mercado
- Incremento de los márgenes
- Apuesta por la venta como servicio
- España, centro de excelencia en servicios cloud, software y ciber
- Integración completa de Lidera Networks
- 48 fabricantes en portfolio, 23 nuevos el último año
- Presencia en 26 países de África, con Marruecos como foco
El año pasado comentaban que iban a seguir ampliando portfolio y territorio, ¿qué acciones han desarrollado para aumentarla?
H.F: Este pasado año sobre todo nos hemos centrado en ampliar nuestra presencia con 23 nuevos contratos que se suman a los restantes y conforman un portfolio de 48 fabricantes ¡Una cifra brutal! Lo interesante además es que muchos de estos acuerdos afectan a varios países. Es el caso de Flexxible, un proveedor español, que con este contrato amplía su presencia y con el que también estamos encantados. Con estos contratos también estamos ampliando países en África donde ya hemos aumentado nuestra presencia hasta los 26 países que atendemos a través de nuestro hub de Casablanca. De hecho, Marruecos se ha convertido en un importante foco de negocio para nosotros, teniendo en cuenta, además, que España ya es el primer inversor en el país, por delante de Francia.
¿Y cuantos de esos proveedores se dedican a seguridad?
Alberto López: Ahora trabajamos con 38 fabricantes de seguridad, muchos de los cuales tienen presencia regional y con los que trabajamos en distintos países. Es el caso de Check Point, por ejemplo, que tiene el contrato de V-Valley para España, Portugal, Italia y Marruecos. Nuestro objetivo es que todos ellos sean contratos regionales, esa es la tendencia.
Por lo que se refiere al equipo de personas que se dedican a seguridad, entre España y Portugal somos 70 personas con todo tipo de perfiles: desde técnicos hasta comerciales, BDM y preventas. Tenemos a responsables de territorios para la zona norte, Cataluña, Sevilla y Portugal y el balance con todos ellos no puede ser más positivo.
Integración total con Lidera Networks
Los profesionales de Lidera Networks ya se han integrado plenamente como activos de V-Valley, fruto de la plena integración de la compañía española adquirida el pasado año. “Vamos a mantener la marca Lidera porque tiene mucho prestigio, sobre todo en el área de servicios“. Ya hemos empezado el reparto de tareas y hemos identificado nuestras fortalezas para alcanzar nuestros objetivos que hemos determinado a través de un budget común”.
Como explica Alberto López, V-Valley está más centrado en la parte enterprise mientras que Lidera mantendrá su presencia en el área commercial. “Ya hemos empezado el reparto de tareas y hemos identificado nuestras fortalezas para alcanzar nuestros objetivos que hemos determinado a través de un budget común”.
Solapamiento con clientes
Aunque ambas firmas competían con distintas marcas ahora van a seguir manteniendo ambos contratos en el caso de Acronis, Kaspersky, Sonicwall, Trellix y Watchguard. “Vamos a tener diferentes business plan para llegar al mercado y con orientaciones distintas centradas en enterprise, en el caso de V-Valley, y en el área commercial, para Lidera”. El hecho de tener un market share muy alto no va a resultar una desventaja, según López, sino que les permitirá poner más foco. “Los fabricantes persiguen una mayor exclusividad poniendo foco en pocos mayoristas”.
¿Qué peso tienen los negocios de cloud y seguridad dentro de V-Valley?
H.F.: El negocio cloud y seguridad son los dos grandes impulsores del crecimiento. La plataforma es una herramienta clave y está muy pensada para los partners locales tanto en Italia, como en España y Portugal. No somos una multinacional global que tiene que pensar su estrategia a nivel mundial, somos un partner muy cercano, tenemos mucha flexibilidad y rapidez, pero a la vez tenemos una gran fortaleza financiera. Y eso nos da un factor diferencial. Eso sí, ¡la plataforma no vende por sí sola! Detrás está un equipo certificado y muy cualificado que nos está permitiendo dar respuesta a las necesidades de los clientes. Entre los fabricantes que trabajan con nosotros destacan algunos de los más significativos del mercado cloud como Microsoft, Adobe o HPE Greenlake, y que son referencias en la venta como servicio.
“El negocio de venta como servicio puede llegar a representar en torno al 20% del área de seguridad y eso es porque los clientes quieren cada vez pagar en base a una cuota mensual”
La transición hacia el modelo de venta como servicio también está llegando a la seguridad, ¿qué peso tiene en el área de ciberseguridad?
E.L.: Pues puede representar en torno al 20% y creciendo. Y eso es porque los clientes quieren un servicio en base a una cuota mensual y eso se va ir imponiendo porque los clientes no pueden tener instalados toda una cacharrería en su oficina.
“Este pasado año sobre todo nos hemos centrado en ampliar nuestra presencia con 23 nuevos contratos que se suman a los restantes y conforman un portfolio de 48 fabricantes ¡Una cifra brutal!”
¿Con cuántos partners trabajan ahora mismo?
H.F.: Pues en V-Valley trabajamos con 4.500 partners y el grupo está en torno a los 13.000 clientes. Los fabricantes valoran mucho que seamos capaces de llegar a lo más alto, al negocio enterprise, y, a la vez, que tengamos una enorme capilaridad en el ámbito de la pequeña y la mediana empresa.
Servicios, el gran valor diferencial
V-Valley quiere conceder carta de naturaleza a su apuesta por los servicios e impulsar aún más este negocio como fórmula para ganar en rentabilidad. Así lo comentaba Hugo Fernández, quien matizaba que esos servicios iban a ser siempre complementarios a los de los partners. “No vamos a canibalizar ni a competir con nuestros clientes, y solo lo prestaremos cuando ellos nos lo pidan o no tengan suficiente entidad”. Como parte de esa apuesta por los servicios, Hugo Fernández también adelantaba una primicia: “España se va a convertir en centro de excelencia en servicios de cloud, software y ciberseguridad de V-Valley”.
Alberto López también incidía en la formación y la inversión destinada a V.-Valley Academy como otro de los grandes puntos diferenciales de su propuesta de servicios. “La inversión que hemos hecho aquí ha sido brutal. Para muchos fabricantes V-Valley Academy se convierte en un punto de encuentro ineludible. Esta es una tarea que asumimos como parte de nuestro compromiso con los socios ofreciendo muchas de estas formaciones de forma gratuita”.
¿Con que fabricantes son números uno?
A.L.-: Somos número uno con Check Point, Opentext, Entrust, XM Cyber, Safepoint o Cipher Lab, entre otros. Ofrecemos una propuesta de valor y mucho foco en todos ellos.
H.F.-: También lo somos en cloud con fabricantes como Microsoft, Adobe o Red Hat. Pero nosotros no queremos ir solo con la bandera del liderazgo, sobre todo queremos dar la respuesta que nos piden los fabricantes, y lo estamos consiguiendo.
¿Qué objetivos tienen con la nueva división Net.com?
H.F.- Esta nueva división aglutina un negocio que hasta ahora estaba disgregado y que nos permite ofrecer una propuesta de valor a los partners verticales que trabajan en este mercado.
