La compra de VMware por parte de Broadcom sigue dando que hablar. La adquisición se cerró a finales de 2023 y supuso cambios significativos en la operativa del canal y de los clientes de la firma de virtualización, como la eliminación de licencias perpetuas, la introducción de suscripciones, el aumento de precios en algunas soluciones y la aparición de nuevos requisitos para que los partners pudieran mantener su estatus y beneficios, lo que ha generado mucha incertidumbre en estos meses. Circunstancias, además, que han llevado a algunos clientes y revendedores a buscar alternativas en competidores como Nutanix.
La semana pasada, en el encuentro con analistas para comentar los resultados de la compañía en su segundo trimestre fiscal, el CEO de Broadcom, Hock Tan, se defendió asegurando que el modelo de negocio de VMware previo a la fusión estaba dominado por “el caos y el conflicto”. Y puso en valor las decisiones tomadas desde la llegada compra, asegurando que ha simplificado las cosas, con una reducción significativa de SKU (número de referencia de un producto), un recorte en el número de partners y la gestión directa de miles de clientes top.
“En el pasado, todo el mundo era partner”, dejó caer. “Cualquiera que hiciera una gran operación conseguía los mayores descuentos y los precios más reducidos. Y eso creaba mucho casos y conflicto. Ahora los clientes pueden dirigirse directamente a la fuerza comercial de VMware, o pueden fácilmente acceder a revendedores”, enfatizó Hock Tan. Hay que recordar que, según publica CRN.com, VMware ha reducido el número de SKU, que era 8.000, y las ha englobado en cuatro ofertas core. Y se ha hecho con el control directo de 2.000 cuentas estratégicas. El CEO de Broadcom mantiene que muchas grandes cuentas prefieren lidiar directamente con la compañía, en vez de hacerlo a través del canal.
Asimismo, y según CRN.com, Broadcom ha invitado a 18.000 partners de VMware a entrar en su programa de canal. Muchos menos que los 25.300 resellers que el año pasado estaban todavía englobados en el programa Partner Connect de VMware. Por ser exactos: casi un 29% se han quedado fuera.
