Kaspersky acaba de incorporar una nueva categoría en su recién estrenado programa de canal. Se trata del Partner Registrado, una figura muy pequeña, poco asidua, que “picotea” anualmente productos de la compañía y con la que el fabricante quiere reforzar su negocio pyme. Serán los mayoristas (Micronet, Codine, Afina, GTI e Ingram Micro, último en formar parte de la lista) los que se encargarán de atender a este actor y aumentar su número mediante roadshows, telemarketing, comunicaciones vía e-mail y otra serie de acciones. Y es que, como ha reconocido Javier Conde, director de canal de la subsidiaria (en la foto), dentro de los objetivos fijados por la corporación se encuentra la captación de socios y precisamente es en la parte baja de la pirámide donde pueden añadir más interlocutores. Asimismo, la multinacional ha cambiado las denominaciones que venía utilizando para clasificar al resto de colaboradores -adaptándolas a las que emplea la competencia-, por las de Platinum, Gold y Silver. Las ambiciones de Conde son constituir un ecosistema formado por 25, 80 y 250 partners, respectivamente. “Una cifra que nos permitiría darles todos los recursos necesarios, no estar saturados ni perder foco”, expone el directivo.
No es la única novedad puesta en marcha por el proveedor ruso en lo que a su política comercial se refiere. La estrategia para su red se sustenta en tres pilares: márgenes, beneficios y soporte. Respecto al primer punto, el proveedor ofrece unos porcentajes que van desde el 20%, en el caso del Registrado, al 35% para el socio top. Además, ha agregado a su estructura un Technical Partner Manager (TPM), un técnico asignado para dar soporte pre y post venta a este reseller ubicado en la cúspide, y han lanzado un nuevo Portal de Partners para proporcionar mayores beneficios a su canal. Hasta la fecha tienen 800 registrados pero la misión es que con esta renovación formen parte del mismo todos los distribuidores. Para atraerlos se han añadido herramientas internas entre las que destaca el registro de oportunidades, una función que permite automatizar este proceso y facilitar la comunicación entre fabricante y colaborador. La intención de Conde es que se convierta en un auténtico PRM (Partner Relationship Management), un instrumento de trabajo en el que el reseller pueda conectarse, ver su historial de ventas e incluso las renovaciones en curso, entre otras opciones.
Liderar en Enterprise antes de 2014
Con tan sólo cuatro años de presencia física en nuestro país (anteriormente operaba exclusivamente a través de mayoristas), Kaspersky ha conseguido avanzar hasta los puestos de cabeza en el mercado de consumo. Sin embargo, la compañía tiene una asignatura pendiente en la empresa, pero no en la pyme o segmento small, como desvela Javier Conde, una categoría en la que engloban proyectos de hasta 100 licencias y en la que también dominan. El reto ahora es liderar en la parte de mid-market y Enterprise y en un plazo determinado: antes de 2014. Los medios con los que cuentan para lograrlo van desde el propio programa de canal (“que ayuda a esta finalidad”, puntualiza el directivo), la presentación de nuevo producto el año que viene y que estará muy enfocado tanto a las funcionalidades demandadas por el cliente final como al mercado corporativo, y acciones de marketing directas. El canal es el encargado de dar entrada al fabricante en este tipo de cuentas a las que, poco a poco, el proveedor debe ganarse “porque no nos conoce profundamente”. Y, por el momento, está funcionando la estrategia: “En lo que llevamos de año, en la parte de mi-market estamos creciendo a doble dígito, más de un 30%”, confiesa Conde.
