Muchas cosas han cambiado en los últimos años en el mundo del backup. Si hace una década estos sistemas estaban muy vinculados a los servidores físicos, más tarde tuvieron que adaptarse a la eclosión de los entornos virtuales y recientemente han tenido que responder a las necesidades de los clientes que han optado por movilizar su informática y llevarla a la nube y a los grandes centros de datos.
Como consecuencia de esta metamorfosis, Acronis, una de las compañías de referencia en el ámbito del backup, ha renovado en los últimos meses su programa de canal, que permanecía inalterado desde 2011. “En estos últimos años hemos lanzado soluciones para el acceso seguro a los datos desde dispositivos móviles, y hasta hemos puesto en el mercado una oferta de backup as a service”, explica Alessandro Perotti, responsable de partners de la compañía en España e Italia. Precisamente, para soportar los servicios cloud que ofrece, la compañía cuenta en estos momentos con siete centros de datos en todo el mundo.
Esta mutación del negocio está teniendo su paralelismo en la red comercial. No hay que olvidar que Acronis nació en 2002 con un producto (True Image), destinado a hacer copias de la información alojadas en ordenadores de consumo. Sin embargo, recientemente ha unido a su cartera de socios en España a más de 20 hosters y proveedores de servicios de Internet, como Acens.
Como novedades del nuevo programa de canal, Perotti destaca la mejora de la rentabilidad. “Hemos reforzado el descuento básico. Sobre el deal registration (registro de oportunidad) el partner ahora tiene de 10 a 15 puntos añadidos si el precio final del proyecto excede los 2.000 euros”. Los niveles de certificación en los que van a poder entrar los partners son tres: Authorized, que sólo requiere registro en web y “una pequeña certificación”; Gold, que contempla planes de marketing, certificación técnica y comercial y un volumen de ventas mínimo anual de 30.000 euros; y Platinum, donde el volumen de facturación mínimo se eleva a 60.000 euros.
Además, Acronis ha reforzado sus cursos. Además de un curso comercial general, hay tres más especializados (en backup, cloud y movilidad), también de carácter comercial. Hasta aquí todo es gratuito, porque los partners que quieren aspirar a más tienen disponibles otros tres cursos técnicos (también en backup, movilidad y cloud) que son presenciales y de pago, y que son ofrecidos por los mayoristas de la compañía en España: GTI, Ingram Micro y Lidera.
Adicionalmente, para los Platinum Partners el nuevo programa de canal reserva fondos de cooperación que salen de un porcentaje de lo facturado y que pueden dedicarse a actividades de marketing o la propia formación de los empleados. Aunque haya cientos de compañías que en algún momento revenden producto de la compañía, Perotti espera que entre 15 y 20 partners (entre ellos Comsoft, Insight o Catrian) acaben registrados en España en calidad de Gold, y descarta por el momento que vaya a haber socios Platinum a escala local.
Competidores y cifras de venta
Acronis compite en el mundo del backup con Veeam, IBM (Tivoli) o Veritas, recientemente vendida por Symantec al fondo de inversión Carlyle. En el mundo factura anualmente alrededor de 150 millones de dólares, e invierte alrededor de un 20% de los mismos en desarrollo de producto e I+D. Aunque Perotti no da cifras concretas de ingresos en España, sí desvela que en 2014 la facturación avanzó por encima del 10%, lo mismo que en el primer semestre de 2015. Además, las previsiones para la segunda parte del ejercicio son buenas. “Tenemos proyectos interesantes en marcha y hay mucho interés también en cloud. No hay que olvidar que nuestra plataforma está certificada para Azure, de Microsoft, o para Amazon”. En cuanto a clientes, Acronis cuenta en España con algunas grandes cuentas, como una eléctrica donde gestiona el backup de cientos de servidores físicos, pero su centro de atención está en la pyme. Al fin y al cabo, es una compañía que procede del mundo del PC.
