Con un total de 700 partners de canal entre ISV, MSP, partners tradicionales y nuevas figuras procedentes del mundo gaming, fintech o agencias de marketing digital, IBM ha conseguido mantener estable su número de socios en los últimos tiempos, a pesar de haber perdido decenas de ellos tras la venta de su negocio de servidores x86. “El breadth no se ha resentido, ha habido un cambio en el mix de partners que ahora apuesta por negocios más rentables”. Según explica el directivo, la figura de los ISV es la más numerosa, con casi 400 miembros, seguida por las 150 firmas especializadas en nichos de negocio y partners tradicionales que están en pleno proceso de transformación, a los que se suman otros 80 service providers.
“Hace poco acudimos a Gamelab, la feria de videojuegos con el fin de identificar potenciales partners interesados en utilizar tecnología PaaS para desarrollar aplicaciones en la nube de forma muy rápida y escalable”. También las agencias de marketing digital están desarrollando divisiones de data services para explotar los datos de sus clientes con herramientas de analytics y marketing management.
En los últimos dos años la empresa ha materializado su apuesta por el canal a través de varios anuncios significativos como la decisión de transferir a sus partners de software todas las operaciones inferiores a los 100.000 euros. Como explica Iñigo Osoro, director de canal para España, Portugal, Grecia e Israel, transferir este negocio no significa además que las operaciones y proyectos superiores a esa cantidad vayan a ser gestionadas por IBM, “hay muchos proyectos en manos de los partners de mucho mayor calado y con costes más altos”. En el terreno del hardware, la iniciativa Coselling permite proteger cuentas y precio para el canal de hardware que, a cambio, se compromete a desarrollar negocio proactivo.
En el caso de los ISV, Osoro también está observando una gran transformación de estos partners que abandonan las áreas de menos valor como el negocio IaaS, gestionado ahora por grandes jugadores globales como IBM, para centrarse en la venta de software como servicio SaaS. “Han comenzado a especializarse en la venta de software vertical y de nicho en la nube, una actividad mucho más lucrativa que el hosting”. Para dar visibilidad a todas esas aplicaciones, la compañía pone a su disposición el IBM Cloud Marketplace que recientemente ha abierto a toda la comunidad internacional y en el que ya están participando 5 partners españoles.
Por líneas de negocio, los nuevos imperativos estratégicos, como les gusta definirlos a IBM, que corresponden a los negocios de analytics, cloud, social, seguridad, movilidad y ecommerce ya representan el 38% de las ventas de los socios y sus ingresos han crecido un 12% respecto al pasado año. “En línea con las ventas y el crecimiento que están experimentando estos negocios dentro la compañía”.
