Javier García-Garzón, máximo responsable de canal de HP en España, se muestra optimista con la evolución del mercado y espera finalizar el ejercicio fiscal que concluye en octubre con una mejoría de un dígito. “El mercado empresarial está más afectado por el parón de la Administración, pero el consumo está teniendo muy buenos resultados”. Como líder del mercado PC, con más del 30,7% de cuota de mercado, HP es un barómetro fiable de la evolución del mercado para el conjunto de la cadena de valor del canal de distribución.
En su opinión, las previsiones de caída de un 10% del negocio PC para el presente ejercicio son excesivamente pesimistas. “El segundo semestre va a comenzar a moverse el mercado empresarial y seguramente mejorarán las cifras. Hay incertidumbre, pero tiene que haber un cierto equilibrio entre los datos que arroja la evolución económica del país y la inversión en TI”.
Los socios de HP están clasificados tanto por su volumen de negocio como por su grado de especialización, lo que, como explica Garzón, favorece trabajar con figuras cualificadas en las áreas de mercado prioritarias: movilidad, educación, workstation, virtualización, MPS, plotter y gran formato. “Era necesario diferenciar entre unas y otras figuras para promover el desarrollo de acuerdos con socios especialistas, el esquema ahora es mucho mejor”.
En la certificación por categorías de socios, la firma trabaja con 11 partners Platinum, 110 Gold, 300 Silver y entre 6.000 y 8.000 partners registrados, la práctica totalidad de las figuras del canal de distribución en España. Algunos mayoristas arrojan una población de partners superior a los 14.000 NIF, sin embargo Garzón asegura que este número aumenta debido a la inclusión de los socios del canal de consumibles, entre los que se incluyen un amplio número de firmas del sector de la papelería.
En el terreno de la impresión los resultados también han sido positivos, sobre todo en la evolución del negocio contractual, que ya representa el 30% de las ventas totales y en el que están muy implicados 35 partners especialistas. En este sentido, los distribuidores especializados en el negocio de servicios gestionados de impresión (MPS) se están beneficiando del cambio en el modelo de compensación, que les ofrece una mayor marginalidad.
Garzón también habla de los nuevos servicios Device-as-a-service (DaaS), en los que comienzan a implicarse algunos partners para promover la actualización del parque de equipos obsoletos. Bajo el formato de suscripción o como solución corporativa, este nuevo servicio permitirá llevar un amplio número de configuraciones con pago mensual y por una cantidad definida.
