Netapp continuará ofreciendo nuevos argumentos de crecimiento a sus socios de canal gracias a los cuales han conseguido incrementar un 23% las ventas a la mediana empresa -el 40% del negocio total- y aumentar su ámbito de influencia a través de sus 25 services providers, que ya representan el 16% de los ingresos totales. Como explica Francisco Torres-Brizuela, director de canal de la compañía, “la figura de los service provider, que atiende de media a unos 400 clientes, continuará aumentando su peso hasta representar el 30% de las ventas”.
El 65% del negocio de canal de Netapp es gestionado por sus mayoristas, mientras que el 35% restante esgenerado por IBM, Fujitsu y Bull que actúan como partners corporativos de la firma. Tras concluir su relación con Afina, la firma ha centrado su apuesta mayorista en Arrow e Ingram Micro que, según Torres-Brizuela, ofrecen una importante solvencia financiera para afrontar los nuevos retos que debe asumir el canal de distribución.
En el capítulo de las alianzas Torres-Brizuela se muestra entusiasmado con el crecimiento del 80% experimentado en las ventas asociadas a proyectos de la alianza Flexpod, en la que participan con Cisco y que se perfila como su principal socio de negocio en proyectos de virtualización y cloud. “En Iberia cinco partners están involucrados en proyectos asociados a Flexpod”.
En el apartado de distribuidores, Netapp también ha procedido a una “limpieza” de su canal de socios Silver y reducido la cifra en más de 50 firmas que en los dos últimos años no han realizado compras significativas. “Hemos establecido un nuevo plan de certificación y renovación del canal Silver porque no tiene sentido mantener acuerdos con compañías que no están lo suficientemente implicada”. El mayor compromiso de los socios tienen una importante recompensa que se traduce en márgenes medios del 12 al 20% y que nunca serán inferiores al 10%. “Nos interesa ofrecer una buena rentabilidad a nuestros socios que, de otra forma, no tienen argumentos para trabajar con nosotros”. Además de los cerca de 200 socios Silver, también continuarán manteniendo su certificación los 12 socios Gold y los 6 partners Platinum que tienen compromisos de certificación y objetivos de negocio. “Los Platinum deben alcanzar una facturación mínima de 3 millones de euros mientras que los Gold deben superar los 750.000 euros”.
Para el próximo ejercicio fiscal, que empieza en marzo, Torres-Brizuela tiene previsto sustentar su estrategia de canal en tres pilares: continuidad con la actual estrategia, mejora de los programas de formación online y mayor apuesta en programas de soporte.
