Ángel Herrero hace un balance muy positivo tras casi un año al frente del canal de empresa de Samsung y desvela alguna de las claves de una ambiciosa estrategia que persigue por encima de todo aumentar el peso del negocio profesional en el conjunto de la facturación final. “Las ventas a la empresa generan el 10% de los ingresos y en el plazo de los próximos siete años queremos doblar este porcentaje hasta superar el 21%“. Estas declaraciones del director de canal en un receso del Mobile World Congress demuestran bien a las claras que la organización al completo de la firma coreana ha interiorizado el mensaje dictado desde las altas esferas de la corporación. En Samsung ya no hablan de los nuevos juguetes que presentan en la feria ni siquiera de su tradicional enfrentamiento con Apple, ahora el protagonismo absoluto es su estrategia de aproximación a la empresa a través del canal.
Para conseguir este reto Herrero tiene claro que deberán contar con su canal de distribución, responsable del 100% de las ventas de la división de empresa y que asumirá un papel protagonista en la tarea de dar a conocer el amplio portfolio de productos en las áreas de informática y movilidad recientemente fusionadas. En España el proceso de integración de ambas líneas de negocio estará liderado por Celestino García, director de telecomunicaciones e IM (Informática y Movilidad) que ha asumido claramente las consignas de poner toda la carne en el asador para aumentar la presencia de Samsung en el negocio profesional. Por otro lado, el director de canal también se ha propuesto racionalizar aún mas su estrategia mayorista y ofrecer argumentos de venta a los socios que comercialicen productos y soluciones de alguna de las tres grandes líneas de negocio de la división de empresa: señalética digital, impresión e informática personal, entendida esta última como un nuevo entorno de movilidad fruto de la convergencia del portátil y la tableta.
En el terreno de la informática personal, uno de los grandes pilares de la división de empresa, Samsung quiere liderar el movimiento de convergencia que implica tomar en consideración las ventas combinadas de productos de movilidad en un sentido amplio. Y es que de acuerdo a un estudio de Business Insider, Samsung es el cuarto fabricante mundial por ventas combinadas de tabletas y portátiles tan solo por detrás de Apple, HP y Lenovo. “Queremos llegar a la segunda posición del mercado gracias a nuestra estrategia basada en el diseño, la conectividad y la movilidad”. Herrero reconoce que no tienen una posición de preeminencia en el escenario de los portátiles pero aún así cree que el terreno está abonado para el éxito futuro.
La organización del canal de empresa, integrada por 23 personas, destinará un mayor número de recursos para los 100 distribuidores con mayor dedicación a la marca y atenderá a través de televentas a los 900 partners restantes. “Vamos a poner en marcha un programa de incentivos muy interesante para nuestros socios que estamos dando a conocer a través de un roadshow que recorrerá las principales ciudades españolas”. Por otro lado, Herrero ya ha anunciado que continuará racionalizado su cartera de mayoristas para dar respuesta a las necesidades del mercado. “Cuando llegué teníamos contrato con 14 mayoristas y ahora ya solo quedan ocho”.
Como explicaba Ángel Herrero, la división de empresa está estructurada en torno a tres grandes pilares. El primero de ellos es el área de señalética digital donde lideran el mercado de grandes paneles con cerca del 50% del negocio total y que es gestionado por el canal audivisual y los mayoristas especializados Charmex y Crambo. También están comenzando a trabajar con mayoristas del sector TI como Tech Data, a través de su división Maverick, o Ingram Micro pero que todavía se encuentran en un proceso muy embrionario. “Los grandes mayoristas de TI llevan menos de un año apostando por este tecnología pero en el futuro veremos que desarrollan una mayor apuesta”.
El segundo gran negocio de la división de Empresa es la impresión donde Samsung quiere mantener una estrategia dual basada en la venta tradicional uno a uno a través del canal clásico y en la dirigida a potenciar el modelo de coste por copia que también quieren impulsar con su canal. “Resulta muy ineficiente la fórmula utilizada por otras grandes compañías que consumen muchos recursos internos y por eso nosotros queremos atacar al canal de copiadoras con nuestros mayoristas tradicionales de TI que son Adveo, Esprinet, Tech Data y Vinzeo”. En España Samsung quiere recuperar la segunda posición que mantienen en Europa dentro del ránking de fabricantes láser y recuperar el terreno perdido en los últimos tiempos cuando la venta “uno a uno” representaba el 50% del total frente al 30% que supone ahora mismo.
