La firma especializada en soluciones de seguridad consolidada Fortinet ha aprovechado el periodo estival para dar a conocer importantes novedades en materia de canal que afectan, no solo a su programa general de partners, sino también a su estrategia en relación a los proveedores de servicios de seguridad gestionada (MSSP). En relación a este último, la compañía de seguridad ha articulado una interesante propuesta dirigida a formalizar una relación ya existente con proveedores de servicios que, poco a poco han ido ganando un peso muy significativo dentro de su ecosistema de socios de negocio.
Como explicaba Luis Miguel Cañete, director de canal de la compañía en España, esta nueva iniciativa persigue oficializar la relación con 10 partners que ya están actuando como MSSP y el reto es alcanzar al menos los 15 socios. “Dentro de estas figuras distinguiremos entre los partners Gold, con cobertura nacional y Silver, con requisitos inferiores”. Entre los perfiles de los MSSP, Fortinet quiere captar a pequeñas compañías de integración, proveedores de servicios puros y también operadoras. Lo más interesante de este programa, según Cañete, es que ofrece una “segunda oportunidad” a aquellos integradores que en su momento despreciaron el modelo MSSP y ahora observan nuevas oportunidades de negocio.
“En la época de bonanza no vieron la necesidad de dirigirse hacia este modelo, pero ahora hay que ser creativos y ver otras opciones”. Desde Fortinet también han conseguido reducir otro de los grandes inhibidores y barreras de entrada a la nueva dimensión de los servicios gestionados: el alto coste de la inversión inicial. “La virtualización y el modelo de licenciamiento flexible te permite realizar una inversión variable que se adapta a tu masa de clientes”. El kit básico para los MSSP son la solución de seguridad Fortigate, que puede ser físico o virtual, la consola de gestión centralizada del fabricante y las soluciones de recolección de logs y generación de informes. A partir de esa inversión los socios pueden acceder a un negocio recurrente a coste más óptimo y basado en servicios de soporte y mantenimiento que se renuevan anualmente.
Renovación de FortiPartner
Pero Fortinet, que reparte de forma equitativa las ventas a la gran cuenta la pyme y el negocio enterprise, también ha anunciado importantes novedades dentro de su programa general, FortiPartner, entre los que destaca la creación de la categoría Bronze Plus, dirigido a aquellos partners que tienen experiencia probada en proporcionar soluciones de seguridad a pequeños y medianos clientes y desean ir más allá en su apuesta por Fortinet. “Nunca hemos puesto barreras para acceder a nuestro programa de partners y por eso el ecosistema de socios Bronze es enorme, representan casi el 80% de las ventas totales. Ahora queremos premiar a aquellos Bronze que han demostrado un mayor nivel de compromiso, pero que no tienen suficientes recursos para llegar a Silver”. También han incluido una nueva especialización por tecnología, FortiWireless, que se suma a las ya existentes de FortiMail y FortiWeb. En total, la compañía trabaja con 349 socios Bronze, 45 socios Silver y 6 partners Gold. En cuanto a los socios mayoristas, Afina y Arrow, Cañete se muestra satisfecho con los resultados cosechados con estas empresas a los que exigen formación, recursos dedicados y determinado volumen de negocio.
