Kyocera está embarcado en una agresiva tarea dirigida a ganar presencia en el negocio de software, la impresión sigue siendo su principal fuente de ingresos y continúa representando el 95% de las ventas totales. En este ámbito los contratos de pago por uso o coste por copia se han ido imponiendo de forma natural en el transcurso de los últimos años y ahora mismo el 90% del negocio de los distribuidores autorizados de Kyocera corresponden a contratos de mantenimiento. “En Kyocera hemos trabajado siempre con distribuidores procedentes del mundo de la reprografía acostumbrados a trabajar bajo el modelo contractual y por eso no es algo tan nuevo”. En esta clave se entiende el reciente acuerdo suscrito con Esprinet, el tercer mayorista TI con el que firman contrato, para ampliar su capilaridad y presencia en el mercado TI.
Sin embargo en los últimos tiempos han ido definiendo una estrategia dirigida a ganar influencia en el canal TI, donde trabajan a través de los mayoristas Inforpor, Tech Data y ahora Esprinet que les abren las puertas a más de 1.000 distribuidores de informática. Estos resellers venden el 70% del catálogo de productos de impresión, a excepción de los equipos de alta producción que requieren una certificación. “En Alemania la presencia de Kyocera es mucho más alta porque tenemos una gran penetración en el negocio IT, por eso estamos poniendo mucho foco en ampliar nuestro negocio con los partners procedentes del mundo TI”.
Para impulsar una mayor adhesión en este ecosistema también están impulsando programas como Kyoprint, soluciones paquetizadas que permiten al partner ofrecer un servicio de coste por página sinnecesidad de dar un servicio técnico. “Con este programa los distribuidores se aseguran una rentabilidad gracias al mantenimiento y la venta del consumible, más allá de la venta del hardware que les garantiza unos ingresos mensuales recurrentes”. Como explica el directivo, los ingresos se pueden incrementar en más de un 20% respecto a la mera venta del hardware, un negocio que no tiene margen.
Kyocera también trabaja con dos perfiles de distribuidores especializados. En primer lugar están los 60 Distribuidores Autorizados que son partners más especialistas con presencia regional o local y cuyo principal apuesta se basa en ofrecer servicios relacionados con la impresión. En segundo lugar están los 45 Distribuidores Platinum con un perfil similar a los autorizados que ofrecen soluciones de impresión a las empresas basadas en hardware y software y con contratos de coste por copia. Estos distribuidores compran a través de cuatro mayoristas más especializados que son Copimed, Infocopy, Ofitronic y Olympia. “Estos mayoristas tienen una serie de compromisos que cumplir para no sobredistribuir el canal”.
