En su macroevento de canal celebrado en julio en Washington, el Inspire, o lo que siempre se ha conocido como la Partner Conference, Microsoft avanzó las líneas de la reorganización que iba a acometer en el equipo que atiende a los socios comerciales. En estos meses, la compañía ha ido afinando esta nueva estructura de venta indirecta. Rafael Sanz, el responsable de empresas y partners de Microsoft Ibérica, asegura que la firma de Windows ha unificado sus recursos de canal, que antes estaban desperdigados y no tenían una comunicación constante entre sí, en un único departamento.
Sanz dice que la iniciativa, que responde al nombre de One Commercial Partner, responde sobre todo “a las demandas de los propios revendedores en su deseo de ser más ágiles ante los clientes”. “Antes el partner tenía un único punto de contacto con Microsoft, pero ahora hay más recursos que pueden atenderle y que están especializados por industria o por tipo de cliente”, añade.
De esta manera, Microsoft no atenderá tanto en función del perfil del partner (ISV, hoster, mayorista, integrador…), sino de la necesidad que tenga el socio para afrontar un proyecto o una oportunidad de negocio concreta. “Queremos que cualquier partner trabaje con cualquier tipo de cliente, que no esté limitado”, agrega. Así, el equipo de Sanz se reparte en tres grupos: uno de desarrollo de negocio, otro de go-to-market y otro de ventas conjuntas.
Adiós al interlocutor único
El nuevo One Commercial Partner ha cambiado aspectos cotidianos en el trabajo del partner con Microsoft. Uno de los más significativos es que los partners ya no tendrán asignado un sales executive que hacía como único punto de contacto de la compañía en Microsoft. En su lugar, tendrán acceso a personas de desarrollo de negocio, pero también a otras para completar el ciclo de venta o completar sus soluciones con las tecnologías de terceros. “Los partners valoraban la figura del sales executive, pero querían más, y ahora se lo vamos a dar. En algunos casos, el sales executive asignado por Microsoft a cada partner acababa siendo como un operador de centralita, porque tenía demasiadas cosas que atender”, reconoce Rafael Sanz.
Los partners ya no tendrán asignado el sales executive que hacía como único punto de contacto en Microsoft
El objetivo de Microsoft es que su personal para atender al canal trabaje más en equipo y comparta más información de manera periódica, lo que facilitara la identificación de oportunidades de negocio y crecimiento. Rafael Sanz dice que hay esperando a los partners un negocio en España que se valora en 6.000 millones de euros. Desde Microsoft aseguran que, a pesar de los despidos que ha hecho la compañía en los últimos meses (a principios de verano anunció 3.000 en total, de los cuales un 75% debían ser fuera de Estados Unidos), el equipo que ahora atiende al canal español es más amplio que antes, toda vez que algunos empleados que atienden al mercado europeo trabajan ahora “especialmente” el mercado español. En este sentido, Carlos de la Iglesia, responsable de comunicación de Microsoft ibérica, asegura que los despidos en algunas áreas de la compañía se han compensado con contrataciones en otros departamentos, lo que da como resultado que hoy la plantilla total de la filial sea más numerosa que antes de los despidos.
