Fomentar la recurrencia en la compra de sus 6.500 partners registrados, mejorar el breadth de sus mayoristas incrementar la venta del listado de productos Top Seller entre sus 650 partners nominados, serán algunos de los objetivos del nuevo Lenovo Engage Partner Program con el objetivo final de alcanzar una cuota de mercado del 25% en el mercado nacional de PC.
Patricia Nuñez, responsable de canal commercial PC de Lenovo en España tiene claro que el nuevo programa resetea las relaciones con sus partners y fomenta un mayor compromiso por ambas partes. “Queremos establecer relaciones estratégicas y no tácticas con nuestros socios”. Con motivo de la celebración del 25 aniversario del ThinkPad -su modelo portátil estrella heredado de IBM y convertido en un emblema de la firma china- la compañía ha ideado un nuevo programa, el Lenovo Partner Engage Program, basado en cuatro grandes pilares: globalidad, simplificación, incentivación y recurrencia
La compañía trabaja con un total de 6.500 partners, de los que unos 750 son socios nominados a los que ofrecen soporte y cobertura y que están clasificados en torno a tres categorías: Platinum y Gold donde se adscriben 120 compañías y Silver, con 650 partners que representan el 10% del total. Con un total de 20 personas en la organización de canal de Lenovo en España, Núñez reconoce que es una cifra por debajo de otros competidores, pero que sin embargo les permite tener mayor flexibilidad y agilidad a la hora de cerrar operaciones, tener precios en tiempo y en definitiva, tomar decisiones.
El nuevo programa es global porque los términos y condiciones se aplican en todas las geografías y regiones con el fin de ofrecer una imagen unificada a todos los socios de la compañía. Lenovo también quiere que sus partners tengan las cosas claras desde el principio y no se pierdan en un mar de burocracia, para ello ha reducido el número de targets del anterior programa y ha dirigido el foco a la venta de líneas estratégicas de la compañía. “Queremos que nuestros partners se centren en comercializar nuestra lista de equipos seleccionados mensualmente y que incrementen su recurrencia y frecuencia de compra”.
Incentivos para mayoristas y distribuidores
Con el nuevo programa de canal la compañía busca también ofrecer nuevos incentivos a sus mayoristas: Arrow, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo, a través de una mejor planificación de la entrada de stocks, sell in, sell out, entradas de stock, con el objetivo de garantizar un mayor crecimiento conjunto. Por otro lado, la organización de canal quiere que los mayoristas se pongan las pilas para mejorar el breadth, la cobertura o la capilaridad. Para ello les ofrecen muchas herramientas como ofertas específicas para comprar a través del Lenovo Bit Portal, descuentos automáticos en la propia web, voucher de descuentos o incentivos para la venta de opciones y servicios.
En relación a los partners, los mayores incentivos provendrán de la venta de productos estratégicos Premium, así como de Top Seller el listado mensual de productos configurado por Lenovo para mejorar el crecimiento.Uno de los objetivos del Engage Partner Program es fomentar la recurrencia en la compra de productos por parte de los 6.000 partners que trimestralmente compran producto. “También queremos aumentar la venta de producto Top Seller entre nuestros partners nominados, que ahora representa el 43% del total de ventas y queremos mejorar aún más. “El aumento del breadth nos permitirá incrementar la venta de Top Seller y superar el 25% de cuota”.
Con una cuota de mercado del 23,7% en el área de PC para empresas y de 22,7% a nivel global, la subsidiaria de Lenovo en España es el segundo país europeo por penetración de producto, un porcentaje que aún no es suficiente y que quieren incrementar aún más. “Estamos triplicando la facturación en Iberia en cada una de las líneas de negocio, tanto en la parte de SMB, como con gran cuenta y consumo”. A través del Lenovo Partner Program la firma quiere empoderar a sus partners para alcanzar un objetivo muy ambicioso: alcanzar un 25% de cuota de mercado.
Con estructuras de canal diferenciadas para la parte de PC y data center, Patricia Nuñez, responsable del primer área reconoce que muchos partners comercializan ambas líneas de soluciones, “aunque hay un menor número de distribuidores que venden soluciones de data center, sobre un 40%, la mayoría de estos están comercializando también productos para PC”.
Los distribuidores que operan en el mercado empresarial están especializados por sectores verticales y áreas de negocio entre los que destacan el sector público, educación o mid market, con 10 Preferred Partners muy enfocados en la venta para este colectivo empresarial. Más específico es el programa que ofrecen para incentivar la venta de workstations con recompensas específicas para los socios más implicados.
