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El canal de NetApp en España sigue creciendo a un ritmo de dos dígitos, según confirma Francisco Torres-Brizuela, lo que demuestra que la organización de canal sigue yendo por el camino correcto. “Vamos en línea con lo previsto, así que son buenas noticias”. La firma de storage mantiene una cuota en España del 23% en el mercado de almacenamiento, según IDC, y retiene primera posición en el negocio All-Flash con el 27% de cuota también en nuestro país, “lo que no está nada mal para una empresa que acaba de cumplir 20 años en el mercado”.
Para un hombre de canal de toda la vida, como se identifica a sí mismo Torres-Brizuela, el descenso global que se está detectando en las ventas de storage está afectando sobre todo al negocio on premise, (-20%) pero no al área de soluciones cloud donde NetApp está progresando y ganando cuota de mercado. “La necesidad de tener sistemas de almacenamiento no ha disminuido, lo que sucede es que se está desplazando”. Nosotros trabajamos en ambos mercados, y aunque el negocio de almacenamiento en red on prem sigue siendo core con NAS y SAN, también estamos ganando cuota de mercado en otros entornos como el de hiperconvergencia y cloud data services”. Aunque no son cifras oficiales, Pancho Torres-Brizuela explica que las ventas del canal de NetApp se reparten entre el 40% on premise, otro 40% en cloud local y el 20% restante en la cloud pública. La migración de las cargas de trabajo hacia la nube (pública, privada, locales) es una tendencia del mercado que Netapp ha identificado y derivado en el desarrollo de una nueva estrategia asociada a la nube híbrida. “La hibridación es inevitable también para el canal”.
Esto también conlleva la progresiva apuesta de NetApp por la figura de los proveedores de servicios, más de 40, que cumplen un papel muy relevante y generan ya casi el 40% (casi 8 puntos más que hace dos años) de la totalidad de las ventas de canal de la compañía en España. Como le gusta explicr al directivo, la figura de los MSP es muy singular por la idiosincrasia de nuestro país. “Hay muchos, están repartidos por toda la geografía española y atienden a clientes localmente, en línea con las características de un país que valora muy mucho la proximidad”. Estas empresas han ampliado su cartera on premise tradicional con soluciones en la nube y son capaces de presentar propuestas de primer nivel en ambos escenarios. “Compiten muy bien con los hiperescalares, es el caso de Kio Networks, en Murcia, o Walhalla, en Logroño”. Aunque por volumen de negocio Telefónica, Arsys, Nexica o Mediacloud son los principales proveedores por volumen de negocio, el dierctivo no quiere despreciar el peso de los locales “cada uno destaca por su diferente especialización”.
Aunque el número de resellers tradicionales se está manteniendo –unas 150 partners- la firma de software también está incorporando perfiles de partners diferentes, como los cloud nativos, que son capaces de hablar un nuevo lenguaje y pueden ofrecer cloud data services. “Hasta ahora hemos podido reclutar a unos 10 partners muy especializados en Amazon Web Services y Microsoft Azure y que no han visto una cabina física en su vida”. Entre estos últimos perfiles que se han incorporado a la cartera de partners destacan Cleverstack y Crayon, entre otros.
Otra de las grandes novedades del canal de NetApp es la reducción del número de mayoristas, en línea con la tendencia dirigida a concentrar estos partners paneuropeos. “Antes trabajábamos con 23 mayoristas, y ahora nos vamos a quedar con 15”. A raíz de esta estrategia la firma ha comenzado a trabajar en España únicamente con Arrow y ha rescindido el contrato con Ingram Micro.
