“SAP se ha marcado como objetivo triplicar la cifra de venta de soluciones cloud, que ahora representa el 30% de las ventas y pasar de los 5.030 millones de euros a 35.000 millones de euros en 2023, y eso es imposible conseguirlo sin un canal muy potente que complemente las soluciones y amplifique el mensaje en las diferentes industrias”. El objetivo pasa por incrementar las ventas de S/4HANA Cloud y SAP Business ByDesign a través de los socios de canal, el auténtico brazo armado comercial de la compañía. Así lo explica José María Bornás, director de canal de SAP, en una entrevista concedida a CHANNEL PARTNER. Dentro de esa misma visión, la intención de SAP es multiplicar por cuatro la capacidad de hacer proyectos de calidad con el canal, multiplicar por tres la innovación de los partners y duplicar la economía disponible con los partners.
Con un total de 160 partners certificados y 13.500 consultores en España, el peso del canal gana cada vez más importancia dentro de la firma alemana, como reconoce José María Bornás. Dentro de esa cifra se incluyen los 7 ISV que han publicado sus soluciones en el appcenter o Marketplace de SAP en el que participan un total de 1.500 ISV mundiales. “Los partners gestionan el 84% de los 8.000 clientes con los que trabaja SAP en España, una cifra muy importante teniendo en cuenta que muchos clientes son pymes”.
La progresiva ampliación del portfolio de producto de SAP también está ayudando a incrementar el número de nuevos socios que no provienen del mundo ERP, que supone un tercio de las ventas. “Los dos tercios restantes provienen de la comercialización de soluciones y servicios asociados a customer experience (CRM), recursos humanos, innovación o gestión de red y gastos y cadena de suministro digital”.
“Los partners gestionan el 84% de los 8.000 clientes con los que trabaja SAP en España, una cifra muy importante teniendo en cuenta que muchos clientes son pymes”
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Nuevas figuras de canal
“Queremos promover la sinergia entre los partners tradicionales y las nuevas figuras entre las que destacamos las agencias digitales o partners de nicho y especializados porque nos hemos dado cuenta de que, por ejemplo, casi el 50% de los clientes de Ariba no tienen el ERP de SAP, lo que significa que todos ellos tienen oportunidades de crecer a través del crosselling”.
En línea con la mayor relevancia del canal, el nuevo Chief Partner Officer (CPO) de la compañía, ha apuntalado esta apuesta a través de una nueva iniciativa denominada Next Generation Partnering,cuyo objetivo es mejorar la relación y oferta de SAP con el canal. Esta propuesta tiene tres grandes pilares: Partner Innovation, “es fundamental que el partner siga complementando la solución de SAP apostando por el desarrollo de la propiedad intelectual”; Partner Economic, que persigue ofrecer mayor rentabilidad a los socios; y, por último, Partner Experience, asociado a mejorar la relación con SAP.
Además de los socios comerciales, las alianzas con otros partners tecnológicos también resultan cruciales para SAP porque, según Bornás, les permite complementar la cartera de productos como S/4HANA Cloud, abrir nuevos mercados y nuevas líneas de actividad. “Los acuerdos con las grandes firmas superescalares como Amazon o Microsoft nos ofrecen darle mucha escalabilidad a los clientes y llegar a nuevos mercados”.
Apoyo a los socios durante la pandemia
“Ninguno podíamos imaginarnos lo que iba a ocurrir en marzo y lo positivo de todo ello es que muchos de los partners se adaptaron rápidamente a trabajar en remoto“. Bornás confirma la rápida reacción de los partners que desplegaron acciones concretas para ayudar a los clientes durante el confinamiento y también desarrollaron planes a corto plazo para la vuelta a la nueva normalidad y otros a más largo plazo.
Tras el estallido de la pandemia la organización de canal de SAP también se vio obligada a cambiar su plan de formación y enablement previsto que arrojó muy buenos resultados. “En 2019 dimos formación a 1.200 profesionales, mientras que a principios de mayo ya habían accedido a cursos de formación más de 800 partners, lo que demuestra que se está incrementando la tasa de partners certificados aunque los cursos sean virtuales”. Además de lo anterior SAP protegió el nivel de partnership para que ningún partner perdiera su status y también retrasó los pagos obligados. “Lo mejor de todo es que hemos trabajado como un único equipo a través del mismo ecosistema”.
Global Partner Summit en formato virtual
Ni la pandemia ha podido reducir el nivel de asistencia e interés que siempre despierta el Sapphire, el mayor encuentro anual de SAP con sus clientes y partners y que en su primera edición virtual congregó a más de 100.000 profesionales. Como aperitivo previo a este encuentro, pocos días antes se celebró el Global Partner Summit, una cita también virtual donde las protagonistas absolutos fueron los socios de la compañía y que también convocó a más de 10.000 profesionales.
En el transcurso de este evento, la compañía dio respuesta a la necesidad de los partners de obtener acceso gratuito a los sistemas demo. “Hemos liberado más de 270 sistemas demo que permiten tener acceso a procesos end to end y a escenarios de machine learning y de inteligencia artificial que configuran nuestra propuesta de empresa inteligente”. También anunciaron la ampliación en doce meses más de los accesos gratuitos a S/4HANA Cloud y a la solución SAP Business ByDesign, la solución ERP cloud para pequeña empresa o filiales de grandes corporaciones.
En línea con su estrategia de reforzar su propuesta en la nube, la organización de canal también desveló un mayor optimización del AppCenter, el marketplace con más de 1.500 soluciones desarrolladas por partners de SAP y donde los más 440.000 clientes finales de la compañía pueden encontrar la aplicación que mejor cubre sus necesidades. “También hemos incorporado mejoras para que el partner pueda gestionar mejor el ciclo vital de la aplicación, su publicación y que se reduzca la complejidad de todo el proceso”. Como parte de esta iniciativa, también han creado una nueva categoría de aplicación que se llama Endorse Application que ofrece una certificación Premium.
Con un total de 21.000 partners a nivel mundial, SAP sigue siendo una de las grandes peritas en dulce para el canal.
