Michelle Bertacco, el responsable de comunicación de Esprinet, ya lo había adelantado antes del verano y con una fácil aritmética habría sido suficiente para descubrir que era UMD la compañía que la firma italiana quería fusionar con Memory Set, adquirida a finales del año pasado por 64,5 millones de euros. Y es que Esprinet no ocultó desde el primer momento sus ambiciones y su deseo de convertirse por la vía rápida en el primer mayorista del mercado español. Para los italianos, los casi 600 millones de facturación que proporcionaba Memory Set no eran suficientes y hacía falta un negocio adicional de unos 300 millones (UMD espera ingresar 283 millones este ejercicio) para lograr la masa crítica necesaria para dejar muy atrás al resto de la competencia (Ingram y Tech Data, los rivales más cercanos, se mueven en niveles de facturación parecidos a los de Memory Set).
UMD, un proyecto sacado adelante por Mario Legorburu y que en 2002 entró a formar parte del conglomerado británico de la distribución Fayrewood, se integrará durante la primera mitad de 2007 en una estructura que dará como resultado Esprinet Ibérica (las marcas locales desaparecen del mapa) y que estará dirigido por Paolo Quacci, un hombre que está en Esprinet desde mediados de la década de los noventa, antes incluso de su constitución definitiva, y que ahora aprende a sacar adelante el negocio en España con el consejo permanente de Juan Fabre y del mismo Legorburu, dos hombres con mucho ojo en este negocio.
En concreto, Esprinet pagará a Fayrewood por la adquisición de UMD un precio máximo de 53,4 millones de euros, exactamente el doble de lo que en su día pagó el holding británico a Legorburu y sus socios. Para Allesandro Catani, CEO de Esprinet y artífice de la operación, una de las razones para optar por el mayorista afincado en el País Vasco fue la complementariedad con Memory Set. Mientras que la firma de Zaragoza atiende una cartera de distribuidores centradas en la empresa mediana y en los grandes proyectos, y en su catálogo abunda la informática corporativa, UMD es un especialista en tecnología para el ocio digital y en componentes y en su clientela abundan las pequeñas tiendas. Además, mientras que Memory mantiene una estructura muy centralizada en torno a sus instalaciones de la capital del Ebro, UMD localiza su sede en Bilbao, pero cuenta con el almacén central (10.000 metros cuadrados) en Madrid y dispone, además, de oficinas comerciales en Barcelona y Valencia.
Cattani sólo ve oportunidades para crecer con la fusión de ambas compañías: “Unos 8.000 distribuidores de UMD no compran hoy tecnología de Toshiba o HP, mientras que otros tantos clientes de Memory Set no venden las tecnologías de nicho de UMD”. Mario Legorburu, que, como Juan Fabre, seguirá en calidad de consultor de la dirección de la nueva Esprinet Ibérica hasta diciembre del año que viene, dice que los trabajadores de UMD están entusiasmados y deseosos de añadir nuevos productos y servicios al catálogo. En este sentido, UMD notará los refuerzos sobre todo en las áreas de software, networking y consumibles.
La facturación conjunta de ambas firmas rondará este año que acaba los 850 millones de euros (la previsión es que Memory Set se acerque a 600 y que UMD proporcione 283). Esta cifra, que supone una cuota de mercado del 14% del negocio total, distanciará definitivamente a Esprinet de sus rivales más cercanos (Ingram Micro y Tech Data) que rondan los 600 millones en ingresos. Asimismo, la nueva Esprinet Ibérica tendrá casi 30.000 metros cuadrados de almacenes y 15.000 clientes. Además, la firma de Milán revalida en España el liderazgo del que ya disfruta en Italia, donde tiene una cuota de nada menos que el 21%, casi tres veces más que Ingram, por ejemplo.
Será durante la primera mitad del año que viene cuando se ponga en pie en términos operativos la nueva Esprinet Ibérica, lo que supondrá la desaparición de las marcas UMD y Memory Set y la integración de procesos de back office y de los sistemas informáticos de ambas firmas. Alessandro Cattani no cree que haya despidos significativos, pues no se trasferirán actividades a Italia y los movimientos internos afectarán a pocas personas. “Nuestro objetivo es, por el contrario, contratar a nuevo personal para aprovechar las nuevas oportunidades que van a surgir”. Juan Fabre, por su parte, dice que no hay nada que temer pues no se trata de compañías sobredimensionadas y, además, la suma de costes no excede excesivamente a los de la competencia, aunque los ingresos agregados sí son muy superiores. Además, a corto plazo permanecerá inalterada la estructura de oficinas y almacenes de UMD y Memory Set, y será Zaragoza donde trabaje el nuevo director general de la compañía, Paolo Quacci, mientras que el segundo centro en importancia será el de Bilbao, donde estaba la dirección de UMD.
A más largo plazo, Alessandro Cattani y su equipo no ocultan su intención de seguir de compras por España, sobre todo cuando, según el directivo, “muchos de los grandes mayoristas están en venta, y nosotros estaremos dispuestos a estudiarlo siempre y cuando el precio sea bueno y las sinergias claras”. No obstante, a pesar de que Esprinet también se ha hecho recientemente con la maltrecha filial de Actebis en Italia por tan sólo 2,5 millones de euros, Cattani descartó que la filial española del mayorista alemán fuera un objetivo en estos momentos.
Por otra parte, la compra de UMD supone un punto de inflexión en la expansión internacional del grupo británico Fayrewood, un holding que factura cerca de 800 millones de euros al año y que integra a mayoristas generalistas en Francia y el Reino Unido (Banque Magnetique e Interface Solutions, respectivamente) y uno de valor en Alemania, ComputerLinks, que hace poco adquirió Mambo. Y es que mucho han cambiado las cosas desde que hace cuatro años entrara Fayrewood en España gracias a la sonada compra del mayorista vasco. Mario Legorburu, que en todo momento ha apoyado la integración en Esprinet, confirma que los británicos tenían un claro plan de expansión por el continente que se ha ido al traste por dos razones: la dificultad para encontrar en Alemania e Italia empresas que encajaran en su estructura y la penalización que ha tenido la acción de Fayrewood tras el estallido de la burbuja tecnológica.
Noviembre 2006. Fayrewood debe aprobar la venta en su junta de accionistas. Mario Legorburu, responsable de UMD, deja la dirección ejecutivo y se convierte en asesor.
Diciembre 2006. Visto bueno de las autoridades de la conmpetencia.
Enero-junio 2007. Proceso de unificación de UMD y Memory Set. Desaparecerán estas dos marcas y se integrarán procesos de back office y los sistemas informáticos de ambas entidades.
Diciembre de 2007. Mario Legorburu dejará definitivamente la compañía.
Paolo Quacci es la persona que ya se ha hecho con las riendas de UMD y Memory Set. Su objetivo será en los próximos meses conducir con buen pulso una entidad que aunará los esfuerzos de casi 400 trabajadores y que facturará en el año que acaba alrededor de 850 millones de euros, entre un 30 y un 40% más que sus más inmediatos seguidores: Tech Data e Ingram Micro. Quacci se unió a lo que hoy es Esprinet en 1995 y es un hombre que durante una década larga en la compañía se ha acostumbrado a las fusiones, los cambios de rumbos y a lidiar con gentes muy diversas. Además de esta experiencia, Juan Fabre destaca que Quacci es un entusiasta del comercio electrónico, una de las grandes bazas de Esprinet para ganar en rentabilidad. Aquí reproducimos la entrevista que concedió a CHANNEL PARTNER con motivo del anuncio de la compra de UMD.
¿Por qué ha optado Esprinet por UMD?
UMD es el mejor complemento a nuestra actividad. No sólo por el reconocimiento de marca y por la facturación, sino también por el componente humano. Tuvimos un buen feeling desde el principio. El equipo de UMD encaja muy bien con el de Memory Set. Además, el catálogo de producto se complementa y hay poco solapamientos de clientes. Además, ambas compañías no basan únicamente el negocio en dar descuento y bajar el precio, sino que cuidan el día a día y están cerca del distribuidor.
¿Los trabajadores de Memory Set y UMD deberán preocuparse por su puesto?
De ninguna manera. Tenemos un potencial de crecimiento muy grande. Estas compañías tienen muchas oportunidades en negocios como el del software, el networking o los consumibles. Son mercados que tenemos que desarrollar.
Una de los grandes vacíos en el catálogo de la futura Esprinet es Microsoft [UMD acaba de firmar, pero sólo como mayorista OEM]. ¿Habrá novedades en este sentido?
Microsoft va a racionalizar su canal mayorista en España y no quiere pasar de dos o tres compañías. Nosotros estamos ahí y espero que entremos en sus planes.
¿Se van a mantener todos los almacenes y oficinas de UMD y Memory Set?
A corto plazo sí. En estos momentos funcionan bien, pero veremos la evolución. También barajamos una idea, y es la de replicar el modelo de cash and carry de Italia. Allí tenemos 14 establecimientos de unos 500 metros que funcionan como un supermercado y que, por un lado, acercan la mercancía al distribuidor local y, por otro, permiten que cuando el revendedor de acerca, acabe comprando otros productos, y no sólo los que ha pedido. Pero esto es sólo una idea.
Esprinet hace mucho énfasis en el tema del comercio electrónico. ¿Cuáles son los planes en España?
Llevamos una década insistiendo en este punto. Hoy, el 80% de los pedidos en Italia van por Internet, lo que supone un 55% de la facturación. Esto supone que el comercial puede hablar con el distribuidor y ayudarlo en su negocio, sin detenerse en cuestiones logísticas o burocráticas. En España pusimos en marcha la nueva web de Memory Set el pasado 2 de octubre, y el 30% del negocio se canaliza por Internet.
¿Qué queda pendiente en la integración de Memory Set?
El próximo paso será el de integrar el software de gestión de Memory
Set en el nuestro. Nosotros trabajamos sobre un sistema a medida que funciona sobre AS/400 de IBM. Esto estará listo en la primera parte de 2007. Memory también tenía un sistema de gestión propio.
¿Por qué debe un distribuidor de informática acercarse a Esprinet y no a Ingram o Tech Data?
Lo mismo que hasta ahora tenía en cuenta para decantarse por Memory Set y UMD. La manera cercana de trabajar de estas dos compañías ha sido reconocido por el mercado, y los números lo dicen. Nuestra labor ahora es racionalizar y desarrollar el negocio más rápido con Internet.
Aunque por su agresiva política de expansión se pudiera pensar que detrás de Esprinet hay algún socio financiero o de inversión poderoso, las cosas no van por ahí. Y es que los mismos cuatro empresarios que en los años 70 se lanzaron a la venta al por mayor de componentes, con la adición de Cattani, que entró como consultor, siguen teniendo la mayoría de las acciones de la compañía (un 51%), mientras que el resto está en manos de otros inversores bursátiles. Han sido tres décadas de fusiones y compras que hoy dan lugar al cuarto mayorista de Europa y octavo o noveno del mundo por ingresos. Para el año que acaba Esprinet se ha puesto como objetivo facturar 2.250 millones de euros (sin contar los ingresos procedentes de UMD y Actebis Italia). Además, en sus almacenes hay ahora 80.000 referencias de producto que llegan a 33.000 clientes, la mitad italianos.
Las dos grandes obsesiones de Cattani y su equipo son: por un lado, mantener a raya la deuda y entrar en negocios con márgen suficiente como para garantizar la sostenibilidad del negocio; y, por otro, migrar en la medida de lo posible la actividad a Internet gracias a una potente y polifacética herramienta de e-business. Las dos compras en España contribuyen a alcanzar la primera meta, pues tanto UMD como Memory Set han dado dinero hasta el día de hoy y mantienen unos niveles de endeudamiento y costes muy ajustados. En el caso de UMD, la compañía ganó en 2005 casi 8 millones de euros (3% de sus ingresos) y acabó con una deuda de 37,5 millones. Por otro lado, Esprinet quiere ir mucho más allá de cómo hoy se entiende la presencia en Internet de un mayorista y se propone hacer girar el grueso de su negocio en torno a su site. Para eso ha diseñado una página (que acaba de estrenar Memory Set) donde, entre otras cosas, los productos están disponibles en tiempo real; la información de cada referencia es exhaustiva y fácil de encontrar, algo que es crucial en el intrincado mundo de los consumibles; hay un sistema inteligente de cross selling; funciona también un servicio de tracking o localización de pedido; y el software se puede configurar electrónicamente.
