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“La pandemia ha disparado el desarrollo de operaciones y cotizaciones de TaaS entre nuestros partners y tiene sentido porque eso les permite tener costes más variables en la medida de lo posible”. Así lo expresa Antonio Valiente, director de Tech Data Endpoint Solutions, que confirma la apuesta del mayorista por el nuevo modelo basado en la venta de tecnología como servicio o TaaS. “Desde hace tres meses ha habido un boom de los proyectos TaaS impulsados por nuestros partners pyme que están viendo una enorme oportunidad de negocio en la venta y cotización a través de este nuevo modelo”.
En el desarrollo de estos proyectos está teniendo un papel relevante dos de los grandes fabricantes con los que trabaja el mayorista: Intel y HP. En el primer caso, Intel, líder mundial de procesadores está involucrada en programas de desarrollo GoToMarket con iniciativas de inversión regionales para promover la venta de dispositivos de alta gama. “TaaS esta permitiendo comercializar equipos con procesadores de última generación de Intel en lo que supone una ruptura de la barrera de acceso a precios que, de otra manera ,estarían más penalizados”.
“Los smartphones de última generación, además de los PC, son los que pueden ofrecer mayor valor residual y mayor valor añadido por la venta TaaS”.
Con HP también están colaborando en el desarrollo de proyectos TaaS y preparando acciones conjuntas con sus partners de canal. “A través de nuestras herramientas de creación de demanda estamos apoyando los productos y soluciones de HP, en especial en aquellas gamas de dispositivos en las que TaaS aporta un diferencia para facilitar el acceso a los productos dotados con configuraciones de última generación”. Según explica Antonio Valiente, el modelo TaaS permite reducir el precio medio de compra de los dispositivos y ofrecer a los clientes soluciones HP de última generación en condiciones mucho más asequibles.
Segmento pyme
El mayorista se ha centrado en el segmento pyme con el fin de poder aportar más valor a los partners más pequeños que, de otra forma, no tendrían acceso a este tipo de servicios. A través de la plataforma Intouch los resellers pueden tener la cotización de cualquier producto en formato TaaS, lo que agiliza su apuesta por este nuevo modelo de venta. La opción de venta de producto como servicio es beneficiosa tanto para los distribuidores como para los fabricantes: “A los resellers les ofrecemos la posibilidad de comercializar soluciones a las que normalmente no tienen acceso, mientras que los fabricantes pueden incrementar la venta de sus productos, sobre todo los que ofrecen más valor residual”.
Como explica Antonio Valiente, director de Endpoint Solutions en Tech Data, los servicios TaaS les permiten diferenciarse de la competencia. “Basándonos en nuestro core y expertise esta apuesta nos permite entrar en otro tipo de productos y servicios con mayor margen y valor añadido”.
Dentro de Endpoint solutions hay varias tecnologías y productos susceptibles de ser ofrecidas en formato TaaS. En primer lugar, Antonio Valiente alude a los Managed Printing Services y gestión de pago por uso, “dirigido a todos los partners que hasta ahora no tenían suficientes recursos o skills para dar este servicio”. Dentro de computing, los PC y dispositivos dirigidos a la pyme “son productos estrella asociados y susceptibles de ser cotizados como TaaS”. En tercer lugar están los smartphones de gama alta que son los que tienen un ritmo de renovación más rápido. “Este tipo de dispositivos, además de los PC, son los que pueden ofrecer mayor valor residual y con mayor valor añadido por la venta TaaS”.
En cuanto a los sectores más activos, el sector de educación es uno de los que está ofreciendo más oportunidades a corto plazo. “Estamos viviendo un momento de incertidumbre porque aún no sabemos cómo vamos a poder afrontar la escolarización de los niños y eso supone una oportunidad para que el pago del dispositivo como servicio o DaaS pueda ser asumible para las familias”. Lo mismo sucede en el caso de los smartphones de gama alta porque son los dispositivos que mayor porcentaje de valor residual ofrecen y más atractivos resultan en formato TaaS.Para mayor informacion sobre esta estrategia acceda al siguiente link
Más allá del renting
Para que los partners entiendan que el modelo de venta de Tecnología como Servicio va más allá del renting, Antonio Valiente alude a la existencia del valor residual que se descuenta en el momento de formalización del contrato con el partner. “Nosotros no ganamos dinero aquí, pero lo que hacemos es trasladar esta ventaja al cliente ya que las cuotas mensuales se reducen mucho, de tal manera que cuanto mayor sea el valor residual más se comprimirán las cuotas”.
De forma complementaria, Tech Data ofrece un servicio de Renew, que supone la compra del dispositivo antiguo y cuya opción es muy útil para empresas que quieren renovar el parque de portátiles con el argumento de la digitalización. “Nosotros haríamos una oferta por el valor actual de los equipos para abonar ese coste en el momento y crear una bolsa de dinero que permitirá reducir el precio de los próximos equipos”. De esta manera habrá dispositivos que se podrán volver a reutilizar o reciclar, lo que supone que estamos gestionando el ciclo de vida del producto.
