El mayorista sigue siendo clave en el mundo de la tecnología como servicio

A pesar de la guerra en Ucrania, que va camino de cumplir su primer año, y a pesar de los problemas de suministro, la subida de la inflación y de los tipos de interés o la incertidumbre global, al sector tecnológico le fue bien en 2022. Por lo menos al canal de valor más especializado. Además, las perspectivas para este 2023 tan lleno de interrogantes también son buenas. Así al menos lo ven los mayoristas convocados en torno a una mesa por CHANNEL PARTNER.

Hugo Fernández, consejero delegado de V-Valley, Alberto Pascual, executive director de Ingram Micro, y Rubén Gaón, director comercial de Value, hicieron balance del negocio durante el pasado ejercicio y lanzaron previsiones para los próximos meses, en los que la tecnología seguirá siendo clave para las empresas (grandes y sobre todo pequeñas) y para la administración pública, que está marcando récords de inversión en TI.

Hugo Fernández recordó que la misma incertidumbre que tenemos ahora la teníamos a principio de 2022, y que luego lo que luego llegó fue “un gran año para el mercado de valor”. Los números de la consultora Context son concluyentes: las ventas de soluciones para empresa crecieron un 16% durante el pasado ejercicio, y en algún trimestre, como el tercero, se dispararon un 26%. Estos datos contrastan con el mercado de volumen, que cayó en 2022 un 1,3% y que, en una línea de producto tan importante como la de portátiles, retrocedió un 8,5%.

Alberto Pascual (Ingram Micro): “Estamos en un año electoral por partida triple. Eso va a acelerar los fondos NextGeneration EU”

Rubén Gaón, de Value, un mayorista especializado en la venta de equipos de impresión y de soluciones de gestión documental, aseguró que el 2022 fue “muy positivo” para su compañía, que logró cerrar con mejores cifras de las esperadas. Value nació en plena pandemia, en la primavera de 2021, como resultado de la fusión de Copimed, Ofitronic e Infocopy, y está muy centrada en la comercialización de máquinas de Kyocera. Eso sí, Gaón reconoció que la falta chips para impresoras ha llevado a problemas de stock que siguen sin resolverse.

Alberto Pascual, de Ingram Micro, se declaró “optimista por naturaleza”, aunque en este caso los datos avalan su confianza. “El valor ha crecido un 16%. La demanda de tecnología por parte del sector público también ha crecido. Se puede decir que el sector tecnológico tiene inmunidad frente a las crisis, puesto que potencia los modelos sociales que se van imponiendo, como el trabajo en remoto. Ahora, además, está la necesidad de asegurar esos entornos híbridos, o de llevar las posibilidades de la inteligencia artificial al puesto de trabajo”.

El directivo de Ingram Micro también destacó que los distribuidores que más crecieron en términos de facturación en 2022 fueron los que van a la pyme. “Eso habla de democratización de la tecnología. Y de que la pyme ha cambiado el modelo de consumo, para pasarse al pago por uso o la suscripción. Además, ese canal ha encontrado en el mayorista un potente aliado”. “La tecnología se consume, no se adquiere. Las pequeñas compañías acceden a una tecnología que antes les era muy costosa”, añadió Hugo Fernández. El directivo de V-Valley también recordó que esta tendencia se va a ver reforzada en 2023 porque es previsible que los fondos europeos sean más utilizados que en el año anterior. Rubén Gaón, de Value, añadió que la pyme también se ha subido al carro del pago por uso en impresión, y que este negocio casi se si se ha recuperado totalmente tras el shock que provocaron la pandemia y los confinamientos.

Los datos invitan al optimismo

Mirando al 2023, Alberto Pascual, que se declaró “optimista, pero informado”, dibujó un escenario favorable para el sector tecnológico y para el canal. “Estamos en un año electoral por partida triple. Eso va a acelerar los fondos NextGeneration EU. De los 70.000 millones iniciales, solo 11.000 han sido consumidos. Vamos a ver un año de grandes proyectos del sector público, que además van a tirar del sector privado. Hay que tener en cuenta que la distribución TI supone en España unos 6.500 millones. Eso da idea de la tremenda oportunidad alrededor de los fondos”. Para Pascual, toca renovar la experiencia del ciudadano con la administración electrónica, y también serán relevantes la inteligencia artificial aplicada al puesto cliente o el internet de las cosas. “También nos vamos a ver afectados por la relocalización de la industria tras la pandemia, lo que dará una oportunidad a los proveedores de industria 4.0. Y además hay una oportunidad en ciberseguridad. Proliferan los ataques y las compañías se han dado cuenta de que es un tema crucial para su supervivencia”.

Rubén Gaón (Value): “En nuestro canal ha habido un proceso de consolidación muy potente. Los partners son adquiridos por grupos de inversión”

Hugo Fernández insistió en que cloud y ciberseguridad seguirán tirando del carro en 2023, “con crecimientos por encima del doble dígito”. Y que también habrá muchos proyectos de inteligencia artificial. Por su parte, Rubén Gaón, de Value, reconoció que se presenta un año “complicado”, pero también se declaró optimista y dijo que su empresa tendrá que seguir reinventándose para buscar ese negocio recurrente que antes no tenía. Además, recordó que el canal ha tomado conciencia de las posibilidades del programa del Kit Digital, donde la gestión documental es una de las soluciones que cubre la subvención. De hecho, según el directivo, de los 300 partners que compran a Value, “unos 80 tienen proyectos del Kit Digital sobre la mesa”.

Movimientos empresariales en el canal

Los mayoristas invitados por CHANNEL PARTNER también hablaron de los cambios que está habiendo en la configuración del canal tecnológico en España y en el perfil de los partners. El número total de partners en el país se mantiene entre las 12.000 y 15.000 compañías, pero la emergencia de nuevas tecnologías está provocando la aparición de canales nuevos. “Nosotros en automatización de procesos hemos descubierto a más de 100 compañías nuevas. Y creíamos que las teníamos a todas”, comentó Alberto Pascual.

Eso sí, el directivo de Ingram Micro detecta movimientos empresariales interesantes. “Estamos viendo a canales que se están integrando para coger masa crítica. Para abordar la complejidad que tiene cualquier proceso IT. Pero hay otros que se dan cuenta que es inviable tener todos los recursos dentro de la casa. Un ejemplo son los unicornios, que asumen que no pueden saber de todo y lo que han hecho es articular ecosistema muy diverso a su alrededor, pero muy eficiente”.

Hugo Fernández (V-Valley): “No me imagino a un distribuidor teniendo una plataforma de contratación por cada fabricante. Ni un negocio de pago por uso sin un mayorista”

Para Hugo Fernández, la consolidación y la compra de compañías muchas veces tiene como objetivo atraer talento digital, un bien muy escaso estos días. “En nuestro canal ha habido un proceso de consolidación muy potente. Los partners son adquiridos por grupos de inversión y se van expandiendo. Aquí, o eres fuertes o mueres. No entran nuevos jugadores. Además, muchos están en printing, pero se van a actividades relacionadas con los servicios IT”, explicó Rubén Gaón, de Value. En su caso, la compañía de Gaón también se apoya en terceros para ofrecer servicios muy diversos para el distribuidor.

Los puntos fuertes del mayorista

Los participantes en la mesa también analizaron los puntos fuertes del mayorista en un momento en que los fabricantes están plegando velas, en forma de ajuste de plantillas, para aclimatarse a una situación de mercado no tan favorable como la que tuvieron durante la pandemia. “Nosotros somos agregadores. Yo no me imagino a un distribuidor teniendo una plataforma de contratación por cada fabricante. Ni un negocio de pago por uso sin un mayorista”, aseguró Hugo Fernández.

“Cada vez es más importante la capa de servicio. Hay que dar muchos servicios de valor. Y los que más están aprovechando eso son los MSP”, añadió. Además, el directivo de V-Valley también destacó la importancia de estar cerca del cliente. “Nosotros somos muy regionales. Tenemos volumen, pero operamos muy cerca del partner”, explicó. Alberto Pascual dijo que esa proximidad del mayorista es más necesaria si cabe en un canal como el español, que está “muy fragmentado”.

Sobre los despidos que en los últimos meses han anunciado las grandes tecnológicas se manifestó Hugo Fernández. Y también sobre el papel del mayorista en esta nueva coyuntura. “No hay que alarmarse con los despidos. Es una corrección de todo lo que han contratado en los últimos años. Y habrá ciertas tareas que el mayorista absorberá. Pero, en general, yo creo que no vamos a notar cambios”.

En este sentido, Alberto Pascual recordó que no sobran profesionales en el sector, y que solo en España hay 140.000 vacantes sin cubrir. Y explicó que los fabricantes están despidiendo porque ven a veces amenazados sus márgenes y su respuesta es precisamente transformar costes fijos por variables llevándolos al canal. “Los fabricantes están transfiriendo recursos al canal. Ellos ganan en eficiencia y en márgenes”. “Falta muchos profesionales para la gestión de la nube pública. Y también en kubernetes. Y cuesta retener a esos profesionales”, insistió Hugo Fernández. Y advirtió de que si las cosas no cambian, “no va a haber manos para abordar los crecimientos esperados en el sector”.