 Que hay un problema de sobredistribución en el canal español de informática es algo que nadie niega a estas alturas. La pobre campaña de Navidad, la peor en 20 años, según algunos, dejó los almacenes llenos de las máquinas que llegaron a finales de 2010 y que, por la debilidad de la demanda, no pudieron salir a tiempo.
Este fuerte desfase entre expectativas (pedidos) y ventas reales ha duplicado los tiempos de inventario. Según uno de los primeros mayoristas del país, la estancia media de un producto en los almacenes ha pasado de un mes (lo aconsejable) a dos. Es un momento peligroso para el canal en general, toda vez que la sobredistribución, como una enfermedad silenciosa que va castigando los órganos vitales de un cuerpo, puede desembocar en males mayores.
El lastre que supone el exceso de existencias erosiona márgenes (los agentes se ven obligados a promociones muy agresivas que minan la rentabilidad) y tensa la estabilidad financiera y de tesorería de los mayoristas, que son los que mantienen el flujo comercial en la red de ventas.
  Aunque en las últimas semanas, a juzgar por las cifras de ventas a usuario final de Gfk, la situación parece que está mejorando, conviene a todos estar atentos. Algunas marcas han optado por reducir drásticamente la entrada de producto en el mayorista, aunque eso merme el share que más tarde le van a dar IDC o Gartner. Es una iniciativa sensata y que hay que aplaudir. Además, sería interesante no azuzar la guerra de precios que tanto daña la salud financiera del revendedor. La industria informática debe acomodarse a un escenario de débil demanda que, por lo menos en consumo, se va a mantener durante muchos meses.
Por otro lado, el exceso de stock y el esfuerzo por neutralizarlo han traído y traerán turbulencias que se notarán en el mix de producto. Es muy previsible que los distribuidores se encuentren con que no tienen el equipo o la configuración que les pide el cliente en algún momento dado. En su mano está, con la ayuda del fabricante y del mayorista, reorientar su propuesta y convencer al usuario de que el equipo disponible también le vale. Hay que cambiar el discurso y hablar de productividad y gestión, y menos de precio y ofertón. En fin, la fábula de siempre, pero más necesaria si cabe en tiempos revueltos.
