No es un mayorista encubierto. Desde Microsoft se empeñan en aclararlo. La figura del Master Var, que en Estados Unidos lleva un año y que ahora desembarca a la vez en España y en Alemania, es la de un intermediario que reclutará y potenciará el negocio de partners dirigidos a las pymes más pequeñas, las que tienen entre 1 y 5 puestos, un segmento que en la actualidad no está atendido por las consultoras de Dynamics, más centradas en las medianas cuentas.
Para esta tarea, la compañía contará con Quonext, una empresa creada ad hoc por Tony Barbosa, un profesional con una dilatada experiencia en el sector y que ha trabajado para compañías como Afirma o CCS. Quonext, que echa a andar con 25 empleados, tiene un objetivo de negocio para el primer año de unos 5 millones de euros en licencias, según Santiago Oller, director de partners de Dynamics. “El Master Var debería traer un tercio de los clientes nuevos que haga nuestra división. La idea también es aumentar el market share (cuota de mercado) que tiene Dynamics en España”, añadió Oller.
En Estados Unidos el primer año de Master Var se ha saldado positivamente y, según Microsoft, ha supuesto crecimientos del negocio del 35% en algunas áreas. Quotext, que se volcará en marketing digital, pero que también dará soporte preventa y formación, empieza con oficinas en Barcelona y Madrid, aunque también aspira a replicar este modelo de negocio en algún país latinomericano.
Para cumplir con las cifras, Microsoft espera que en un primer momento Quonext sea capaz de atender a un canal de 50 Sales Affiliates (así se llamarán los partners o agentes de venta que establezcan contrato con Microsoft a través del Master Var). Oller cree que la mayoría de Affiliates serán partners ya presentes en el negocio de Dynamics y que entrarán también en la venta a la pequeña empresa. Y es que en ese segmento, y a pesar de la crisis, hay una gigantesca oportunidad de producto. Microsoft calcula que en España existen 1,9 millones de microempresas que no están al día en materia tecnológica y que tienen que modernizarse para no perder el carro y, en última instancia, cerrar. “España es un país de pymes y la penetración de las tecnologías es baja. La productividad laboral ha crecido poco y las empresas más pequeñas deben hacer un esfuerzo adicional”, aseguró.
La entrada en escena de Quonext para mover el negocio del software de gestión de Microsoft en los pequeños clientes no es un paso aislado. En los últimos tiempos, la compañía ha cambiado el modelo de licenciamiento de Nav y CRM para hacerlo más sencillo y barato. Oller recuerda que la compañía ha confeccionado un paquete Starter de Nav para tres usuarios y con un precio fijo que es mucho más económico que las licencias vigentes hasta la fecha. Además, el licenciamiento reduce su casuística y hay un modelo de entrada y otro avanzado, y nada más.
Por otra parte, el modelo de servicio y pago por uso que disfruta CRM desde hace unos años y que desde diciembre también servirá para acceder a la versión 2013 de Dynamics Nav, ayudará a Microsoft a popularizar sus soluciones en las pequeñas empresas, que tienen muy difícil el acceso al crédito y por tanto evitan afrontar altos desembolsos iniciales.
Microsoft quiere que el medio centenar de Affiliates que trabajen con Quonext comercialicen verticales sobre su plataforma. “Nuestro canal tiene unas 200 soluciones de este tipo y la idea es crear paquetes con los que lograr una rápida implantación en el cliente. De esta manera, los costes también bajarán para el usuario final”. Por volumen de negocio y por la utilización de medios de promoción electrónicos, los costes añadidos de marketing y generación de demanda para los Affiliates que trabajen con Quonext deberían ser mucho menores que los que se manejan en el negocio de consultoría tradicional de Dynamics. Quonext también promocionará las herramientas de Microsoft a través de canales como las cámaras de comercio, gestorías o incluso las entidades bancarias.
Microsoft también aclara que aunque el Affiliate firmará un contrato tanto con Microsoft como con el Master Var, no estará obligado a permanencias y lo podrá cancelar en el momento que así lo decida. Eso sí, Santiago Oller recuerda que el Sales Affiliate deberá cumplir “los mismos requisitos de calidad” que cualquier otro partner certificado.
