Entre las principales conclusiones del Barómetro del Software de Gestión 2021 a partir de una encuesta realizada a 72 partners del sector, destaca la progresiva apuesta del distribuidor e ISV por las soluciones de seguridad para proteger las soluciones en remoto de sus clientes a pesar de la resistencia a los cambios y de la mentalidad tradicional de algunas pymes.
En dicha encuesta, elaborada por CHANNEL PARTNER en colaboración con Wolters Kluwer, los partners vuelven a confirmar de forma rotunda la relevancia que tendrán las soluciones online, el negocio SaaS y la gestión del dato, además de los servicios de consultoría y los asociados a la firma y el certificado digital. Curiosamente, muchos de ellos también continúan otorgando un papel destacado al software on premise (43% de los consultados lo considera importante o muy importante), que, a juzgar por las respuestas, seguirá estando presente en los portfolios de soluciones durante un tiempo.
Los 72 profesionales que han respondido a la encuesta muestran en general satisfacción con las marcas con las que trabajan, aunque en muchos casos echan de menos que haya mejores incentivos comerciales.
La aceleración en la transformación digital de las organizaciones, como consecuencia de la pandemia, ha continuado espoleando el negocio de distribuidores e ISV que no han parado de trabajar y dar respuesta a la continua demanda de soluciones y servicios de gestión empresarial. Los 72 profesionales que han respondido a la encuesta muestran en general satisfacción con las marcas con las que trabajan. Aunque en muchos casos echan de menos que haya mejores incentivos comerciales.
La pandemia de la covid-19 también ha sido responsable de la enorme demanda de nuevos productos y servicios por parte de los clientes, que han solicitado sobre todo nuevas soluciones cloud, según confirma el 77% de los encuestados. Los servicios de seguridad en respuesta a la necesidad de proteger puestos de trabajo remotos o híbridos también se han mantenido como una de las opciones más demandadas, como indican el 58% de los consultados. Los servicios online y de virtualización (55%), los de hosting (41%) o ecomerce (31%) también aparecen en el portfolio de los ISV o distribuidores entre las más solicitadas.
El estudio confirma que las soluciones de facturación y ERP (83%) siguen siendo la principal gasolina del negocio de los ISV y distribuidores, al igual que las aplicaciones de contabilidad e impuestos (66%) y el software CRM (58%), que, poco a poco, gana peso como fuente de ingresos. Además de las soluciones TPV para comercios (55%), continúan cobrando importancia las aplicaciones para e-commerce (43%) y las de business intelligence (48%).
En cuanto a los servicios de valor que giran alrededor de las soluciones de gestión, la consultoría (36,62% de los mencionados) y la implantación y la puesta en marcha de las soluciones (36,11%) son las prestaciones que más aportan en el margen de negocios, de acuerdo a la puntuación aportada por los encuestados. La parametrización de las soluciones (31%), la formación (21%) y la integración con terceros (20%) contribuyen menos a la consecución de los resultados, según sus respuestas.
La consultoría y la implantación y la puesta en marcha de las soluciones son las prestaciones que más aportan en el margen de negocios
De forma mayoritaria, los encuestados se muestran muy satisfechos (40%) o satisfechos (55%) con el software empresarial que comercializan, y tan solo un testimonial 4%, manifiesta su descontento con la marca o solución que revende. En línea con lo anterior, la gran mayoría de profesionales que ha respondido el amplio cuestionario asegura que en general el proveedor con el que trabaja está dando respuesta a los retos actuales de las empresas. Hasta un 93% piensa de esta manera, mientras que el 7% restante considera que los fabricantes no cumplen en este punto.
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Gusta el producto, pero no tanto la política comercial
Yendo más al detalle, en la encuesta también se ha pedido a los partners e ISV valorar varios aspectos de la relación con esos proveedores de soluciones con los que trabajan. El punto que más insatisfacción les produce es el de los incentivos (rappels) o premios (un 29% se muestra insatisfecho con la política de incentivos de su marca, mientras que un 8% llega a decir incluso que está muy insatisfecho). También los márgenes comerciales y la formación y la certificación son asuntos que no acaban de convencer a un grupo significativo de profesionales que han participado en el Barómetro.
En concreto, en ambos casos, los que se muestran insatisfechos o muy insatisfechos en estos puntos son casi un 24%. Sin embargo, lucen muy distintas las cosas cuando se pregunta por el producto o por la adaptación de las marcas a los cambios legales. La amplia mayoría del canal está muy satisfecha con las capacidades de las tecnologías que venden y con cómo responden las marcas a los continuos cambios de normativa. Por ejemplo, sólo un 4% se muestra insatisfecho o muy insatisfecho con el software que revende, mientras que un 96% no tiene ninguna queja.
En la relación con los clientes, los partners demuestran cintura a la hora de alternar los canales tradicionales (20%) con las nuevas vías de relación online (43%). Como consecuencia de lo anterior todas estas figuras están impulsando una relación más digital (26%) y manteniendo una relación digital consolidada (9%).
También resulta importante mencionar el aún reducido número de clientes de los ISV y distribuidores que han comenzado a adoptar el teletrabajo ya que el 55% de los consultados menciona que menos del 50% de las empresas han comenzado a apostar por el trabajo remoto. A pesar de los cambios que se han experimentado en estos dos años de pandemia, la mentalidad tradicional de muchas pymes españolas actúa como un lastre a la hora de adoptar cambios
Los fondos europeos, en el horizonte
Por último, la encuesta también ha querido valorar si ya el canal de distribución está aprovechando la oportunidad de negocio que suponen los fondos europeos de recuperación, que en España podrían dejar en los próximos años 70.000 millones de euros en ayudas directas y a fondo perdido a empresas e instituciones. Y donde la digitalización será uno de los apartados que más recursos acapare, junto a la transición energética. Por el momento, no son mayoría los partners e ISV que están asesorando proactivamente a sus clientes para captar estas ayudas.
Sólo un 29,17% están ofreciendo consejos activos a sus clientes en relación a los fondos UE de recuperación.. Eso sí, otro 40,28% dice que ofrece información cuando los clientes finales la piden. Y el 30,56% restante simplemente reconoce que todavía no participa en procesos para captar estos fondos. Es previsible que, con el paso de los meses, y según se vayan filtrando las ayudas a todo el tejido empresarial del país, cada vez más partners e ISV empiecen a estar activos en este punto.
