A José Luis Martín Zabala, el responsable de partners de Sage en Iberia desde hace años, le encontramos en un momento clave en la transición en la compañía. A finales de octubre pasado, Luis Pardo, el CEO de la filial, dejó la firma, tras dos décadas en ella. A partir de ahí se ha abierto un proceso para encontrar sucesor a Pardo. Y, de forma interina, han tomado las riendas del negocio local de Sage dos de sus directivos: Beat Goetschi, director ejecutivo de negocio, y el propio Martín Zabala.
Sage está en un proceso de reorganización de la compañía que, según Martín Zabala, pretende adecuar su estructura para centralizar decisiones, adoptar plenamente el modelo SaaS y, en definitiva, buscar “optimización y eficiencia”. Es un viaje que antes han hecho algunos gigantes del software. En esta entrevista, Martín Zabala habla de los plazos que se ha marcado la compañía y su canal para ir definitivamente a la nube, de la posición de la marca en el entorno de despachos profesionales, de su marketplace de ISV o de la oportunidad que se abre a todos con la llegada de los fondos europeos y del programa Kit Digital, entre otras cosas.
¿Cómo está su base de clientes? Lo digo porque ustedes se dirigen a la pequeña y mediana empresa, y muchas compañías han tenido que cerrar con la pandemia o reducir mucho su actividad.
Ha habido compañías que, ante las dificultades, decidieron anticipar su mortalidad. Pero esto no significa que el empresario deje de ser empresario, y hemos visto que, con el paso de tiempo, esos mismos gestores han creado nuevas compañías. Además, se está produciendo una concentración en algunos sectores. Y esa concentración afecta a los sistemas de gestión y a las tecnologías que tenemos desplegadas en los clientes. En definitiva, hemos tenido mortalidad en algunos sectores, pero ha sido compensada por crecimiento de actividad en otros, como la distribución y la logística, y todo lo que tiene que ver con bienes de primera necesidad o fabricación.
¿Y el canal de distribución? ¿Cómo ha pasado este último año y medio?
En el canal se están produciendo adquisiciones. Hemos visto la entrada de capital riesgo, que en los últimos años no abordaba, el menos en España, proyectos de tecnología. Gracias a este capital, algunos partners están pudiendo ampliar actividad o fagocitar otras compañías. Además, ahora tenemos compañías multinacionales adquiriendo firmas locales de software. En el tejido empresarial español hay un amplio margen de mejora en términos tecnológicos, y los inversores lo valoran.
El objetivo de Sage es llevar toda su base de clientes a un modelo de suscripción, y, si puede ser, con soluciones de gestión en la nube. De hecho, ustedes han dicho que en 2022 querían que la mitad de los ingresos en España fueran generados por la nube. ¿Cómo va este proceso?
Nosotros queremos hacer evolucionar todo nuestro portfolio a entornos eminentemente cloud. Ahora mismo el negocio de suscripción (programas hosteados y en la nube) llega al 80% del total. En nuestra base instalada, solo quedan reductos del negocio tradicional. Son los últimos reductos de las Galias. Es el cliente histórico de Contaplus que sigue anclado en esa contabilidad muy local y muy onpremise. O algún cliente de Eurowin. Pero en estos dos años tenemos que promover la migración de esos clientes. Y probablemente las palancas ya no sean cuestiones estratégicas como la cloud o la digitalización, sino palancas más tácticas, como puedan ser la Ley antifraude de software (Ley 11/2021, que entró en vigor el pasado mes de octubre) o alguna cuestión de compliance. De esa manera, los que quedan por dar el salto a la nube lo darán definitivamente. En los próximos dos años, en que ya tendremos nuestro despliegue de cloud nativo en el mercado, deberíamos acabar con ese 20% de negocio tradicional y tenerlo todo consolidado en la nube.
¿Cómo va el negocio de Sage en despachos y asesorías? Ahí entiendo que un competidor como Wolters Kluwer lleva la delantera.
Yo creo que estamos bastante parejos con Wolters Kluwer, y, dependiendo del momento del año, nos movemos punto arriba, punto abajo. Ellos son un player serio y potente, que lleva muchos años en el mercado. Y luego hay una serie de pequeñas compañías locales que lo hacen bien: mantienen su base de clientes e innovan en la solución.
“Ahora mismo el negocio de suscripción (programas hosteados y en la nube) llega al 80% del total”
Ahora nosotros vamos a dar un salto diferencial en el entorno de los despachos con la plataforma Sage Conecta, que ayudará a los despachos a convertirse en consejeros o consultores para sus clientes. Porque cada vez más la Hacienda pública va a comunicar más directamente con el ciudadano y las empresas. Poco a poco la intermediación documental que hacía el despacho va a dejar de tener importancia por este motivo. Ya tenemos cerca de 400 clientes en Sage Conecta buscando asesoría online de los mejores despachos profesionales. Esta aproximación hoy Wolters Kluwer no la tiene.
A principios de 2021, Sage lanzó un marketplace con 70 soluciones de ISV probadas para funcionar sobre varias herramientas de la compañía. El objetivo era dar soluciones más completas a los clientes y agilizar los procesos de venta. ¿Cómo marcha el marketplace?
En la primera versión de nuestro marketplace listábamos y ordenábamos todas las soluciones verticales o de nicho de nuestro ecosistema de ISV. Era un escaparate ordenado. En algunos casos, además, construimos los API de unión de nuestras soluciones con este software. Ahora tenemos más de cien soluciones organizadas por necesidades concretas o por verticales. Y el consumo que soluciones crece a dos dígitos.
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Y la fase en la que entramos ahora es la de hacer el marketplace transaccional. Que el cliente pueda contratar la solución que más le interesa directamente desde el marketplace, con su carrito y pasarela de pago. Queremos que esta posibilidad esté disponible este año. Hoy somos nosotros los que, con un proceso menos digital, todavía tenemos que cerrar el acuerdo con el cliente. El ecosistema es clave porque muy pocos clientes cambian su sistema de gestión de un día para otro. En su lugar, las compañías lo que hacen es ir adquiriendo estas piezas de software que les permite evolucionar en su proceso de digitalización.
Una de las partidas de inversión más importantes de los fondos europeos está destinada a la digitalización de las pymes. Ahora mismo, hay muchas empresas acreditándose como agentes digitalizadores en el programa Kit Digital, dotado de nada menos que 3.000 millones de euros. ¿Está aprovechando Sage y sus socios esta oportunidad? Lo digo porque habrá subvenciones para cambiar procesos en las pymes y herramientas como el CRM.
Los fondos europeos son una grandísima noticia. Y ojalá nos hubieran llegado hace unos años. Ahora tenemos un paquete de 3.000 millones que aborda un tejido empresarial muy determinado, el de la pyme y los autónomos. Se calcula que serán 40.000 empresas las que podrán optar a este primer paquete. Y en septiembre u octubre está planeada una inversión que multiplica por tres la actual, hasta los 9.000 millones. El problema es que las compañías más pequeñas y con menos capacidad posponen sus decisiones de inversión a la espera de poder optar a estos fondos. Lo que genera cierta ralentización. Pero, en todo caso, tenemos gran ilusión.
“En el canal se están produciendo adquisiciones. Hemos visto la entrada de capital riesgo”
Tenemos que estar todos preparados para que, cuando esto se abra, actuemos de forma ordenada. A través de acuerdos y consorcios. Nosotros estamos buscando la colaboración con grandes agentes digitalizadores. Y estamos propiciando también que nuestro canal sea agente digitalizador. De hecho, podríamos acabar en los próximos meses con ocho o 10 agentes digitalizadores entre nuestros partners.
¿Con qué consorcios está colaborando Sage?
Estamos negociando por ejemplo con las grandes operadoras de telecomunicaciones, aunque no te puedo dar más detalles porque en algunos casos estamos todavía en vías de firmar el contrato.
Las expectativas de Sage a nivel multinacional pasan por crecer este año entre un 8% y 9% durante este ejercicio. ¿Qué objetivos se ha marcado Sage en España? ¿Estará en línea con la corporación?
Esa es nuestra vocación. Pero cada territorio tiene unos objetivos determinados. En nuestro caso, hay que tener en cuenta que contamos con una base instalada a la que les cuesta dar el salto. Por eso, en algunas líneas de negocio nuestros objetivos no son tan exigentes. Por eso diría que nuestro objetivo en España estaría un poquito por debajo.
“Podríamos acabar en los próximos meses con ocho o 10 agentes digitalizadores entre nuestros partners”
Hace poco Sage ha anunciado una reorganización para centralizar más las decisiones en ámbitos como el marketing y el desarrollo de producto. ¿Cómo afecta esto a la filial española y, en concreto, a su equipo?
Esto obedece a un plan estratégico que se marcó hace tiempo. No es novedoso. Y no obedece a temas económicos o de no consecución de resultados. La compañía quiere reorganizarse para transformarse al SaaS. Nosotros también tenemos que digitalizarnos y transformarnos. Además, tenemos que buscar optimización y eficiencia. Tenemos que hacer más con menos. Nuestro personal debe centrarse en innovación. Como esta transformación la estamos haciendo todos a la vez, se han centralizado recursos para dotar de más capacidad a los equipos en los países. Queremos que todos los países vayamos avanzando en paralelo para que en 2024 Sage tenga un posicionamiento claro en SaaS a nivel global.
