Antonio Alonso, ingeniero industrial de formación (por la Universidad de Vigo), lleva desde hace ocho meses las riendas del canal de Amazon Web Services en toda la zona EMEA (Europa, Oriente Medio y África). Desde hace más de una década ha estado vinculado a esta empresa, donde siempre ha tenido responsabilidades a nivel continental. En esta entrevista, Alonso desvela las prioridades del hiperescalar a la hora de trabajar con partners y explica las novedades para el canal que se han oído en el último Re:invent de Las Vegas, en macroevento de AWS para clientes y socios. También habla de las ventajas competitivas de su empresa frente a rivales como Microsoft o Google, y del papel de los mayoristas en su estrategia.
Usted lleva ocho meses a cargo del canal de AWS en Europa. ¿Cómo está la red comercial que se ha encontrado?
Actualmente estamos viendo que la red de partners de AWS o AWS Partner Network (APN) ha crecido hasta convertirse en una dinámica comunidad global. En este momento contamos con más de 100.000 partners en 150 países. Los partners entran a formar parte de APN porque les facilita innovar, construir y desplegar soluciones personalizables, económicas y fáciles de escalar, empleando las últimas tecnologías de AWS. APN también permite a los partners obtener formación, competencias, programas y recursos.
¿Qué programas tiene AWS en marcha para los partners en estos momentos?
Nuestros programas ayudan a los partners a construir, lanzar al mercado y vender sus productos y servicios. Por poner un ejemplo de los muchos programas que existen, AWS Marketplace es un catálogo digital que facilita a los negocios el encontrar, probar, adquirir y desplegar software de partners ejecutado sobre AWS. Actualmente hay más de dos millones subscripciones de software y 325.000 clientes que utilizan AWS Marketplace.
“Invitamos a nuestros partners a participar en programas piloto de nuevos servicios y les ofrecemos acceso a la tecnología AWS antes que prácticamente cualquier otro público”
Otros ejemplos de programas de AWS incluyen el AWS Well-Architected Partner Program, que adopta mejores prácticas de AWS para eliminar riesgos y crear aplicaciones robustas; el programa de AWS de sector público (AWS Public Sector Program), destinado a validar a los partners que ofrecen soluciones para gobierno, educación y ONGs; o el programa de migración de cargas de trabajo para ISV (AWS ISV Workload Migration Program), que facilita la migración de cargas de trabajo a AWS para acelerar la transición a la nube de los clientes.
¿Cuántos partners tiene AWS en Europa y cuáles son los perfiles de empresa que más abundan en este canal?
Desde su lanzamiento en abril de 2012, APN ha crecido, de media, más de un 100% anual, y ahora cuenta con más de 100.000 socios, en 150 países de todo el mundo. Además, resulta interesante observar que cerca del 70% de los partners se encuentran fuera de Estados Unidos, por lo que, como puedes imaginar, la región EMEA resulta de enorme importancia para APN. Las empresas que comprenden APN son partners con una cosa en común; todos ellos buscan construir.
¿Qué novedades han anunciado en este Re:Invent 2021 para los partners?
Me gustaría mencionar un par de novedades destacadas anunciadas en el evento AWS re:Invent 2021. Para facilitar a los clientes de AWS el encontrar partners con una oferta de software validado para migración y modernización, hemos desarrollado la nueva competencia AWS de migración y modernización (AWS Migration and Modernization Competency). Esta competencia destaca a partners de AWS con una experiencia validada en el desarrollo y despliegue de soluciones para clientes en varias áreas clave, como descubrimiento, planificación y recomendación, análisis de casos de negocio, movilidad de aplicaciones, movilidad de datos y vigilancia y orquestado de aplicaciones. También hemos lanzado una nueva competencia centrada en energía (AWS Energy Competency Program). Se trata de un nuevo programa que diferencia a aquellos partners de AWS altamente especializados. Estos partners permiten a empresas energéticas de todo el mundo construir y gestionar activos de forma eficiente y segura, mientras se esfuerzan por promover la transición hacia un mundo con menos carbono.
¿Cuáles son los servicios de AWS que más están comercializando los partners en estos momentos?
Si examinamos los cinco nuevos partner paths, vemos que son también los cinco tipos de oferta más populares entre los partners en este momento. Estos cinco caminos para partners son software, hardware, formación, distribución y servicios.
“Ayudamos a los clientes a cumplir con la normativa y estándares comunitarios y ofrecemos los máximos niveles de seguridad”
¿Qué ofrece AWS a un partner frente a lo que estos socios comerciales pueden encontrar en Azure, Google Cloud o IBM Public Cloud? En otras palabras, ¿por qué un partner debería asociarse a AWS y no a la competencia?
Los partners de AWS trabajan con nosotros principalmente por tres motivos: nuestro ritmo de innovación, nuestra cultura empresarial y las oportunidades de especialización que ofrecemos a los partners. AWS innova más rápidamente que ningún otro proveedor de tecnología. Esto queda reflejado en el hecho de que, en 2020, AWS lanzó más de 2.757 características y servicios importantes.
Los partners de AWS también reconocen que nuestra cultura es realmente diferente. Estamos obsesionados por el cliente. Este es un valor común que compartimos con nuestros partners, porque creemos que hacer lo mejor para los clientes genera una relación más firme y con mayor beneficio a largo plazo. Finalmente, nuestros partners nos dicen que contar con las certificaciones y especializaciones de AWS resulta esencial para el crecimiento de sus negocios.
¿Con qué mayoristas cuenta AWS en España y en Europa y cuál es su papel en el entramado de canal de la compañía?
Hemos desarrollado los nuevos caminos de partners (partner paths). Uno de estos caminos está centrado en mayoristas y es un camino al que solo se puede acceder por invitación, para facilitar a los Distribuidores Autorizados colaborar con AWS más rápidamente. El valor añadido que los mayoristas proporcionan a los partners de AWS es que les ofrecen apoyo en el lanzamiento al mercado, ayudan a los partners a mejorar la experiencia técnica e impulsar la eficiencia operativa, lo cual garantiza que los partners puedan maximizar su experiencia con AWS al facilitar la colaboración de los partners con todos los programas y beneficios disponibles para cada uno de ellos. Un mayorista a destacar en España y en Europa es Tech Data. De hecho, Tech Data ha lanzado recientemente un nuevo programa AWS Trusted Partner Program, (TPP), que permite a sus vendedores más dedicados acelerar el progreso en su camino con AWS. Los partners que entran a formar parte del programa reciben el reconocimiento oficial Tech Data AWS Trusted Partner y obtienen acceso a recursos, experiencia y planificación personalizada de crecimiento de negocio adicionales.
AWS dispone de cientos de servicios y tecnologías que pueden ser ofrecidas por un partner a sus clientes. Y cada año se suman más. ¿Son capaces los partners de seguir este ritmo de innovación?
Sí. Y, de hecho, los partners nos piden seguir innovando para sus clientes. Los partners escogen trabajar con AWS antes que otros proveedores de tecnología porque nosotros innovamos con mayor rapidez que nadie. Como parte de APN, invitamos a nuestros partners a participar en programas piloto de nuevos servicios y les ofrecemos acceso a la tecnología AWS antes que prácticamente cualquier otro público. Además, ofrecemos varios programas de formación diferentes y periódicos a nuestros partners que les permiten seguir el ritmo de la innovación y continuar ofreciendo lo que los clientes demandan.
Uno de los problemas que están frenando la digitalización y el paso a la nube pública de las compañías es la falta de profesionales preparados que los hagan posibles. ¿Cómo encara AWS esta dificultad?
Creo que es fantástico que AWS mantenga el compromiso y la visión de ayudar a 29 millones de personas en el mundo a aumentar sus capacidades técnicas mediante formación informática gratuita a través de la nube para 2025. Estamos invirtiendo cientos de millones de dólares en proporcionar formación gratuita en la nube a personas de todo el mundo. La formación abarca desde cursos online auto-impartidos, diseñados para ayudar a las personas a actualizar sus conocimientos técnicos, a programas intensivos de mejora de capacidades que pueden conducir a nuevos trabajos en el sector de la tecnología.
“Un mayorista a destacar en España y en Europa es Tech Data. De hecho, Tech Data ha lanzado recientemente un nuevo programa AWS Trusted Partner Program”
¿Qué tiene que decir a los críticos de la nube pública que denuncian el cerrojazo que sufren los clientes en estos entornos (el famoso vendor-lockin) o la exposición de las empresas a legislaciones extracomunitarias en caso de problemas?
Cuando uno mira la forma en la que las empresas quedan vinculadas a sus proveedores de bases de datos durante varios años, es fácil entender esa pregunta. Esa oferta de servicios registrados resulta costosa e incluye acuerdos de licencia y auditoria muy complejos y con posibles indemnizaciones.
Pero AWS es diferente. Nosotros operamos en base a un modelo de pago por uso, de modo que los clientes solo pagan por los servicios que utilizan, lo cual permite a partners y clientes aumentar o reducir su consumo con gran facilidad.
Si examinamos la forma en la que construimos nuestros servicios vemos que, en muchos casos, se basan en estándares abiertos, como SQL, Linux, y Xen. Además, proporcionamos un gran número de herramientas de migración que no solo permiten a los clientes trasladar recursos desde sus instalaciones a AWS, sino también retornar a sus propias instalaciones si lo desean. Nuestra mentalidad es que debemos ganarnos a los clientes cada hora, cada día, cada mes y cada año.
En lo referente al régimen regulatorio de la UE, proteger los datos es un compromiso que mantenemos permanentemente con los clientes europeos. Ayudamos a los clientes a cumplir con la normativa y estándares comunitarios y ofrecemos los máximos niveles de seguridad, privacidad y resiliencia. También ofrecemos acceso a una extensa red de partners AWS europeos que pueden ayudar a gestionar las necesidades de cumplimiento regulatorio de los clientes.
AWS acaba de nombrar a una veterana de Cisco, Ruba Borno, jefa mundial de canal. Es el tercer cambio en el puesto en los últimos tres años. Parecen demasiados cambios si el objetivo es asentar una política sólida y continuista de canal.
Me parece fantástico que las personas puedan desarrollar sus carreras dentro de Amazon. Llevamos varios años de crecimiento y éxito bajo el liderazgo de Doug [Yeum, responsable mundial de canal de AWS, que dejó su cargo a finales de noviembre]. He disfrutado mucho trabajando con él y creo que Ruba aportará una buena dosis de pasión y experiencia a este puesto.
