“Vamos a poner foco en la reventa de licencias con algunos partners”: Ana Vertedor, de Salesforce

Ana Vertedor, vicepresidente de alianzas y canal regional de Salesforce, confirma que la compañía quiere incentivar a sus socios y ofrecerles nuevas oportunidades de negocio a través de la reventa de licencias entre potenciales clientes del midmarket. Un grupo seleccionado de partners se sumarán al grupo de 20 distribuidores que ya comercializan licencias y que, de esta forma, pueden ganar más dinero por el nuevo margen, la implantación del proyecto y las implantaciones. Con esta estrategia Salesforce espera incrementar entre un 10% y un 15% el porcentaje total de negocio generado de forma indirecta que ahora representa el 50% del total. Como parte de su apuesta por el canal, Salesforce también ofrece la posibilidad de que los partners puedan generar 5 euros de cada euro que ellos ganan.

En este nuevo año fiscal, la organización de canal de Salesforce tamibén se está centrando en incentivar el conocimiento de los partners en aquellas áreas de actividad asociadas a las nubes. Tras concentrar las 145 especializaciones de canal y reducirlas a 48, la firma del CRM en la nube tiene interés en continuar premiando a los socios con mayor número de proyectos exitosos, lo que les permitirá ganar presencia en la categoría general y diferenciarse de la competencia.

¿Cuáles son las principales novedades introducidas en el programa de canal este año?

En este nuevo año fiscal nos estamos centrando en incentivar el conocimiento de los partners en aquellas áreas y líneas de actividad asociadas a nuestras nubes. Valoramos mucho ese conocimiento de los socios y su experiencia en implantaciones exitosas dentro de determinadas industrias y sectores de actividad. Las categorías de partnership también cambian respecto al programa anterior porque nuestro objetivo es que el socio crezca y consiga puntos por las nubes específicas y por la satisfacción del cliente. Para el próximo año fiscal queremos poner mucho más foco en la reventa de licencias con algunos partners seleccionados que podrán ampliar negocio con nuevos clientes de midmarket.

Esto supone una ampliación del programa de reventa de licencias que ya estaba en marcha con algunos partners en concreto, ¿no es así?

Ahora mismo trabajamos con 20 partners que son revendedores, pero el reto ahora es poner mucho foco en midmarket y en un territorio concreto de cuentas para vender exclusivamente de forma indirecta. La diferencia es que antes no era algo sistemático sino fruto de acuerdos puntuales. En estos momentos estamos estudiando el número de cuentas que queremos atacar y seleccionando el grupo de partners que van a tener la posibilidad de ganar más dinero por ese margen adicional en la venta de licencias, la implantación del proyecto y las renovaciones.

Durante la pandemia han recibido 30 nuevas solicitudes de partnership, ¿se han materializado en acuerdos? Muchos de ellos provienen de sus competidores, ¿no es así?

Esos treinta partners ya forman parte de nuestro ecosistema compuesto por más de 180 compañías. Lo cierto es que continuamente estamos recibiendo peticiones de posibles nuevos socios porque hay mucho interés también por parte de partners de nuestra competencia como SAP o Microsoft. La razón de acercarse a nosotros es porque somos la referencia del mercado y se dan cuenta de que si no están con Salesforce pierden negocio. En este sentido se entiende la reciente absorción de NTS, un partner de Salesforce, por parte de Seidor. Son colaboradores tradicionales de nuestros competidores que ahora están apostando por nuestras nubes.

Uno de los grandes anuncios de canal ha sido la concentración de 145 especializaciones de canal para reducirlas a 48 y agruparlas en torno a las grandes nubes de Salesforce, ¿cómo han recibido esta noticia los socios?

Ha ido muy bien porque es una forma de diferenciarse de otros. De esta manera queda muy claro cuál es el conocimiento de cada partner en cada nube y el número de proyectos desarrollados. Por esa especialización nosotros damos una serie de puntos que permiten ofrecer mayor nivel en la pirámide de la categoría general y diferenciarse de otros socios. Además, el App Exchange ofrece información sobre el perfil de cada partner y los conocimientos de cada uno de ellos. Dentro del programa de consulting partner, premiamos y ofrecemos más puntos a aquellos partners que apuestan por la diversidad y por personas con dificultades de integración, desempleados o minorías. También hemos desarrollado otra iniciativa denominada Talent Alliance que persigue poner en contacto a administradores independientes certificados con menos de seis meses de experiencia con partners que podrían estar interesados en contratarlos.

Los partners ya generan el 50% de las ventas globales, ¿es un buen porcentaje? ¿Quieren ampliarlo?

Este porcentaje representa el negocio generado por el canal más el trabajo desarrollado de forma conjunta con Salesforce en la fase de preventa. Yo me atrevería a decir que esa cifra es bastante más alta porque todos los proyectos tienen un partner y ellos también están involucrados en la fase de toma de decisiones. Ahora con la nueva estrategia dirigida a trasladar a los socios la venta de licencias queremos incrementar entre un 10% y un 15% el porcentaje total de negocio generado de forma indirecta. Los integradores son clave en el éxito de estos proyectos porque si los resultados no son satisfactorios el cliente no renueva. Por esta razón tenemos un equipo de customer success que mide el grado de éxito alcanzado por el integrador en un proyecto, es un aspecto clave que cuidamos muchísimo.

¿Cuántos profesionales certificados tienen ahora mismo? Su objetivo es llegar a los 5.000 profesionales certificados en 2022, ¿van en línea de alcanzarlo? ¿Qué especializaciones predominan?

Esperamos llegar a las 5.000 profesionales con al menos una certificación de aquí a un año porque nuestro objetivo era llegar a esa cifra el año que viene. El pasado ejercicio fiscal crecimos en casi 1.200 personas nuevas certificadas por primera vez, ¡una barbaridad! Ahora mismo hay más de 6.000 profesionales con un speech de Salesforce. Es decir, profesionales como consultores, socios o managers capaces de posicionar a Salesforce en un cliente pero que no tienen una certificación.

El 70% de sus socios son españoles con fuerte arraigo nacional y regional, ¿seguirá siendo así en el futuro?

Es verdad que las grandes empresas nos están ayudando a llegar a nuevas oportunidades de negocio, pero para aumentar nuestra penetración en el mercado necesitamos trabajar con partners locales. De los casi 200 partners con los que operamos en España, tan solo unos 10 socios son grandes, el resto son pequeñas y medianas empresas que conocen muy bien las necesidades de empresas homólogas. Y es que los distribuidores son los que nos dan la granularidad que queremos. Por lo que se refiere a mayores opciones de crecimiento para el canal, algunas de las nubes con mayor proyección son las relacionadas con integración, por Mulesoft, o ecommerce. Y también estamos muy expectantes con Slack, la aplicación de mensajería para empresas que, combinado con las soluciones de ventas, servicios o marketing ofrece una gran oportunidad de nuevo proyectos para el canal.

¿Cuáles son los principales servicios que ofrecen los partners a sus clientes?

Entre los más importantes destacaría la consultoría de procesos, servicios de advisory, servicios de integración de proyectos y, cada vez más, los servicios de arquitectura porque cada vez más es más necesaria la coordinación de todas las nubes existentes.