Fernando Suárez es el partner ecosystem leader de IBM en España, Portugal, Grecia e Israel. En otras palabras, es el responsable del canal de la compañía, que en este país forman varios cientos de empresas y que es atendido por un equipo de más de 60 profesionales. En una entrevista que se publicará integramente en el número de CHANNEL PARTNER de junio, Suárez habla de los objetivos de “la nueva IBM”, donde la nube híbrida y la inteligencia artificial son los pilares estratégicos, pero donde la red comercial, o lo que él insiste en llamar “el ecosistema”, tiene un papel clave como correa de transmisión al cliente de toda esta innovación.
Suárez recuerda que a principios de año IBM hizo “un anuncio muy importante”. Concretamente, el 4 de enero, dio a conocer su nuevo go-to-market, que contempla toda una redefinición de la fuerza de ventas de la compañía, con un foco importante en la especialización y en la tecnología. Y que tiene, como claras directrices, el trabajo y la colaboración con el ecosistema. “Hemos simplificado mucho la estructura comercial y vamos a invertir 1.000 millones de dólares en el ecosistema en los próximos años, para que haga la transformación al cloud. Será un dinero para fondos directos, pero también para formar equipos comerciales y técnicos. Hay una enorme oportunidad en torno a la cloud híbrida. Las cargas que se han migrado a la nube son el 20% o 25% del total, y hay una enorme oportunidad para llevar las cargas críticas al cloud. La oportunidad total de negocio que va a generar la cloud híbrida y la inteligencia artificial rondará el billón de dólares“, explica Fernando Suárez.
“Vamos a invertir 1.000 millones de dólares en el ecosistema en los próximos años, para que haga la transformación al cloud”
El giro que está dando en los últimos tiempos la longeva compañía tecnológica marca un antes y un después. “Creo que estamos ante uno de los cambios más importantes en los más de 100 años que tiene la compañía. Y creo que va a ser importante para afrontar con más fuerza el futuro y seguir otros 100 años en el mercado, como mínimo”, subraya el director de partners.
Para apoyar el trabajo y los despliegues de partners e ISV, IBM cuenta con una potente plataforma de nube pública que planta cara a Google, AWS o Microsoft. Y que Fernando Suárez también pone en valor. “Tenemos la mejor plataforma empresarial, con más de 150 servicios disponibles al día de hoy. Ya trabajamos con muchas compañías, como Simple Cloud, que participó en el mejor corto de animación de los Premios Goya de este año. O con Eurobits, una plataforma financiera que también utiliza IBM Cloud, o Izertis, que está usando IBM Blockchain sobre nuestra nube pública para ayudar a los colectivos vulnerables que son clientes de Endesa”.
IBM cerró la adquisición de Red Hat en el verano de 2019, con una operación valorada en 34.000 millones de dólares. En la entrevista, Fernando Suárez habla de la integración de ambas compañías y de sus redes comerciales. “IBM está comprometida en mantener la independencia de Red Hat, tanto en su go-to-market, su cultura o su ecosistema de partners. Cada compañía tendrá su ecosistema, sus programas, sus incentivos, etc. Pero sí estamos trabajando para que cada canal conozca los productos de ambas compañías. Y nosotros facilitaremos la relación y la colaboración”.
Asimismo, el directivo de IBM también destaca en la entrevista el papel de sus mayoristas en España (GTI, Tech Data y Arrow). Asegura que es “crítico”. “Vamos adaptando nuestros programas y la aproximación al mercado, pero siempre de la mano de ellos. Son una extensión de nuestro equipo. Tienen la formación adecuada en la plataforma de IBM, conocen a nuestro ecosistema, tienen capilaridad y tienen un gran equipo humano”, recalca.
