Oracle celebró la semana pasada su reunión con el canal de distribución nacional. Como era de esperar, a la vista de la evolución de la Covid-19, el evento se celebró en formato online, con la participación de más de 250 profesionales procedentes de una red de ventas formada en España por 172 compañías. El Oracle Partner Executive Forum sirvió al gigante de las bases de datos para marcar las líneas de evolución del negocio en 2021 y hacer varios anuncios.
Uno de ellos fue el de un nuevo programa de incentivos dirigido a los socios que muevan negocio y cargas de trabajo al cloud de la compañía (el Oracle Cloud Infraestructure u OCI), sobre todo cargas relacionadas con aplicaciones de negocio y a través de service providers.
En una reunión con la prensa, Javier Torres, vicepresidente de canal de Oracle en EMEA, aseguró que este año fiscal, que concluye en mayo, un objetivo prioritario de la corporación es impulsar el negocio SaaS en el canal. “Somos el proveedor de SaaS mejor colocado por los analistas. Tenemos mejor solución que SAP. Esa es la prioridad”, recalcó Torres.
“Somos el proveedor de SaaS mejor colocado por los analistas. Tenemos mejor solución que SAP”, recalca Javier Torres, vicepresidente de canal de Oracle en EMEA
El directivo recordó que la oportunidad de crecimiento en este ámbito es “brutal” en un país donde, además, al contrario de lo que pasa con la base de datos y el middleware, la base instalada onpremise es “relativamente pequeña”. Es decir, que Oracle, que acabó perdiendo con SAP la guerra de las aplicaciones de negocio en las grandes cuentas españolas, ahora busca resarcirse gracias a la nube y al modelo de software como servicio, que agiliza mucho los despliegues y las decisiones de compra, y permite prorratear los costes de licenciamiento.
Otro de los focos este año será la migración al cloud de los ISV con los que colabora. “Hemos creado un modelo centrado en los ISV con equipos dedicados de ventas, de ingeniería, migración y go-to-market. Además de los beneficios del Build Track de OPN [el programa de canal de la compañía], hemos diseñado una serie de herramientas para ayudar los ISV a llevar sus soluciones cloud al mercado. Hemos lanzado, por ejemplo, el nuevo programa ISV Accelerate, con habilitadores adicionales y un modelo de inversión y compromiso muy ambicioso por ambas partes, que incluye soporte técnico, de producto y comercial”, explicó Torres.
En el ámbito del negocio tradicional de la base de datos, Oracle quiere que sus partners hagan sobre todo upselling, enriqueciendo esta herramienta tan extendida en el mercado nacional con mejoras de seguridad, alta disponibilidad y recuperación ante desastres.
Menos partners, pero más especializados
Por su parte, Miguel Salgado, el director de canal de Oracle Iberia en el área de tecnología y sistemas, aseguró que el negocio indirecto de la compañía a escala local creció en el anterior año fiscal (hasta mayo) un 30%, y recordó que Oracle renovó en ese periodo su programa general de canal OPN.
Miguel Salgado aseguró que el negocio indirecto de la compañía a escala local creció en el último año fiscal un 30%
Salgado no adelantó la evolución que tendrá su departamento en este ejercicio fiscal, pero sí dijo que el objetivo es “seguir creciendo” y que para ello trabajará la especialización. “La idea de Oracle es tener pocos partners y muy especializados”. En los últimos tiempos, Oracle ha ido reduciendo su red comercial. En EMEA, por ejemplo, el 90% de los partners han migrado al nuevo OPN, pero el 10% restante se quedó por el camino, según contó Javier Torres.
“En tecnología y sistemas es mejor trabajar con menos partners, pero que aporten valor”, admitió Salgado. Por otra parte, Javier Torres dijo que al día de hoy las herramientas cloud de Oracle no están en el agregador de servicios de Arrow, su único mayorista en España, y que este tema es “algo que tiene que trabajar con ellos”.
