El mayorista Exclusive Networks da un paso clave para adaptar su negocio a un mercado donde todo lleva camino de convertirse en un servicio. Ante la prensa europea, y por videoconferencia, el nuevo CEO de Exclusive desde mediados de septiembre, el danés Jesper Trolle, y parte de su equipo directivo anunciaron la puesta en marcha de X-OD (Exclusive On Demand), una plataforma para que partners y clientes finales puedan comprar hardware, software y servicios, todo bajo el formato de una subscripción. De esta forma, el mayorista quiere convertir todas las SKU, o códigos de referencia de los productos, en un servicio de pago.
Desde Exclusive quieren dejar claro que no se trata de un marketplace al uso donde se reúnen y agregan productos que se comercializan con las condiciones que impone el fabricante. En su lugar, en X-OD serán Exclusive Networks y los propios partners los que diseñen soluciones de extremo a extremo adaptadas a un tipo de cliente concreto, o un sector vertical en particular.
Exclusive asegura que ha trabajado en el desarrollo de esta plataforma durante un año, y que el objetivo es que los partners también tengan la oportunidad de participar en el diseño de la solución que comercializan y que luego se encuentren con unos procesos muy automatizados de provisionamiento de la misma o de cobro. Además, el mayorista asegura que X-OD no tendrá coste alguno para los partners, o “muy limitado”, y que estos podrán vender los servicios bajo su propia marca por una tarifa también muy reducida.
En el caso de España, el servicio estará disponible en noviembre. En Francia, Reino Unido y Holanda empieza en unas semanas
X-OD ha estado a prueba con proyectos piloto en Francia, el Reino Unido y Holanda, y en las próximas semanas la plataforma será puesta en marcha en esos países. En el caso de España, el servicio estará disponible en noviembre. Pero Exclusive cuenta con una red de 30 oficinas en todo el mundo, y el objetivo es que en la mayoría de países esté también en marcha en un plazo máximo de entre seis y 12 meses.
En estos momentos el negocio que proviene de las suscripciones supone entre un 15% y un 20% del total de los ingresos de Exclusive Networks, según Jesper Trolle, y el objetivo es que en un par de años se eleve por encima del 50%. En este viaje están acompañando a Exclusive fabricantes como Palo Alto, Chronicle (plataforma de seguridad de Google Cloud) o Proofpoint, pero la intención de la compañía es ir incorporando otros proveedores de su catálogo en las próximas semanas.
Crecimiento por encima del “doble dígito” para este año
Hace unos años las expectativas de negocio globales de Exclusive pasaban por alcanzar los 5.000 millones de euros de facturación en 2020, y llegar a los 10.000 millones a medio plazo. Eran objetivos que compartía el anterior CEO de la compañía, Olivier Breittmayer, cuando se le preguntaba. Sin embargo, en 2019, el mayorista se quedó en 2.400 millones de euros de ingresos, muy lejos de sus planes iniciales.
En la rueda de prensa de anuncio de la plataforma X-OD, Jesper Trolle, el nuevo CEO, no explicó el porqué de esta diferencia. “El negocio ha ido bien, a pesar de las complicaciones del mercado”, zanjó Trolle. Aunque sí se detuvo diciendo que Exclusive está creciendo “a doble dígito” (10% o más), que sigue adquiriendo compañías y que la moral de su plantilla es alta, a pesar de la crisis de la Covid-19. De hecho, el personal de la compañía en todo el mundo se ha reforzado un 15% desde el estallido de la pandemia.
Trolle reconoció que no tiene intención de tocar las líneas maestras que han guiado a la Exclusive en los últimos años y que en parte pasan por un fuerte crecimiento geográfico a través de compras de mayoristas locales. De hecho, en septiembre adquirió Veracode, un mayorista polaco con 300 millones de euros de facturación y que le va a permitir extender sus tentáculos en una decena de países de Europa del este y central.
