En un mundo de constantes cambios, alta especialización y donde el cliente, además, sabe más en muchas ocasiones que el propio distribuidor, ya no vale con ser bueno. Se impone ser “excelente”. Así lo ve Olivia Trilles, CEO de AuraPortal, partner de Microsoft. “El distribuidor se va a tener que enfrentar a más canales y a más competencia. Pero el principal reto es dar un valor diferencial”, añade Trilles.
Para Juan Pablo Rossi, presidente de GTI, el gran reto para la red de ventas es hacer frente “al cambio de modelo que ha supuesto el cloud”. No obstante, Rossi está convencido de que, en un momento en que muchos modelos de intermediación están en revisión, el canal tiene muchas que aportar. Por su parte, José María García, country manager de Esprinet, dice que el mayorista tiene que ir más allá de los servicios que tradicionalmente ha venido prestando (logística y financiación) y adaptarse para ser protagonista en “un mercado donde todo va a estar enfocado al coste por uso”.
Moisés Camarero, el director de Compusof, asegura que la nota distintiva de estos días es que los cambios habituales en el canal ahora son “más profundos”. “Hay una transformación del valor añadido que hay que dar”, enfatiza Camarero. Los datos y su manejo son la asignatura pendiente del sector para Pauli Amat, country manager de Tech Data. También será clave para el directivo la especialización de la red de ventas. “Hay que dar nuevos servicios alrededor de productos que cada vez son más complejos”.
Por último, para Francisco Cazorla, que dirigió durante años el mayorista ARC, “la digitalización y los servicios compartidos en la nube” son las grandes asignaturas pendientes del canal. Y se despide con un aviso a navegantes: según están las cosas, “el modelo transaccional debería desaparecer”.
