Hoy nadie lo duda. La implantación del modelo de venta de la tecnología desde la nube se impondrá en el sector TI y en el canal. Será más tarde o más temprano, pero será. Así de convencidos están los tres protagonistas de esta historia: Commvault, Arrow y Equinix. Fabricante, mayorista y service provider han establecido una alianza que muestra cómo están cambiando las cosas en el ámbito del backup y la recuperación de datos empresariales, y cómo van a evolucionar en el futuro.
Siguiendo una decisión corporativa, en los últimos 4 años Commvault ha invertido mucho en el canal de service providers en España. Como consecuencia, ya trabaja con 15 especialistas en este país. “A estos partners les damos una plataforma enterprise que, además, es la plataforma líder en los últimos 7 años en gestión y protección del dato, según Gartner”, destaca David Benito, partner business manager para Iberia de Commvault.
Y es que en Commvault no se limitan a proporcionar un backup tradicional. Benito defiende que su plataforma es flexible y permite a proveedores como Equinix crear nuevos servicios, dar servicios premium con SLA “más agresivos” o integrar esta tecnología en nubes públicas con el fin de ofrecer una mayor disponibilidad de la información. “Además, podemos ayudar a que los Service Providers creen nuevos servicios como DRaaS”, añade Benito.
Equinix recogió el guante que en su momento le lanzó Commvault y lleva un lustro innovando en la forma de ofrecer el backup como servicio. “En backup llevábamos 15 años ofreciendo un servicio que, sin embargo, se había quedado obsoleto. En esto nos dimos cuenta de que Commvault era la que más futuro tenía, por su tecnología y por las frecuentes actualizaciones que saca durante el año”, reconoce David Blázquez, backup & storage arquitecture manager de Equinix.
David Benito dice que las cosas con este canal de service providers están saliendo bien, puesto que el negocio de los 15 proveedores con los que trabaja en España crece de media cada año entre un 25% y un 30%. “El peso de la licencia perpetua está cayendo mucho y los MSPs y clientes demandan nuevas formasde adquirir la tecnología, como el pago por uso o suscripción”, subraya el responsable de canal de Commvault.
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La apuesta de Arrow
La tercera pata de este equipo es la del mayorista Arrow, que fue uno de los pri-meros en apostar abiertamente por la informática desde la nube y que hoy llega desde su marketplace de agregación de servicios (ArrowSphere) a más de 70 proveedores de servicios de todo el país. Además, desde esta plataforma revende soluciones de 22 fabricantes, y Commvault es una de sus referencias.
“El cien por cien de los proveedores de servicios tienen soluciones de backup, pero no les permiten comprometerse a nada. Se trata de desarrollos opensource o propios. Pero ahora la diferencia es que con Commvault los proveedores de servicios pueden ofrecer más valor, pues disponen de soluciones abiertas, parametrizables y con altos niveles de SLA, entre otras cosas”, explica Jesús Recio, jefe de la unidad de ISP y MSP de Arrow ECS Iberia, que emplea a 15 personas.
Recio destaca que el storage y el backup suponen el 40% de las compras que los clientes hacen a los services providers. “Son, con diferencia, las primeras demandas, por encima del cómputo”. Además, señala que Equinix está entre los tres mejores service providers de backup del mercado nacional.
Equinix sirve de apoyo al canal
Pero la relación entre fabricante, mayorista y proveedor de servicios no acaba aquí. David Blázquez, de Equinix, adelanta que su compañía ahora mismo está trabajando para sacar un servicio de disaster recovery. “Ya te encuentras con empresas que alojan sus bases de datos corporativas y su ERP en la nube, y eso re-quiere una protección fuerte en la nube, algo que Commvault hace posible. De hecho, ya tenemos un cliente en este ámbito. Además, las grandes empresas están pidiendo protección adicional de Office 365”, revela Blázquez.
David Benito reconoce que el mercado español es propicio para los proveedores de servicios porque es un mercado plagado de pymes y muchas de ellas suelen subcontratar muchos de sus procesos informáticos. Sin embargo, también apunta a que en los últimos años las grandes empresas están externalizando el backup. David Blázquez, de Equinix, confirma que entre sus clientes hay grandes firmas de seguros o compañías aéreas, pero también atiende pequeños negocios. Además, Equinix también es un punto de apoyo para decenas de partners de tecnología que quieren dar servicios cloud, pero no tienen los recursos como para montar un centro de datos desde el que lanzarlos.
Mejores márgenes
Jesús Recio, de Arrow, advierte de que el canal debe afanarse si no quiere perder comba en el negocio de la nube. “Los partners tradicionales necesitan migrar a este modelo. O se hacen socios de compañías como Equinix o ellos mismos se convierten en service providers, lo que, por otro lado, puede ser una locura. Pero lo que ya no tiene sentido es la reventa de licencias. Los partners que no se muevan corren el peligro de morir. A los clientes no les preocupa dónde están los datos”.
En la parte más alta del canal de Commvault han entendido el mensaje, y el top10 de revendedores de la marca en España ya ofrece el backup de la compañía como un servicio, según desvela David Benito. Además, para facilitar las cosas, el fabricante ha fusionado en su programa de canal la reventa tradicional y la de servicios. “En Arrow el 50% del tiempo lo pasamos hablando de soluciones gestionadas y no de IT tradicional”, recalca Recio. David Benito abunda en este debate asegurando que el cloud aporta mejores márgenes al partner y le permite fidelizar mucho más al cliente.
Sin embargo, la transición a la nube puede poner en peligro el flujo de caja y la estabilidad financiera de las compañías, por cuanto se deja de cobrar de una vez por los proyectos y se difieren los pagos durante años. Es lo que los contables llaman “tensiones de tesorería”. Para Jesús Recio, de Arrow, “el gran problema es cómo comisionas a tu fuerza comercial”. “Es un problema del fabricante, pero sobre todo de los partners”, advierte.
Para facilitar la transición, desde Arrow han creado una herramienta, Capital Solutions, que permite sacar adelante esos proyectos que no se pueden convertir en una suscripción por problemas financieros. “Nosotros también estamos viendo cómo los resellers potencian la comisión que dan por la venta de servicios cloud a su fuerza de ventas. Y es que, además de venderlo, el comercial debe conocer muy bien las variantes de este servicio, su flexibilidad o SLA que ofrecen, entre otras cosas”, explica Benito, de Commvault.
Planes de futuro
David Blázquez, de Equinix, dice que su compañía está en un momento dulce por su alcance global. “Llevamos 3 o 4 años colaborando y hemos llegado a un punto interesante. Y es que antes éramos el mayor proveedor de CPD de España, pero ahora somos el mayor del mundo. Tenemos capacidad para vender no sólo en este país, sino también en el exterior gracias a los 200 centros de datos interconectados de los que disponemos en los cinco continentes”.
En este sentido, Equinix puede ofrecer, por ejemplo, servicios gestionados en Amsterdam que pueden ser adquiridos por clientes en España, y al revés. “Una multinacional española ha tenido muy sencillo expandirse a China gracias a nuestros CPD en Hong Kong”, añade Blázquez. Por su parte, David Benito, de Commvault, asegura que él seguirá trabajando para que Equinix capte nuevos clientes y ofrezca backup a los usuarios que ya tiene en plataformas como Ama-zon. También insiste en que Equinix tiene que ofrecer nuevos servicios del fabricante, como el de disaster recovery.
Con la colaboración del mayorista Arrow, Commvault está en fase de captación de service providers. “Queremos acercar Commvault a más firmas de este tipo. Tenemos un plan a un año y tres meses”, adelanta Recio. La meta es mantener o incrementar las ventas de backup y storage por ArrowSphere, que crecen a un ritmo cercano al 40%.
