Guillermo Arbelo, director de canal de Arsys

En un mundo que camina hacia la nube, los proveedores de servicios de Internet serán la piedra angular de la informática del futuro. Arsys, con sede en Logroño, es además uno de los proveedores con más cosas que decir y además uno de los que más claramente están apostando por el canal de distribución para llevar su amplia oferta de servicios a las más de 250.000 empresas que tienen algún tipo de contrato con la compañía.
Y es que, desde hace dos años, la firma, que facturó en 2010 41 millones de euros y emplea a casi 300 personas, dispone de una política clara de venta indirecta que le ha permitido normalizar su relación con 19.000 compañías que, de una forma u otra, venden sus servicios. Hoy en día, un 50% de su negocio proviene de esta red, y el objetivo de Guillermo Arbelo, director de canal del ISP, es que los socios comerciales sigan ganando peso. En esta entrevista, Arbelo habla de cómo articula la relación con sus socios y de sus ambiciones. ¿Cómo ha ido el año 2011 en términos de negocio? No puedo adelantar cifras. En breve sacaremos una nota con los datos concretos de actividad del año. Sin embargo, sí puedo decir que ha sido un ejercicio de mucho trabajo. En los dos últimos trimestres hemos tenido proyectos muy interesantes, de los que tampoco puedo hablar, y, en lo que a mí me toca, hemos trabajado para facilitar las cosas a los distribuidores. Si hablamos en general, los problemas de la economía para nosotros suponen una oportunidad porque muchas compañías quieren evitar inversiones fuertes y lo pasan todo a un gasto asumible mes a mes. No pasa así en la administración pública, que está más por “invertir” que “gastar”. No obstante, no descarto cambios en la forma de contratar del sector público. ¿Cómo está el negocio de los proveedores de servicios de Internet en estos momentos? En los últimos años ha habido muchos movimientos. Han entrado en el mercado compañías alemanas fuertes, Telefónica compró Acens… Los alemanes entraron en el SOHO y pymes con productos muy horizontales. Telefónica quiere ir más a gran empresa con una oferta muy amplia de servicios gestionados. Nosotros tenemos 250.000 clientes y un 40% son pymes. Para la pequeña empresa tenemos soluciones horizontales y asequibles, pero si crecen tenemos también servicios más personalizados. Además, en 2009 sacamos servicios de cloud flexible y en 2010 lanzamos Cloud Builder, que es un servicios de infraestructura que nos ha permitido llegar a un segmento de mercado al que no llegábamos anteriormente. Arsys tiene un catálogo de servicios enorme, pero ¿cuáles están funcionando mejor en estos momentos? La gente sobre todo quiere reducción de costes y acceso desde cualquier sitio. Dicho esto, para los particulares y las pequeñas empresas siguen funcionando Web Maker (creación de páginas) o el comercio electrónico. En este caso, el canal ayuda a las empresas a montarse a su tienda sin que éste se tenga que preocupar por el site de e-commerce. También lo estamos haciéndolo bien en el área de la nube, donde destaca la propuesta Cloud Builder. ¿Qué perfiles tienen las empresas del canal de Arsys? El grupo tiene 24.000 distribuidores, y 19.000 de ellos están en España. Es un canal muy heterogéneo. Hay desde desarrolladores y diseñadores de páginas web que ayudan a pequeñas empresas, a grandes integradores que van a grandes empresas con proyectos más complejos. Hay muchos revendedores de los servicios del catálogo, pero últimamente, con la introducción de la tecnología cloud y la infraestructura como servicio [Cloud Builder], tenemos socios que hacen una labor más de consultoría. Son lo que llamamos los integradores-consultores.
Como otras firmas de esta industria, tenemos a los distribuidores segmentados en Partner, Silver, Gold y Platinum, dependiendo del nivel de facturación y del potencial de partner
¿Cómo hace negocio el canal con Arsys? Los modelos de negocio son bastante variopintos. El portfolio tradicional está preparado para que el canal lo venda como marca blanca. De esta manera, el cliente ve el logo del distribuidor. Pero, desde hace dos años, tenemos un plan de canal para aquellos que quieran operar de forma distinta. Ahora el partner elige la forma de vender: bien con su marca, bien con la marca de Arsys, que dará el servicio, o bien vendiendo Cloud Builder, que no está en marca blanca, pero que permite al integrador poner capas de software y servicios encima. ¿Cómo se retribuye al distribuidor? Si vende con marca Arsys, se lleva una comisión, en tanto que está limitado por el precio del servicio que pone Arsys. En este caso, a los Afiliados se le da una comisión única, mientras que, si hay un acuerdo de partnership, reciben una comisión recurrente. En el caso de servicios de marca blanca, se le dan descuentos por volumen. Como ves, el modelo es tan flexible que el cliente y el canal pueden estar trabajando al mismo tiempo con servicios en marca blanca y con marca Arsys a la vez. Ofrecemos muchos modelos de retribución que, además, se pueden combinar, siempre según los intereses del socio. ¿Tiene el partner claro toda esta casuística? ¿Quién le explica al distribuidor todo esto? Nuestra comunicación es personalizada y por teléfono. Tenemos alrededor de 100 personas de soporte que pueden dar información al canal o derivar la llamada si es el caso. Precisamente, el soporte es uno de los valores de Arsys ante el cliente final y ante el partner. ¿Sois el único ISP con una apuesta clara de canal? No creo que seamos el único, pero sí te puedo decir que estamos consiguiendo consolidar una relación con los distribuidores. Arsys tomó hace unos años la decisión de segmentar la red comercial, conocerla y ofrecerle las mejores herramientas para gestionar de forma cómoda y económica a los clientes. Como consecuencia, al día de hoy, el 50% del negocio ya viene del canal y mi objetivo es subirlo. Muchos distribuidores temen que la nube les deje fuera de juego, por aquello de que plantea una relación directa entre el fabricante y el usuario final en muchas ocasiones. Yo llevo un año y medio diciéndole al canal que no es una amenaza sino una oportunidad. Hay que reconocer que el mercado informático, a ciertos niveles, se hay desintermediado un poco. Sin embargo, debemos ir por partes. En un modelo SaaS (software como servicio) que siga el modelo Salesforce, el partner se puede preguntar qué valor aporta porque se trata de un modelo que, en teoría se presta mucho a una relación directa. Pero, incluso ahí, el distribuidor tiene mucho que decir. El partner tiene capilaridad y cercanía al cliente. Al final, es el que va a hacer la parametrización, la adaptación y la formación. Hay programas que no necesitan parametrización, pero la mayoría requiere un buen trabajo de consultoría y de trasladar conocimientos al cliente. Cambiar un CRM o un ERP es bastante complejo, y no se resuelve con un tutorial en Internet. Si hablamos de plataforma como servicio (PaaS) o de infraestructura como servicio (IaaS), tengo claro que irán por canal mayoritariamente. De hecho, el éxito de este tipo de soluciones en el cliente dependen del conocimiento y de la consultoría que haga el partner. El canal va a estar siempre, aunque las transiciones siempre crean incertidumbres y entiendo los miedos de algunos. Hay que hablar mucho para eliminarlos. ¿Qué inversores están detrás de Arsys? [Los fondos de capital riesgo] Mercapital y Carlyle tienen un 37% de la compañía cada uno. Estas empresas entraron en el accionariado en 2008. Luego están los socios fundadores, que tienen un 21% y el equipo directivo que mantiene un 3%.
Ten en cuenta que estoy redondeando los porcentajes. Arsys quiere crecer de forma orgánica, pero no descarta las compras para expandirse. ¿Hay planes de adquisición en 2012?
A día de hoy yo no tengo conocimiento de que vayamos a adquirir compañías. Aunque, por nuestra posición en el mercado, el consejo y la dirección no dejan de mirar en el mercado. Una última cuestión. ¿Cómo estamos en España en la implantación de la nube? Mi impresión es que, por la idiosincrasia de los españoles y por la crisis, vamos muy retrasados. España siempre va un poco por detrás en temas tecnológicos. Esperamos que las cosas maduren en otro lado y luego las compramos. Esto se debe a cuestiones culturales. En Estados Unidos, por ejemplo, se cambia de un día para otro de trabajo o de casa y la cosa no tiene más importancia. En España nos cuesta más el cambio; pensamos y repensamos antes de tomar una decisión. Esto se traslada a la tecnología. Además, las dudas y los temores que causan en clientes y partners la nube ayudan a ralentizar las cosas. También somos un país que paga de una determinada manera. En definitiva, no somos tan lanzados.