El próximo 30 de abril el grupo italiano Opengate ejercitará su derecho de compra sobre el 30 por ciento de las acciones de ARC, que sumadas al 70 por ciento adquirido hace dos años les permitirá convertirse en propietarios del principal mayorista de HP en España y una de las compañías más emblemáticas y poderosas del sector. Dos meses antes de que se lleve a cabo esta operación, Francisco Cazorla, director y fundador de la compañía habla con CHANNEL PARTNER acerca de la evolución de la empresa durante el pasado año y asegura que todavía no tiene decidido su futuro. Aún no sé si seguiré o no, de momento Opengate no me ha comunicado nada.
Las suspensiones de pagos de algunos corporate resellers han afectado a la cuenta de resultados de ARC. ¿En qué medida? ¿Han conseguido mantenerse en números negros?
Los distribuidores corporativos no han sido los únicos que han tenido problemas. En esta situación también se encuentra Avanzit, así como algunos submayoristas como Naga y otros pequeños y medianos distribuidores. Todo esto ha provocado que éste haya sido el peor año desde el punto de vista de provisiones para cubrir estas insolvencias de los clientes. Aún así, hemos seguido alcanzando beneficios importantes muy por encima de la media del sector. En este sentido hemos conseguido incrementar en un 70 por ciento la facturación de servidores de IBM mientras que, en conjunto, con IBM hemos estado en un 30 por ciento de aumento total. También hemos crecido un 122 por ciento con Lexmark, un 55 por ciento con LG, un 77 por ciento con Phillips y un 43 por ciento con Toshiba. Asimismo hemos cosechado crecimientos muy importantes con las nuevas firmas que se han incorporado el año pasado como Samsung y Acer. En total, en el año 2002 hemos reducido en un 20 por ciento nuestros beneficios, aunque debo matizar que las provisiones han sido superiores a ese 20 por ciento, lo que quiere decir que si no hubiéramos tenido las incidencias de los impagados habríamos cosechado unas ganancias récord. Respecto a los resultados, hemos concluido el ejercicio con unos ingresos de 299 millones de euros. [El pasado año ARC obtuvo unos ingresos de 297,21 millones de euros y unos beneficios después de impuestos de 3,61 millones de euros].
Hace un año y ocho meses ARC era comprado por Opengate, uno de los principales mayoristas italianos. Una de las primeras tareas que emprendía ARC en su nueva etapa era la de disminuir su dependencia de HP y Compaq. ¿Se ha producido finalmente esa reducción de la dependencia?
Pues no. Cuando ARC inició su andadura en el año 93 el cien por cien de su facturación era generada por Compaq y HP. Con el transcurso de los años conseguimos ir añadiendo nuevas firmas a nuestro catálogo de productos, lo que permitió reducir nuestra dependencia de HP y Compaq que detentaban el 70 por ciento del total, niveles que volvemos a mantener ahora tras la fusión. Detrás de este fabricante hay un pool de proveedores con cuotas muy similares de participación y entre los que se cuenta LG, Toshiba, IBM y Microsoft, que ha bajado algo desde el mes de julio y que en este momento representa menos del 3 por ciento en ARC.
¿Cómo ha bajado tanto la participación de Microsoft en ARC cuando antes era su segundo proveedor?
Pues porque desde el mes de julio dejamos de tener contrato directo con ellos y en estos momentos seguimos vendiendo bien Microsoft pero sin tener oportunidad de entrar en grandes operaciones. Microsoft rescindió el contrato con ARC porque parece que recibió órdenes directas de la central para reducir el número de mayoristas en Europa y concretamente en España, y uno de los que no tenían masa crítica suficiente era ARC. Ahora Microsoft continúa ofreciéndonos el mismo soporte y nuestras relaciones son cordiales, pero, eso sí, con unas condiciones totalmente distintas lo que nos impide ser competitivos en grandes operaciones. Al final, esto ha supuesto que hagamos mayor esfuerzo para atender al resto de las marcas, en concreto con Epson, con el que estamos teniendo una dedicación especial desde el mes de octubre, ya que a pesar de no tener una relación directa también nos está ofreciendo muy buenos resultados. Por otro lado, Lexmark ha sido un descubrimiento fantástico porque hemos tenido un crecimiento absolutamente espectacular y estamos vendiendo cientos de impresoras láser.
¿Cuál es la cuota de mercado de ARC en HP?
Depende de las familias que consideremos pero en líneas generales ARC ha llegado a tener hasta el 35 por ciento de participación en el capítulo de Top Value, en impresoras láser de gama alta también hemos rondado porcentajes altísimos y en gama baja hemos llegado a ser el número uno. En general podemos decir que ARC ha detentado siempre la segunda posición de los mayoristas de Compaq y yo diría que ahora en la suma de HP y Compaq debemos mantener esa segunda posición del ránking total de mayoristas.
¿Tanto le ha perjudicado la decisión de HP de abandonar su línea de consumo a favor de los equipos de Compaq?
Nosotros con HP nunca tuvimos el contrato de consumo porque Ingram Micro siempre lo ha tenido en exclusiva. Sin embargo, ARC siempre ha sido uno de los mayoristas más activos de la gama de consumo de Compaq, desafortunadamente la familia Presario ha desaparecido del catálogo y es la única causa de que ARC haya tenido un pequeño descenso en la facturación de HP-Compaq. Como dato indicativo me gustaría decirte que en el mes de enero del año 2002 la facturación de Presario fue de más de un millón de euros. Ahora no tenemos línea de consumo y hemos perdido esta fuente de ingresos adicional. Sí es verdad que en HP el uno más uno han sido dos, si exceptuamos el apartado de consumo, que ha sido menos. Sin embargo, ARC ha sido destacado número dos en el área de servidores de HP, resultado que hemos conseguido en operaciones uno a uno y ello a pesar de que no podemos disfrutar de grandes operaciones que todavía siguen un único camino, el de Memory Set.
Opengate se comprometió a ejercitar su opción de compra sobre el 30 por ciento restante de ARC en el mes de abril de 2003. ¿Se ha concluido ya esta operación? ¿Cuáles son los principales cambios operados por ARC para adaptarse a la filosofía del grupo Opengate?
No, ellos tienen que ejercitar su opción de compra antes del 30 de abril, con lo que estamos dentro del plazo y de las condiciones y todo marcha absolutamente normal. Si me preguntas si existe alguna duda en torno a la idea de que puedan o no ejercitar su derecho a compra te comento que no, que nos hemos asegurado de que realizan la adquisición completa.
Antes ha comentado que una de las razones de haber obtenido buenos resultados también se debía en gran medida a la reorganización de su almacén con la consecuente reducción de stock.
Realmente nosotros nunca hemos sido una compañía enfocada al inventario, aunque hemos tenido que convivir con políticas de fabricantes orientadas al sell in, lo que lógicamente ha perjudicado nuestros intereses. Ahora mismo estamos en un stock de entre quince y veinte días, es decir, que tenemos los deberes muy bien hechos con todos los fabricantes, aunque yo te diría que, en general, todos los grandes mayoristas han conseguido reducir sus inventarios en un 20 por ciento con respecto al año anterior. HP ha impuesto serias medidas para que su inventario no pase de tres semanas y media con todos sus mayoristas. De hecho, nosotros estamos ya en dos semanas.
¿Qué opinión le merece el espectacular crecimiento que están registrando los fabricantes nacionales de PC en el área de portátiles como Infinity System?
Creo que han aprovechado un hueco que los grandes fabricantes no habían cubierto, y digo tenían porque ahora todos ellos se están poniendo las pilas para competir por ese segmento. Y es que Infinity System ha obtenido un gran éxito al atacar el área de consumo que estaba demandando portabilidad y que lo que pedía era precio sobre prestaciones. En este momento nosotros estamos vendiendo muchísimos equipos Acer porque tienen un precio fantástico, al igual que Toshiba, que desde hace unos meses ha decidido competir en la gama de entrada, lo que también nos está permitiendo conseguir crecimientos espectaculares de hasta el 150 por ciento.
¿ARC ofrece portes gratuitos a sus clientes por determinado nivel de pedido al igual que están haciendo otros mayoristas?
Las políticas de los mayoristas son absolutamente divergentes en este aspecto porque nosotros intentamos cobrar los servicios que prestamos y entre los que incluimos el transporte. Con los márgenes que nos deja la venta de producto del fabricante no se pueden soportar los costes financieros y de transporte. En el caso de HP estamos consiguiendo unos márgenes brutos de alrededor del 4 por ciento, de los que hay que descontar los costes de transporte, financiación, personal, etcétera. Este margen no está mal, pero nuestro objetivo es llegar al 5 por ciento.
