Con motivo de la celebración de Mundo Oracle 2003, CHANNEL PARTNER ha conversado con el director de Sales Channel, Raimundo Cornet, y la directora de gestión de canal, Emilia García.
¿Cuáles van a ser las principales propuestas tecnológicas y estratégicas de Mundo Oracle?
Raimundo Cornet Anteriormente convocamos Expo Oracle, pero los tiempos cambian y queríamos hacer algo diferente, un evento más orientado al partner que tenga interés en ofrecer sus soluciones basadas en Oracle a sus clientes. Mundo Oracle estará estructurado en una exposición de productos y un área de conferencias y demostraciones paralelas. No tenemos pensado hacer ningún gran anuncio tecnológico, pero sí queremos dar a conocer las virtudes y ventajas de alguna de nuestras soluciones. Digamos que es una iniciativa dirigida básicamente al canal de distribución y a sus clientes.
¿Y por qué deben acudir los socios de Oracle a Mundo Oracle?
R.C. El lema que hemos decidido es Estar para crecer, que viene a decir que debes acudir si quieres atraer a más clientes. Algunos de nuestros colaboradores comerciales son grandes empresas, pero otras invierten más en desarrollar productos y en desarrollarlos porque el marketing es muy caro. Por eso Mundo Oracle también será una oportunidad para que estas organizaciones tengan un escaparate donde mostrar sus soluciones e incluso desarrollar presentaciones de sus productos.
Acaba de asumir el cargo como nuevo director de Sales Channel de Oracle. ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta?
R.C. Nuestro principal reto consistirá en incrementar la presencia de los canales en el proceso de venta de la compañía, un procedimiento que haremos paulatinamente, pero sin pausa porque cada vez más intentamos que nuestros resellers sean capaces de manejar las cuentas y oportunidades de mayor nivel. Durante los últimos años he estado a cargo del negocio de venta directa y ahora asumo la dirección de canal, lo que interpreto como el deseo de la compañía de potenciar la venta indirecta y aprovechar la experiencia que yo tenía en el tema de cuentas. Porque hasta ahora el distribuidor se quedaba en las cuentas pequeñas y nos gustaría que tuviera acceso a empresas más grandes. El objetivo es intentar llegar en unos cuatro o cinco años a que la participación del canal esté en el 60 o 70 por ciento porque ahora estamos sobre el 40 por ciento. El último dato que tenemos es de un 41 por ciento en la primera mitad de año, lo que supuso un crecimiento de 12 puntos netos sobre el ejercicio anterior.
¿Y por qué se ha producido ese crecimiento tan fuerte?
R.C. Bueno, ha habido algunas operaciones importantes, como la del Eurofighther, que se ha realizado a través del canal en colaboración con Fujitsu y que ha representado unos 600.000 euros. También es verdad que el esfuerzo continuado en canales hace que año tras año la cifra sea mayor.
Emilia García, directora de gestión de canal de Oracle Además de lo que ha dicho Raimundo, este crecimiento se debe a que en el mes de junio estrenamos un nuevo modelo de negocio en el que ya se hablaba de impulsar las ventas de canal. Desde hace ocho meses se está poniendo en práctica esta nueva política dirigida a conceder un papel más relevante al modelo indirecto de comercialización.
¿Cuáles son las distintas categorías de distribuidores con los que trabaja Oracle?
R.C. Por un lado están los ISV, que ofrecen soluciones basadas en nuestra tecnología, mientras que los integradores de sistemas se centran en ofrecer soluciones para los clientes y los VAR o resellers proporcionan una cobertura de mercado mayor de la que tiene Oracle, con mayor capilaridad geográfica o de cuentas. Hay distribuidores especializados en un área de actividad, mientras que otros lo están por tamaño de organización o por área geográfica. Lo que buscamos a través de esta matriz es que el mayor valor que concentre un distribuidor sea el que el cliente percibe en ese momento.
¿Y cuál es el distribuidor que tiene más peso en la facturación final los ISV, los integradores o los VAR?
E.G. El mayor volumen lo conseguimos entre integradores y resellers, pero el mayor número de transacciones proviene de quienes venden soluciones.
¿Consideran que tienen el número de socios adecuado o podrían aumentar esta cifra?
R.C. Lo que nosotros realmente deseamos es que nuestros distribuidores ofrezcan un valor añadido que debe estar basado en una solución para el cliente final. Yo pienso que debería incentivarse un modelo de VAR o reseller que tuviera la capacidad de vender productos como portales o business intelligence o incluso nuestra suite de e-business empaquetada, que se puede poner en marcha en tres meses. Queremos ver la forma en que realmente este tipo de compañías pueden ser rentables y hacer un buen negocio.
Hace poco lanzaron un portal para distribuidores que ha recibido muy buena acogida por parte de los ISV. ¿Qué resultados tangibles han obtenido con el portal?
E.G. En este momento tenemos casi 370 partners españoles que participan en este programa. Es un portal dinámico que no sólo ofrece nuevas oportunidades, sino también intercambio de información en cuanto a foros técnicos y chat. El input que tenemos del portal es muy bueno. De hecho vamos a añadir una nueva funcionalidad con el fin de desarrollar aún más el área de ventas en los próximos días.
R.C. Todo el desarrollo de la gestión de Oracle se enmarca dentro de nuestra creencia en el e-business. Nosotros hemos seguido invirtiendo en reconvertir nuestra gestión clásica a una gestión de e-business. Este portal es una iniciativa basada en esta filosofía porque permite que cualquier colaborador actual o futuro de Oracle tenga información de primera mano, conozca más a fondo los productos y pueda establecer relaciones entre ellos. Nos gustaría que nuestro canal tuviera una cultura de negocio electrónico para que fueran capaces de transmitírselo a sus clientes.
Sus dos mayoristas, ADD y Afina, también juegan un papel muy importante en el modelo indirecto de comercialización de Oracle. ¿Hasta qué punto llega el mayorista y hasta donde deja Oracle que llegue?
R.C. Con los mayoristas establecemos un plan de negocio anual que es revisado todos los trimestres. En él se presenta un plan de ventas, márketing y de valor que ofrecen a nuestros socios. Dentro de este último, nos presentan o les apoyamos para que desarrollen training o formación y educación para los desarrolladores. También desarrollan acciones para atraer al cliente final y apoyar a sus clientes a través de roadshows, que ofrecen una gran cobertura geográfica.
¿Se factura toda la venta de canal a través de mayorista o también trabajan con distribuidores directos?
E.G. Está repartido más o menos a la mitad, porque hay clientes que quieren mantener un contacto muy estrecho con sus proveedores tecnológicos.
Oracle quiere insistir cada vez más en la venta electrónica y que las transacciones se realicen a través de Internet
R.C. Sí. El portal para distribuidores esta diseñado para que nuestros socios puedan desarrollar competencias tecnológicas y comerciales. Por otro lado, también hay un epígrafe dedicado al marketing y a las ventas. En función de la filiación que tengan como miembros certificados o Advantage, tienen la posibilidad de remitirnos sus oportunidades a través del portal. Además, dentro de poco lanzaremos una nueva funcionalidad que nos permitirá incluso compensarlos a través del portal. Eso en cuanto al minorista. En cuanto al mayorista estamos empezando con el proyecto de order management, o de transacciones a través de nuestra tienda electrónica, aunque todavía no lo hemos anunciado. De momento se trataría de simplificar nuestros procesos de transacciones con el canal de forma que pueda hacer la transacción electrónica rápida. Es un proceso que va a llevar unos dos años y probablemente después, si esto funciona bien, podríamos aspirar a un modelo de venta electrónica para el usuario final.
¿Y cuáles son sus previsiones para el 2003?
R.C. Esperamos haber cerrado el ejercicio fiscal con un crecimiento del 5 o el 10 por ciento para España, teniendo en cuenta que nuestro ejercicio fiscal concluye en junio. El presente año puede ser bastante regular, pero como vamos a compararlo con otro año malo probablemente las compañías experimentemos crecimientos positivos. Eso no quiere decir que las inversiones en tecnologías de la información estén en un momento boyante, sino que van a recuperar un tono que perdieron en el 2002, aunque será un crecimiento moderado.
¿Cuánto representan las áreas de infraestructura y aplicaciones dentro del negocio de Oracle?
R.C. El 80 por ciento de nuestro volumen de ingresos es generado por el área de infraestructura, mientras que el 20 por ciento corresponde a aplicaciones y nuestro objetivo es seguir creciendo en este apartado. Nuestro objetivo es alcanzar un porcentaje del 50 por ciento en el área de soluciones con el fin de equilibrar ambos negocios.
