GTI ha sido un mayorista con la vocación de convertirse en la principal referencia del mercado del software en España. ¿Cuáles son las áreas de valor a las que está destinando mayores recursos?
En el área emergente de la seguridad hemos crecido de una forma brutal y seguimos haciéndolo gracias a la incorporación de nuevas líneas de producto a nuestro portfolio, como es la gama completa de soluciones de Check Point. El negocio de seguridad tiene un peso muy importante en nuestra facturación porque contempla tanto el ámbito retail como el negocio profesional. En el futuro seguiremos incorporando fabricantes del ámbito de seguridad con productos específicos que ayuden a complementar la oferta. En este sentido, a mí me gustaría incidir en el negocio tan enorme que representa este mercado y que contempla desde soluciones antivirus, hasta soluciones de protección de redes, contenidos, correo, intrusión, etcétera.
Su compañía siempre ha tenido una presencia muy destacada en el ámbitoretail. ¿Cuánto representan las ventas al mercado de consumo en relación al mercado profesional?
El negocio retail representa un 20 por ciento en relación al 80 por ciento del mercado profesional. Hay que tener en cuenta, no obstante, que el mercado doméstico está experimentando crecimientos superiores al área profesional donde ha azotado con más fuerza la crisis que vive el mercado. De cualquier manera yo quiero decir que GTI ha crecido más que la media en el entorno profesional porque hemos prestado una especial dedicación a determinadas líneas de producto y esto también nos ha permitido incrementar la facturación en un 15 por ciento.
Hablar de GTI es hablar también del éxito de Microsoft en España, su principal proveedor. La estrategia de este último por extender acuerdos OEM con un gran número de mayoristas, las batallas judiciales y la compleja implantación de la nueva política de licencias ¿han conseguido empañar sus buenos resultados con esta compañía?.
La nueva política de licencias de Microsoft tiende a simplificar el mecanismo de comercialización de las aplicaciones y esto se ha traducido en una venta incremental muy interesante. Además, nosotros hemos impartido cursos de formación específicos sobre esta temática, lo que ha permitido a los distribuidores conocer el configurador y saber cuáles son las ventajas de trabajar con este nueva política de licencias.
¿Cuáles han sido los resultados de GTI a través de sus distintas áreas de negocios?
Por líneas de producto, GTI trabaja en los segmentos de plataformas y aplicaciones, seguridad y almacenamiento, área gráfica y networking. En el primer entorno estamos observando un crecimiento sostenido, mientras que en seguridad y almacenamiento se ha producido un mayor despegue. En gráfica también avanzamos a un ritmo sostenido mientras que en networking estamos comenzando a recibir los frutos de ayudar a ciertos fabricantes a extender su presencia en el mercado de volumen. Asimismo hemos empezado a trabajar con nuevos proveedores, como Avaya, Allied Telesyn y Bintec, que nos ha permitido complementar la oferta que ya teníamos y abordar a los clientes más tradicionales que trabajan con grandes cuentas.
¿Qué valor da GTI a la formación y que resultados económicos obtiene a través de este capítulo?
A mí me gustaría que este epígrafe lo englobáramos dentro del área de servicios profesionales, que incluye formación y servicios de soporte al distribuidor de consultoría o instalaciones. Dentro de formación me gustaría diferenciar dos puntos formación, que consiste en ofrecer cursos a los distribuidores sobre determinadas tecnologías, y certificación, un área en la que trabajamos en colaboración con los fabricantes y que consiste en actuar como entidad colaboradora del fabricante para ofrecer una acreditación.
¿Qué resultados están obteniendo de venta electrónica y cuáles son las claves de su estrategia en esta área?
Todos nuestros clientes están dados de alta en nuestro sistema de comercio electrónico aunque algunos son más proclives que otros a comprar vía Internet. A partir de este verano hemos cambiado el nombre de nuestro portal de venta electrónica, que antes se llamaba Dealer Net y ahora recibe la denominación de www.gti.es, con el fin de que nuestros distribuidores asocien nuestra marca con el portal porque no tenía sentido mantener un portal business to business con otro nombre. A través de este portal pretendemos aportar a nuestros clientes sencillez de navegación y facilidad de uso para que dediquen sus recursos a conseguir negocio adicional. El negocio en Internet está creciendo mucho porque ya hay muchos distribuidores con disponibilidad de líneas ADSL, un factor muy significativo para su inmediato despegue.
En diciembre de 1999 GTI puso en marcha Canal Software, una iniciativa a la que dedicó unas inversiones de 100 millones de pesetas y con la que el mayorista pretendía acercar el software al mercado hispanohablante a través de una oferta de servicios y contenidos de interés para el usuario de la Red. Para ello suscribió acuerdos con algunos de los portales más representativos del momento que posteriormente desaparecieron sin dejar ni rastro. En el análisis de la situación, Ignacio Sestafe alude a la coyuntura adversa del mercado de Internet como el principal motivo de su fracaso y que ha llevado a la empresa a cerrar esta actividad a finales del verano. Canal Software era una actividad completamente separada de nuestro núcleo de negocio y a través de la que pretendimos diversificar nuestra actividad.
