Memory Set ha tenido una buena progresión y ahora es el quinto mayorista del mercado español y el tercero local por detrás de Investrónica y ADLI (Datos del Ránking de Computing de marzo pasado). ¿Cómo ha ido el año 2002?
Juan FabreEn vista de la evolución del sector durante este año y de los últimos datos aportados por los analistas, estamos francamente satisfechos de cómo vamos a cerrar este ejercicio. Aunque faltan todavía las cifras de diciembre [la entrevista fue realizada a mediados del mes pasado], que además tienen una gran importancia en la facturación, las perspectivas son muy buenas porque nos acercaremos a un crecimiento aproximado de un 10 por ciento.
Memory Set llegó a liderar la distribución de PC de Compaq gracias a los buenos resultados obtenidos a través de la configuración a medida de PC, que supuso que el 80 por ciento de los equipos del fabricante salidos de su almacén. La nueva HP apuesta por implantar el modelo Top Value en todas las líneas de productos de Compaq, un modelo diametralmente opuesto. ¿Cuál es su opinión respecto a este cambio?
J.FEstos programas son diferentes, pero pueden coexistir sin problemas e incluso son complementarios. Nuestro programa de configuración a medida se está realizando también con equipos del programa Top Value. Lo importante es seguir ofreciendo al distribuidor la máxima flexibilidad y el mejor servicio para satisfacer correctamente la demanda de sus clientes. Además, la configuración a medida cada año ha ido evolucionando y complementando con nuevos servicios de micrologística, personalización y financiación de alto valor para el cliente.
El nuevo responsable de canal de HP, Andrés García-Echániz, ha anunciado la implantación de una nueva política de remuneraciones que recompensará más aquellos productos que ofrezcan más margen y que reducirá los fondos sobre aquellos con menor rentabilidad. ¿Cómo está aplicando Memory Set está nueva estrategia?
J.FRespecto a todos los cambios de HP, todavía estamos en una fase de concreción por parte del fabricante y de interpretación y análisis por la nuestra. Faltan algunas cuestiones por determinar y sobre todo es demasiado pronto para emitir un juicio sobre programas que no se han puesto en marcha.
Entre los servicios que ofrece Memory Set a los distribuidores de HP destaca un servicio de configuración de servidores y de soluciones de networking Procurve. ¿Qué acogida está teniendo esta iniciativa entre sus clientes?
J.FLos distribuidores pueden, de una forma muy visual y práctica, elegir la solución que técnicamente sea más apropiada en función de las necesidades de sus clientes. Estamos muy satisfechos de la evolución del negocio de la división de networking de HP.
Fujitsu Siemens es otro de los grandes proveedores de Memory Set y uno de los fabricantes que más está progresando en el mercado español. ¿Cuáles son, en su opinión, los principales puntos fuertes de este fabricante y qué resultados están obteniendo con esta firma?
J.FNuestra posición en estos momentos en el canal de Fujitsu Siemens es la de primer mayorista. Estamos muy satisfechos de la evolución con Fujitsu Siemens desde el mes de febrero del 2001, fecha desde la que trabajamos con la marca. Todavía queda bastante que hacer, pero las posibilidades de futuro son muy importantes a todos los niveles.
Según los últimos datos, el 80 por ciento de sus clientes ya se han dado de alta en su herramienta de e-business. ¿Qué porcentaje de negocio alcanzará a final de año el comercio electrónico?
J.FAlcanzar la cifra de 4.000 clientes en un plazo tan breve de tiempo creemos que es una clara muestra del interés de los distribuidores por nuestra herramienta electrónica, y el que un gran porcentaje de estos usuarios se conecten a diario nos confirma la utilidad y eficacia de la web. Una vez cumplido el objetivo de la primera fase de comunicación y difusión al canal de distribución de esta nueva herramienta, nos hemos planteado como principal objetivo incrementar el porcentaje de usuarios que se conectan diariamente y fidelizarlos para incrementar tanto el volumen de pedidos que cursan, así como la utilización de otras funcionalidades del tipo de tramitación de RMA, elaboración de presupuestos con el logo del distribuidor para sus clientes finales o la consulta del estado de los pedidos pendientes.
Uno de los grandes hitos de este año también ha sido la constitución de la división retail para potenciar las ventas entre los distribuidores especializados en consumo. ¿Qué resultados han obtenido?
J.FNo se trata tanto de la constitución de esa división, que ya venía funcionando desde hace varios años, como de la puesta en marcha de una serie de iniciativas y programas para ese mercado. Hemos incorporado nuevas marcas, como son BenQ, LaCie, Targus u Olympus, que han fortalecido nuestra posición y nos han permitido ofrecer a nuestros clientes una gama más completa en este mercado.
Dos de las grandes asignaturas pendientes de Memory Set son el software y el negocio de valor de servidores Unix y almacenamiento. ¿Planean su entrada en este mercado en el futuro?
J.FEn el área de software estamos creciendo año tras año y tenemos una buena posición en el mercado con Adobe, FileMaker, Grupo SP, Panda Software… Si que es cierto que es un área de negocio en la que posiblemente se puedan incorporar algunas nuevas marcas. Hoy resulta prematuro nombrar posibles acuerdos. En el área de valor puede que hagamos más incidencia durante este año, pero eso vendrá determinado por nuestra estrategia general y por la evolución del mercado.
El año 2002 ha sido uno de peores ejercicios para los distribuidores especializados en la gran cuenta. ¿Qué alternativas, en su opinión, tienen estas empresas ante la crisis que nos afecta y que tiene todos los visos de continuar el próximo año?
J.FEs difícil hacer una previsión acertada para el año que viene, pero la tendencia de ese segmento estará condicionada por la evolución en general de la economía. Hay opiniones para todos los gustos, pero en general parece que hay una coincidencia en señalar que el próximo año va a ser mucho mejor que éste y lo único que por nuestra parte podemos hacer es llevar a cabo cuantas iniciativas se nos ocurran.
