En el canal retail, Acer vende directamente a tres grandes figuras Carrefour, El Corte Ingls y Fnac y a las tiendas Jump. Los mayoristas se quejan de que los fabricantes venden directamente a estas grandes cadenas. Les parece una crtica justa?
A.PYo creo que nosotros tenemos el deber de estar presentes en todos los establecimientos donde los usuarios puedan comprar PC o notebook. En Espaa estos grandes retailers son muy importantes y por eso nosotros continuaremos manteniendo un contacto directo con ellos. Adems, debemos tomar en cuenta que los mrgenes que mueve el canal retail nos impiden utilizar la intermediacin de los mayoristas. Por otro lado, y para intentar subsanar los problemas que ocasionan las continuas fluctuaciones de los precios, hemos decidido imponer un nico precio de salida para todo nuestro canal. De todas formas, debemos decir que slo trabajamos directamente con estos tres grandes retailers mientras que con distribuidores de consumo de tamao ms pequeo seguimos trabajando a travs de nuestros mayoristas. Actualmente el canal retail representa el 20 por ciento del total del negocio y nuestro reto es que esta cifra crezca en el prximo ejercicio.
En Espaa el peso de los grandes fabricantes locales es muy importante. Cmo puede Acer competir las grandes marcas como Acer con los fabricantes locales que ofrecen precio y tecnologa punta?
A.PAl igual que ha sucedido en otros pases europeos como Italia, los ensambladores locales en Espaa irn perdiendo peso progresivamente. En trminos de calidad, fiabilidad y rendimiento, las firmas locales no pueden competir con las primeras marcas y no pueden ofrecer a los usuarios la garanta y el soporte tcnico de los grandes fabricantes.
La firma ofrece directamente el soporte tcnico a sus clientes. No resulta un poco arriesgado saltarse al canal de distribucin en este apartado?
A.PNo lo creo. En el rea de notebook nosotros queramos dar el servicio tcnico directamente porque es muy importante que nuestros usuarios estn satisfechos con nuestro servicio. Por eso tambin hemos centralizado estas operaciones en nuestra central de Barcelona, lo que permite que el cliente slo deba remitirse a un nico centro. Para ofrecer servicio tcnico sobre los equipos de sobremesa s hemos firmado contratos de servicio tcnico con algunos de nuestros partners que estn certificados y acreditados por Acer para realizar esta actividad.
Qu objetivos de facturacin tienen para este ao?
A.PEste ao creceremos alrededor del 20 por ciento.
Acer subcontrata la fabricacin de PC y servidores con ensambladores europeos de Hungra e Italia, qu ahorro de costes representa esta frmula?
A.PLa decisin de ensamblar los equipos en Europa se tom con el fin de tener un mayor control sobre la calidad de fabricacin y tambin para mejorar los costes derivados del ahorro en el transporte. Lo ms importante no obstante es haber conseguido una mayor flexibilidad.
Antonio Papale se ha propuesto, con la ayuda de su canal de distribucin y del nuevo programa paneuropeo que se acaba de poner en marcha, desarrollar un completo portfolio de productos y ampliar el reconocimiento de la marca Acer en el mercado espaol gracias a las nuevas inversiones previstas.
Cules son los primeros objetivos que se ha marcado Antonio Papale al frente de la subsidiaria ibrica?
Antonio PapalePor una parte vamos a trabajar duro para conseguir incrementar los resultados de facturacin de la subsidiaria pero, sobre todo, vamos a aumentar la gama de productos que tenemos en Espaa. El pasado mes de octubre presentamos la nueva gama de monitores a nuestro canal de distribucin como parte de una nueva estrategia dirigida a aumentar nuestra presencia en el entorno de los perifricos en general, incluyendo CD, grabadoras y todo el negocio de la periferia autnoma. Por esta razn, tambin vamos a invertir recursos con el fin de aumentar nuestro portfolio de servicios que, eso s, siempre sern prestados en colaboracin con nuestro canal de distribucin. Creo que en Espaa tenemos la posibilidad de hacer un buen trabajo colaborando con nuestros partners especializados en la venta de PC profesionales y domsticos y tambin servidores, porque es muy importante que penetremos en el corazn empresarial de la empresa. Tampoco nos queremos olvidar de los notebooks, que es la principal lnea de actividad de Acer y que ahora se complementa con el lanzamiento del nuevo modelo Tablet PC Travelmate, el primero que se lanza al mercado. Tambin quiero mejorar la imagen de Acer en Espaa para ser reconocido como uno de los fabricantes con mejor relacin calidad precio del mercado.
Antonio Papale era el anterior director comercial de Acer Italia, pas donde la compaa es lder del mercado. Cul es la clave del xito de Acer en Italia y cmo cree que puede implementar estos aspectos en Espaa? Cules son las principales diferencias que observa entre uno y otro mercado?
A.PYo creo que la clave del xito es una combinacin de factores. Por una parte, el equipo profesional est haciendo una gran labor porque est totalmente comprometido con la empresa. A la vez, se est realizando un gran esfuerzo de inversin en campaas de publicidad muy efectivas. El canal de distribucin tambin est desempeando una labor primordial para mantenernos como lderes, algo que tambin queremos impulsar en Espaa porque nuestro objetivo es ser lderes en este mercado, no queremos medias tintas.
Eso significa que en Espaa se van a realizar nuevas inversiones?
A.PEspaa ser uno de los pases europeos prioritarios para Acer durante el prximo ejercicio. Esto representar una enorme oportunidad para nosotros porque el resto de las filiales pondrn un gran inters en conocer los resultados de lo que hacemos en Espaa. Lo que es evidente es que en este mercado no puedes ser uno de tantos porque con el nivel de competencia que existe es muy difcil la supervivencia.
Con William Bengioar Acer consigui multiplicar exponencialmente sus ingresos (125 millones de euros en 2001), convertir la marca Acer en una firma con reconocimiento en la Administracin y trabajar con una excelente combinacin de mayoristas locales y multinacionales. Tendr continuidad dicha estrategia?
A.PNuestra estrategia de canal se mantendr en los mismos trminos y continuar basada en la combinacin de un determinado nmero de agentes multinacionales Actebis, Tech Data e Ingram Micro, y distintos mayoristas locales. Esta combinacin es idnea porque el mayorista local tiende a parecerse cada vez ms a los grandes mayoristas multinacionales en trminos de reduccin de costes, y por la cada vez mayor extensin del comercio electrnico como nueva va de comercializacin. Esta es una tendencia que se acabar imponiendo entre los mayoristas como mtodo para evitar la progresiva erosin de los mrgenes.
En Marrakech anunciaron la implantacin de un nuevo programa de canal paneuropeo. Cmo se va a implantar en Espaa?
A.PEsta nueva estrategia nos permitir atender adecuadamente las necesidades de todos nuestros de partners. Tanto los especializados en el rea de consumo, que operarn como Acer Point, como los que trabajan en el rea de la empresa y para los que hemos desarrollado las figuras Acer Activa, especializados en el negocio de la pequea y mediana empresa y SOHO, y Acer Executive, distribuidores corporativos que adquieren sus productos directamente. Acer quiere, adems, poner especial nfasis en la venta a la gran empresa, donde queremos aumentar nuestra presencia. Las ventas a travs del canal corporativo representan un 20 por ciento del negocio global y dentro de esta cifra se incluyen las ventas a la Administracin Pblica, donde en Espaa hemos alcanzado una gran penetracin.
Todos estos programas se van a implantar inmediatamente en Espaa?
A.PS, todos estos programas se pondrn en marcha rpidamente porque, de hecho, ya trabajamos con 30 distribuidores corporativos que trabajan directamente.
Acer trabaja en Espaa con ocho mayoristas. Cinco locales ARC, ADLI, Caelsa, UMD y Diode, y tres paneuropeos Actebis, Ingram Micro y Tech Data. Estn satisfechos con el funcionamiento de este canal? Qu porcentaje de negocio es generado por el mayorista en Espaa?
A.PEl porcentaje generado por los mayoristas depende de las lneas de producto, en el caso de los notebook el mayorista gestiona el 70 por ciento del negocio, y en el rea desktop supone un 40 por ciento porque para este entorno gran parte del negocio se realiza a travs de los corporate dealers. Sin embargo, a medio plazo es posible que reduzcamos el nmero de mayoristas locales que trabajan con nosotros y que al final nos quedemos con cuatro.
Cuntos equipos vendieron el pasado ao?
A.PEl ao pasado vendimos 30.000 equipos de sobremesa en Espaa y el objetivo es comercializar 40.000 para este ejercicio. Por lo que se refiere a porttiles, este ao queremos acabar con una cifra de 65.000 equipos vendidos frente a las 50.000 mquinas de 2001.
