Sun Microsystems no es una compaa que se asocie al modelo de distribucin indirecta. Es consciente de ello el nuevo director general de la filial ibrica? Por qu cree que existe esa percepcin en la industria?
Adolfo Hernndez Me sorprende que exista esa idea porque entiendo que el canal es crtico para nosotros. De hecho, seguimos facturando ms y ms a travs de canal y nuestras ltimas previsiones son que el 65 por ciento de la facturacin se genere por nuestra red de distribucin indirecta. Esta es una cifra muy alta para una empresa que provee soluciones empresariales para negocios en red y que ofrece mquinas con precios desde los 1.000 dlares al milln y medio. Ahora surge un entorno nuevo con coyunturas nuevas que requiere una colaboracin ms estrecha con el canal para poder afrontar las nuevas oportunidades. Es el caso de todo el negocio que est surgiendo en el rea de pymes, un negocio que debemos desarrollar primordialmente con los partners. Al margen de eso, en Sun se ha producido una transicin ms estratgica en el plazo del ltimo ao con el objetivo de proveer soluciones especficas para necesidades de negocio.
Segn los distribuidores Sun es una firma muy compleja por tres factores su identificacin con la gran cuenta, su tradicional enfrentamiento con Microsoft y la complejidad tecnolgica de sus soluciones. Cmo puede convertir un distribuidor estos tres inhibidores en oportunidades de negocio?
A.H En relacin a nuestro enfrentamiento con Microsoft yo hablara ms bien de una visin distinta de hacer negocio y de entender el impacto que las tecnologas deben tener en la sociedad. Es una concepcin diferente en conceptos de identidad digital, de entender a Sun como un entorno federado y libre frente a un mundo ms monoltico, cerrado y propietario. Por lo que se refiere a la complejidad tecnolgica de nuestras soluciones, yo dira que estn ideadas para propiciar un proceso de innovacin en el cliente y ofrecer soluciones empresariales en el mundo de la red, algo que est atrayendo a una parte del canal de distribucin que se siente capacitado para ofrecer esa posibilidad. De otro lado, es cierto que Sun trabaja fundamentalmente con la mediana empresa, sin embargo, la comunidad iForce desarrolla soluciones especficas basadas en productos para la pequea empresa, as que tambin llegamos a este rea de actividad empresarial.
Qu figuras de canal son las ms desarrolladas por Sun Microsystems?
A.H No existe el perfil de partner nico. El papel de Sun es el de ser capaz de trabajar con los partners necesarios para llegar al tejido empresarial. Los integradores de sistemas trabajan en la parte alta de la pyme o en el entorno empresarial de las grandes cuentas haciendo proyectos ms complejos. Para el negocio de la cuenta mediana contamos con distribuidores directos o VAR. Y luego tambin operamos con el sector ms tradicional donde trabajan los mayoristas o CDP que aaden un valor aadido a nuestra oferta.
La prestacin de servicios es otra de las reas donde tradicionalmente el fabricante choca con su canal de distribucin. Qu porcentaje de los servicios son prestados por Sun Microsystems y cuntos derivan de sus socios?
A.H Nosotros hemos tomado una opcin estratgica diferente que es innovar en las soluciones de negocio en red. La comercializacin de esas soluciones se realiza a travs de un amplio abanico de partners que conforman nuestra comunidad iForce. En Sun se usa mucho la frase americana nosotros no damos peces a nuestro cliente, le enseamos cmo pescar. Y se es un poco nuestro planteamiento porque en el porcentaje total de ventas los servicios representan el 40 por ciento del total. Cifra dentro de la que se incluye la facturacin de servicios realizada por Sun directamente y de Sun con sus partners, aunque no se puede desglosar cunto corresponde a uno y a otros.
Cuntos de sus socios participan en la comunidad iForce y qu tipo de desarrollos exitosos se han lanzado ya al mercado?
A.H En total hay entre 80 y 100 socios del canal que forman parte de la comunidad iForce. En cuanto a ejemplos prcticos de lo que estn desarrollando los partners podemos hablar de una solucin desarrollada por Meta4 para Mango, as como de otros proyectos exitosos con la Consejera de Hacienda de la Junta de Andaluca y con Uniway para Heineken.
El ao pasado Sun desarroll un nuevo programa de Partners y Cobertura Geogrfica a travs del cual quera incrementar la facturacin procedente del segmento de las pymes. Se ha conseguido penetrar en este segmento empresarial?
A.H Nosotros definimos el territorio del general market como aquel que se sita inmediatamente por debajo de las grandes cuentas y en el que estaran comprendidos las empresas de pequeo y mediano tamao. Este rea de actividad representa entre un 20 y un 25 por ciento de nuestra facturacin mundial. Con nuestros mayoristas hemos obtenido resultados espectaculares en este rea, como es el caso de Diasa, y vamos a seguir comunicando un mensaje de apoyo a los partners que trabajan con este colectivo de empresas.
Sun tiene una gran presencia en el sector de telecomunicaciones, que represent el 41 por ciento de la facturacin y que es uno de los segmentos que ms estn sufriendo con la crisis del conjunto de la industria. Cmo han afrontado esta reduccin de actividad? Han conseguido incrementar su presencia en otros sectores no tan innovadores del mercado?
A.H Hoy estamos en la posicin en la que estamos porque se invirti a finales de los 90 y se pudo diversificar bastante. Yo creo que Sun Iberia es una de las filiales ms diversificadas, posiblemente de toda Europa. Por tanto, la dependencia sectorial ha existido, pero hemos sido capaces de evolucionar hacia modelos ms diversificados. En el ejercicio fiscal de 2002 la Administracin gener el 31 por ciento de los ingresos de la subsidiaria, seguido de finanzas con el 12 por ciento, industria con el 11 por ciento y educacin con el 5 por ciento.
Llevamos mucho tiempo oyendo hablar de la muerte de Unix y de la progresiva ralentizacin de sus ventas. Qu mensaje podra transmitir a los partners corporativos en este sentido?
A.H Se acaba de publicar un informe de IDC sobre previsiones para el 2006 en el que se comentaba que Linux de Unix iba a tener un crecimiento anual del 23 por ciento, el Unix no Linux de un 3,5 por ciento y el mundo Windows tan slo crecera 1 por ciento en mquinas de 1 a 8 procesadores. Para mquinas de ms de ocho procesadores est claro que la opcin sigue siendo Unix, as que de momento no hay nada que temer.
Recientemente Sun ha anunciado que va a introducir Linux en sobremesas de bajo coste, una estrategia dirigida a atacar a Microsoft en su lnea de flotacin. Cul es el objetivo de la firma con esta iniciativa?
A.H Se trata de ofrecer una alternativa al puesto de sobremesa, pero entendiendo este como un cliente de un entorno de aplicaciones web. La opcin sera la de proveer una plataforma de sobremesa con la versin Sun Linux que trabaje en un entorno local y que acte como cliente de una red de servicios web. Pero esto no significa que vayamos a introducirnos en el mundo del PC ni de la informtica domstica, sino que nicamente queremos dar una alternativa abierta y ms barata de gestionar las aplicaciones. De hecho la idea es ofrecer estos equipos de cien en cien unidades.
Apostar por Sun es enfrentarse al resto de la industria?
A.H No, para nada. La industria no es Microsoft nicamente. Nosotros formamos parte de la industria y somos una parte muy importante del mercado. Ms de la mitad de las ISV de este planeta desarrollan en Java, y eso es parte importante de la industria. Y en Java tambin est IBM y HP y otros proveedores.
Y la filial espaola sigue siendo la cuarta filial europea por volumen de beneficios?
A.H Aunque no podemos dar cifras te puedo decir que comparativamente Espaa es una de las filiales que puja ms fuerte y uno de los pases donde ms inversin est realizando la corporacin. [La compaa asegura que Espaa ha sido uno de los cuatro pases del mundo en los que ms se ha invertido durante los ltimos aos. En total se han realizado unas inversiones de 15,6 millones de euros].
Cmo va a culminar el ejercicio en Espaa?
A.H Lo que puedo decir es que va a ser un ao, tanto fiscal como natural, de crecimiento cercano al 10 por ciento.
Se han parado las inversiones en la gran cuenta, el sector de las telecomunicaciones contina inmerso en una profunda crisis y la situacin contina siendo crtica para el conjunto del sector. Cul es su percepcin?
A.H Da la impresin de que el sector est paralizado en comparacin con ejercicios anteriores. Pero en realidad creo que hay pocos sectores que sufran una crisis seria. Quizs el sector de las telecomunicaciones tenga que afrontar el problema del endeudamiento histrico, pero para el resto subsisten muchas expectativas.
