Xavier Pascual, director general de Toshiba Espaa, habl con CH@NNEL PARTNER antes de irse de vacaciones de los temas que ms interesan y preocupan a su compaa, al tiempo que se aventur, con el optimismo que le caracteriza, a situar la recuperacin de la inversin en tecnologa est mucho ms cerca de lo que parece, a pesar de los nubarrones que se ciernen sobre los mercados. Pascual subray el cambio de orientacin en la oferta de la compaa, que ya no slo ofrece porttiles y facilidades en la portabilidad [Toshiba perdi por primera vez el primer lugar del rnking de notebooks en Espaa a comienzos de ao], sino que ahora se centra en un concepto ms amplio, el de movilidad, que hace posible para los clientes el acceso a la informacin en cualquier lugar y a cualquier hora con tecnologas inalmbricas, sistemas de conectividad y soluciones globales adaptadas a cada tipo de usuario. Hemos pasado del mensaje de si es porttil es Toshiba al de Toshiba, proveedor de soluciones mviles, explica Pascual.
A comienzos de ao Pascual anunciaba el deseo de la compaa de zafarse de la imagen que la vincula al entorno de gran consumo y consolidar su presencia en el canal informtico que atiende las grandes y medianas cuentas del pas. Eso pasaba por un acercamiento al reseller corporativo local, lo que, segn Pascual, se est produciendo. En estos momentos Toshiba ha establecido contacto con 20 grandes distribuidores, que podran ser 50 en un plazo de seis meses. Sin embargo, el directivo es consciente de que no es una labor fcil que se pueda saldar con un acuerdo entre directores generales. Es necesario que el personal que trabaja en contacto con los clientes se empape de nuestra tecnologa y de sus posibilidades y eso es un duro trabajo. Pascual no descart que en los prximos meses la compaa elabore un programa de certificacin donde queden segmentados debidamente los agentes comerciales que colaboran con la firma, que podran agruparse en tres categoras puntos de venta; proveedores de movilidad y proveedores de soluciones mviles.
Para Pascual, es vital que el distribuidor no piense que el canal de Toshiba es algo as como un club exclusivo.
Respecto a la crtica generalizada en muchos mayorista al hbito de los grandes fabricantes de trabajar sin mrgenes para el canal y depositar la rentabilidad en los incentivos por volumen de ventas -algo que no ocurre en la distribucin de otro tipo de productos-, Pascual reconoce que s que los mrgenes se han acortado bastante como consecuencia del aumento de la competencia. En el ltimo ao el mercado no ha tirado lo suficiente. Cuando prevs que cada mes debes crecer un 30 por ciento y slo lo haces la mitad se crea una presin para cumplir objetivos. Sin embargo, esta situacin, donde sufrimos todos y slo sale beneficiado el usuario, ser difcil de mantener. A pesar de todo, el directivo confiesa que los mayoristas de Toshiba estn cmodos con la rentabilidad que les ofrece el fabricante japons.
Por otra parte, aunque Pascual tiene previsto que el porttil ceda parte de su protagonismo en el catlogo de la compaa en beneficio de los PDA, los servidores o el Tablet PC, tambin tiene claro que el notebook se va a imponer en todos los segmentos de mercado, y los 400.000 equipos anuales que se venden al ao en Espaa en estos momentos superarn el milln en un trienio.
Al respecto de las cuentas de la compaa, que el pasado ao fiscal se retrajeron un 10 por ciento, sobre todo a causa del abandono del negocio de PC de sobremesa, Pascual cont que para el presente ejercicio -que culmina en marzo de 2003- era factible un crecimiento del 10 por ciento.
Por ltimo, en la entrevista Pascual tambin reconoci que es deber de los fabricantes y de las Administraciones Pblicas hacer ver que la inversin en TI no es un gasto, sino una forma eficaz de mejorar sus procesos de negocio. A las empresas del sur de Europa les cuesta ver cul es la ventaja o el retorno de la inversin en informtica. Por eso una de los asuntos pendientes, adems de los incentivos, es informar mucho de cmo las TI redunda en un aumento de la productividad, y por lo tanto, del nivel de tesorera, de la liquidez de las compaas. El director general de Toshiba echa de menos algo que, como el efecto 2000 o el euro, apremie a las empresas para poner al da sus sistemas.
Una muestra de que Toshiba es cada vez menos un fabricante de porttiles es el roadmap de producto de la compaa para los prximos meses. Para despus de verano est prevista la puesta a la venta de una nueva lnea de servidores inalmbricos Magnia y la salida de nuevos PDA de gama media alta. La firma japonesa es novata en el negocio de los ordenadores de bolsillo y slo se estren hace unos meses con un equipo de precio ajustado, el Pocket PC e310. Asimismo, Toshiba, siguiendo a competidores como Acer o Fujitsu Siemens, tambin se prepara para la salida del Windows XP Tablet PC Edition, la obsesin de Bill Gates en los ltimos tiempos -no hay charla en la que no se vea el directivo con una pizarra electrnica en las manos-. En Espaa, segn Xavier Pascual, Toshiba presentar sus primeros equipos en febrero o marzo de 2003 -el anuncio en Estados Unidos ser en noviembre-.
