Recientemente mencion que la subsidiaria no iba a experimentar ningn crecimiento por primera vez en su historia tras varios aos donde incluso se ha llegado a doblar la facturacin. Cules son las razones que han determinado este bache?
Jaime SolerPrimero hay que decir que la crisis afecta al conjunto del mercado y es consecuencia de la combinacin de una serie de factores. El primero tiene relacin con la paralizacin de las inversiones posterior a los dos aos de enormes crecimientos que se produjeron con la adaptacin de los sistemas empresariales al ao 2000 y al euro. Adems, subsisten otros factores de orden macroeconmico que estn impidiendo mejorar las ventas y que estn retrayendo las inversiones en las empresas, sobre todo de la gran corporacin. Ahora mismo creo que la pequea y mediana empresa se escapa de este planteamiento y es ms susceptible de entender el mensaje de renovacin tecnolgica y competitividad que queremos transmitirle. Por eso y aunque este ao no vamos a experimentar ningn crecimiento estamos convencidos de que mantendremos nuestra posicin en el mercado.
El pasado ao Ingram Micro factur 496,90 millones de euros, una cifra que le permiti colocarse en la primera posicin del ranking de mayoristas por delante de Tech Data [Estimaciones Lderes 2002 revista Computing]. Cunto representa esto en porcentaje de participacin del mercado de la distribucin?
J.S. Ingram mantiene una participacin del 19 por ciento en un mercado dominado por un grupo reducido de diez a doce grandes mayoristas, entre los cuales cito a Tech Data, Investrnica, ADLI, Memory Set, ARC, Diode, Actebis, Santa Barbara, GTI y UMD, y sin tomar en cuenta a los submayoristas y otras figuras del canal de distribucin.
Ante la dramtica reduccin de mrgenes que se est observando, muchos fabricantes estn comenzando a aplicar seriamente estrategias sell out dirigidas a alcanzar el stock cero, como es el caso de HP. Estn comenzando a notar los efectos beneficiosos de estas prcticas?
J.S. Para un mayorista es muy importante mantener una calidad de servicio y para ello es imprescindible llevar a cabo una gestin de inventarios ms eficiente que permita obtener mayor rentabilidad.. Nuestro objetivo consiste en conseguir disminuir la cantidad de inventario sin reducir la calidad de nuestro servicio. En el ao 2002 hemos conseguido mantener estable la cifra de pedidos servidos, que se sitan en un 92 por ciento del total, y hemos adecuado de forma ms racional nuestro stock. Con independencia de que los fabricantes hayan apostado o no por la poltica de sell out, hace ao y medio iniciamos nuestra estrategia dirigida a reducir stock y hasta ahora estamos obteniendo muy buenos resultados. Es verdad que HP lleva tiempo promoviendo las ventas sell out a travs de su iniciativa Top Value, mientras que Compaq ha promovido todo lo contrario ofreciendo descuentos por un determinado volumen de compra e incentivando el sell in y las grandes cantidades de stock, una estrategia que nos ha perjudicado.
Los mayoristas viven de los fondos de cooperacin de marketing, de los descuentos y de la proteccin de stocks de los fabricantes y no del margen que les dejan los productos Cunto cree que est el mercado puede aguantar esta situacin?
J.S. No estoy demasiado de acuerdo con esta valoracin porque yo creo que los fondos de marketing son cada vez ms reducidos, y esto no es un secreto, y por otro lado, s que es cierto que los fabricantes que apostaban por polticas de sell in se han gastado mucho dinero en proteger el stock que haba dentro del canal. El hecho de mantener estos stocks por encima de lo que el propio mercado necesita no ha hecho si no prolongar una situacin de ineficiencia. Ahora mismo se est intentando corregir esta situacin y el canal est trabajando para dar el mismo servicio con una menor cantidad de inventario, lo que supone un menor coste, y a la vez, estamos creando demanda con menores inversiones en marketing
Hace un ao haca hincapi en que las soluciones de valor aadido del rea de conectividad se convertira en una de las reas estratgicas de Ingram con el objetivo de crecer un 40 por ciento. Cmo se ha comportado este segmento de actividad y qu contratos han firmado para esta lnea de negocio en los ltimos tiempos?
J.S. No hemos llegado a ese porcentaje de crecimiento, aunque el mercado de soluciones ha crecido por encima de los dos dgitos. Nosotros hemos apostado mucho por el rea de soluciones en el entorno de networking, como lo demuestra el contrato suscrito con Cisco. Asimismo, y siempre en el rea del valor aadido, tambin hemos decidido crear la divisin de soluciones para Internet Albora a travs de la que hemos establecido relaciones con iPlanet, F5 Networks y Citrix. A estos dos nuevos mbitos de desarrollo debemos unir la divisin de sistemas y storage y que articulamos a travs de nuestra unidad de negocio Aret Sistemas. Estas tres unidades de negocio de valor aadido representan el 20 por ciento del negocio total de la compaa.
No obstante, y a pesar de esos buenos resultados, algunos fabricantes vertieron crticas respecto a la capacidad de Ingram de aumentar la base actual de clientes de soluciones de valor refirindose en concreto a la labor desarrollada por Aret Sistemas.
J.S. Es pblico y notorio que nosotros somos el mayorista con la base de clientes ms amplia del mercado espaol. A lo largo del ao Ingram Micro factura a casi 11.000 distribuidores entre los cules se encuentran empresas de muy diferentes perfiles y con una amplia variedad de ingresos. No obstante, y aunque en el ltimo ao se han incorporado nuevas empresas del canal de distribucin, el peso del negocio mensual se est llevando a cabo con un total de 5.000 clientes. Respecto a la crtica vertida por el fabricante, debemos tomar en cuenta que existen productos que requieren de un nivel de inversin mayor respecto a otros en cuanto a especializacin, formacin de tcnicos y valor mismo del producto.
Han anunciado que van a comenzar a desarrollar porttiles de marca blanca en Espaa. Qu previsiones y objetivos tienen con esta categora de mquinas y cuntos equipos de sobremesa vendieron durante el pasado ao?
J.S. La idea de comercializar productos de marca blanca persigue dar servicio al ensamblador para que pueda concentrar sus recursos en vender ms y crear ms demanda. Hasta ahora los resultados han sido muy positivos y por eso si queremos seguir siendo fieles a nuestro espritu de servicio, deberemos incorporar los porttiles a nuestra oferta de productos. [La filial tiene previsto ensamblar 30.000 mquinas de marca blanca en el ao 2003, aunque no se especifica el nmero de porttiles].
Segn sus propias cifras, las transacciones electrnicas ya representan el 31 por ciento de las ventas de la subsidiaria espaola. No es una cifra muy alta en un mercado donde su competencia -a excepcin de su principal competidor- comienza ahora a trabajar en el B2B?
J.S. Para nosotros la cifra del 31 por ciento es todava una cifra muy baja porque queremos llegar a alcanzar el 40 por ciento del total a finales de ao. En Espaa, las ventas electrnicas se encuentran en un estado de desarrollo muy incipiente y es verdad que el B2C est yendo ms lento de lo que en principio esperbamos. Por el contrario, en las transacciones B2B se est avanzando de forma considerable y somos plenamente optimistas.
ltimamente se est dando a conocer la situacin de extrema debilidad que viven distribuidores corporativos con gran experiencia en el mercado nacional. Cules son en su opinin las razones de esta situacin y qu recetas aplicara para resolver esta coyuntura desfavorable?
J.S. Dentro del mercado de tecnologas de la informacin, el negocio que ms ha sufrido ha sido el de informtica personal y el mercado de la gran corporacin que es el que ha servido de correa de transmisin de la crisis europea y americana aqu en Espaa. Por tanto aquellos distribuidores que tengan concentrado su negocio en mover hierro son los que ms dificultades van a tener para solventar la crisis. Por el contrario, aquellos que mantienen una cartera de clientes ms amplia tienen ms capacidad de movimiento.
Qu resultados han obtenido con el resto de las lneas de negocio?
J.S. Hemos crecido en software de una manera muy saludable y este negocio ya representa ms del 10 por ciento del negocio de Ingram Micro. La divisin de informtica personal sigue manteniendo un peso muy significativo dentro de nuestra facturacin a pesar de que algunos competidores parecen tener la frmula mgica para rentabilizar la venta de productos por debajo de su coste. La divisin de telefona ha continuado funcionando bien, a pesar de que se ha producido una importante cada de la demanda. La comercializacin de lneas ADSL es otro rea con grandes expectativas de crecimiento gracias al acuerdo suscrito con Retevision y Cable Wireless. Las divisiones de consumibles y componentes tambin se han comportado bien y mantienen porcentajes de participacin del 20 por ciento, respectivamente.
