A pesar de que est presente con oficina propia en Espaa desde hace dos aos, lo cierto es que Citrix contina siendo una gran desconocida para muchos. Por ello est haciendo verdaderos esfuerzos para darse a conocer.
La firma, que confa plenamente en el canal de distribucin (slo vende de forma indirecta), tambin est reforzando su posicin entre los proveedores de servicios de valor aadido. Y parece estar consiguindolo, pues en el primer trimestre de este ao ha experimentado un crecimiento del 84 por ciento y este ao el objetivo es subir en torno al 40 por ciento. La clave de estos buenos resultados, segn Fernando Rodrguez Romero, responsable de ventas en Espaa, est en que los productos de Citrix reducen los costes del cliente.
Citrix, tal y como explica Rodrguez, tiene como misin que cualquiera pueda acceder a cualquier informacin desde cualquier lugar y en cualquier dispositivo. En lo que nos diferenciamos de manera clara de otros es en ofrecer un entorno unificado para el cliente.
Para llegar a estos clientes finales Citrix se aproxima desde dos caminos por un lado, a travs de la tecnologa y, por otro, nos acercamos a ellos demostrndoles que nuestra tecnologa, adems de ser viable, produce una importante reduccin de costes.
Tambin se distingue por su poltica de canal, pues para nosotros es crtico que el canal siga dando mucho dinero y generando alto valor aadido. Con Citrix al canal le queda entre un 20 y un 30 por ciento de margen, pero lo importante es que Citrix es slo el 10 por ciento de un proyecto. El negocio est realmente en los productos y servicios que hay alrededor.
Para alcanzar estos proyectos, Citrix se basa en la fuerza del canal. Les preparamos para que ofrezcan una aproximacin de valor aadido, por eso es muy importante la formacin. Para trabajar con Citrix es imprescindible estar certificado.
Durante los das 4 y 6 de junio Citrix se reuni con sus partners y clientes de Barcelona y Madrid en el Citrix I-Forum. Entre los que acudieron destacaron nombres como Amena, HP, IBM, Nokia, ADD, Albora o Diode.
En este evento, Citrix quiere transmitir a sus usuarios que ofrece la posibilidad de reducir el coste total de propiedad de los dispositivos informticos optimizando la infraestructura existente.
Para resolver este problema, la firma ha creado un modelo en el que las aplicaciones se instalan, administran, soportan y ejecutan al cien por cien desde un servidor.
Rodrguez Romero explica qu persigue su compaa con este evento Como cualquier empresa, buscamos la mejora. En segundo lugar, los estudios estiman que tenemos una penetracin en el mercado espaol de un 2 por ciento, lo que quiere decir que tenemos que crecer y para ello nos tenemos que dar a conocer en calidad y cantidad.
El modelo de canal de Citrix es de dos capas. Tal y como comenta Rodrguez, nuestros mayoristas son un eslabn de la cadena de distribucin totalmente crtico. Por eso les pedimos que desarrollen tres funciones conocimiento del producto para que lo transmitan a los distribuidores; que ofrezcan soporte y formacin tcnica y comercial y, en ltimo lugar, que tengan vocacin de valor aadido. Estos requisitos los cumplen en la actualidad sus tres mayoristas ADD, Diode e Ingram Micro/Albora. Y por ahora no hay planes de ampliacin.
Nuestro canal debe ganar dinero para poder dar ese valor aadido e invertir en personal certificado y poder llegar al cliente final con una oferta adecuada de servicios.
La base fundamental de la estructura de canal de la firma es lo que denomina Citrix Solutions Network, un programa integrado por proveedores de servicios de valor aadido y por integradores dedicados a la creacin de soluciones informticas de tipo cliente/servidor. Dentro de los Citrix Solutions Network tenemos dos clasificaciones Silver y Gold Los primeros tienen al menos un tcnico certificado, mientras que los Gold tienen dos. Las ventajas que obtienen uno y otro tambin son distintas y el proveedor beneficia a los Gold con mayores niveles de descuento, fondos de marketing directo, etc. Una tercera clasificacin, Platinum, ser puesta en marcha a lo largo de este ao y probablemente requerir una inversin en cuatro agentes certificados.
Por otro lado, aunque en Espaa no haya firmado an ninguno de estos acuerdos, en el canal de Citrix hay otra figura, los OEM. Para nosotros los acuerdos OEM no han sido una prioridad, porque lo ha sido trabajar con el canal de valor aadido y fundamentalmente con nuestros mayoristas, aunque seguramente en el futuro pensaremos en la posibilidad de que algn fabricante local se incorpore a este programa.
Por ltimo, y aunque no est desarrollada en Espaa, Citrix cuenta con iBusiness, una herramienta que ayuda a los ASP y proveedores de servicios de red a conseguir cuota en ese mercado. @LCitrix I-Forum
