Santiago Marn, un hombre muy bregado en el trabajo con el canal -perteneci a Santa Brbara- es ahora el director general de Central Hardsoft. La idea de empresa de Central Hardsoft ya hace bastantes aos que se ha intentado poner en marcha en el canal de productos de hardware y software, manifiesta Marn. El directivo hace alusin al nacimiento de la central de compras, que tuvo lugar en mayo del ao 2001, con un total de doce asociados Se constituy una especie de asociacin que aglutinaba las compras de varias tiendas de informtica que decidieron unirse para realizar sus compras en conjunto. En el mes de mayo se constituy una sociedad en la que yo cumpla una labor de asesor y, a partir de noviembre, me incorpor a Central Hardsoft como mximo responsable de la compaa.
Santiago Marn reconoce lo excepcional de la empresa que dirige. Central Hardsoft es una empresa rara por la sencilla razn de que no estamos acostumbrados a ver operar a centrales de compras en Espaa, algo que sucede a la inversa en los pases europeos ms desarrollados. Marn afirma que en Europa el 95 por ciento de las ventas a minoristas estn canalizadas por las centrales de compras, en tanto que slo un 5 por ciento se hace va submayorista. En cambio, en Espaa predominan los submayoristas. Los submayoristas no son los grandes mayoristas como Ingram Micro, Tech Data, Santa Brbara, o UMD, es decir empresas que tienen entidad y llevar artculos directos del fabricante, sino que son empresas mayoristas de menor envergadura que no aportan ningn valor al canal, sino que lo nico que dan es un servicio regional logstico y financiero para muchas tiendas, explica Santiago Marn.
Marn es categrico cuando afirma que a no ser que las grandes cadenas de tiendas y las grandes superficies desaparezcan, la central de compras es la nica manera posible para que una tienda de informtica situada en una ciudad pequea o un pueblo pueda sobrevivir frente a las ofensivas que realizan grandes superficies como Carrefour, Alcampo o El Corte Ingls. El fabricante, se queja Marn, favorece a estas grandes firmas en tanto que menosprecia al pequeo establecimiento; aqu est el verdadero problema. Para afrontar esta problemtica, las centrales de compras concentran una serie de socios y afiliados para conseguir volumen y poder acceder con las mismas condiciones que disfrutan las grandes superficies. Adems, aunque este negocio es relativamente nuevo para las empresas del canal informtico, en otros sectores como los de ferreteras, perfumeras o electrodomsticos, esta frmula hace aos que marcha bien. No obstante, Marn cree que la evolucin del negocio de una central de compras del sector informtico es algo que est por ver. Hemos empezado hace poco tiempo y, por lo tanto, no tenemos un balance histrico de ventas ni compras, pero lo que s podemos saber es el potencial que, de momento, tienen nuestros 56 afiliados. De acuerdo con el responsable, estas 56 empresas congregaron un volumen de facturacin el pasado ao que alcanz los 72,1 millones de euros (12.000 millones de pesetas).
Nuestra empresa es un negocio y no se ha establecido sin nimo de lucro. No somos una ONG, sino una empresa que se ha constituido para ganar dinero, manifiesta Marn.
En la actualidad, los costes que genera Central Hardsoft son autofinanciados a travs de los acuerdos alcanzados con los fabricantes. Conseguimos de los fabricantes unos porcentajes mnimos de cero coma…, que nos permiten cubrir los gastos que genera la compaa, que pueden llegar a alcanzar en la actualidad una cantidad cercana a los 50 millones anuales. Una cantidad que tambin proviene del capital facilitado por los socios 60 euros al mes. Al mismo tiempo, el directivo quiere dejar claro que el afiliado es quien realmente se beneficia de los acuerdos alcanzados entre fabricante y central de compras. A travs de una empresa como Central Hardsoft verdaderamente se aprecia que la unin hace la fuerza.
Con un ejemplo muy ilustrativo Santiago Marn expone el motivo del cobro de una cuota bsica de 60 euros mensuales (10.000 pesetas) a los afiliados a la central de compras. Ante todo, queremos evitar la gratuidad de nuestro servicio para que no se vea devaluada nuestra oferta. Es decir, como el coche no es mo me subo encima de la acera aunque lleve llantas de aluminio, algo que con mi coche no hara. Tenemos una herramienta informtica y un servicio, y no queremos que se nos utilice meramente para realizar consultas. En cuanto a la constitucin de la compaa, Marn hace mencin a la diferenciacin entre asociados y afiliados. Nuestra central de compras se compone de 12 socios accionistas y de 56 empresas asociadas. Como las palabras socios y asociados pueden dar lugar a confusin, nosotros nos referimos a socios y afiliados. Los afiliados son los que compran a travs de la central, mientras que un socio puede ser afiliado o no, dependiendo de la naturaleza de su negocio, aunque en el caso de Central Hardsoft todos los socios se encuentran operando en el mercado informtico.
El directivo hace alusin a las 120.000 pesetas que ha abonar el afiliado durante un ao a travs de clusulas revisables cada mes. Si un afiliado no paga la cantidad mensual se le da de baja automticamente. El ao prximo, si nuestra lnea de negocio se mueve de acuerdo con nuestras previsiones, probablemente todos los nuevos afiliados que deseen incorporarse habrn de abonar una cuota de entrada mnima que los afiliados actualmente no pagan. Marn intenta evitar que los afiliados realicen alta y bajas constantemente de la estructura corporativa, a travs de un compromiso de comprar a travs de la central durante 3 meses, con el fin de evitar que algn mayorista suspicaz puedan interferir dentro de nuestro negocio.
Marn seala que las empresas afiliadas que se podran dar de baja, porque consideren las 120.000 pesetas anuales un coste elevado, son los negocios ms pequeos. El retorno de la inversin para el pequeo establecimiento vendr en forma de rappels (incentivos), colaboracin publicitaria y otras ventajas.
El responsable de Central Hardsoft distingue entre dos tipos distintos de centrales. Por un lado estn las centrales de compras organizativas, que son las que imperan en el sector de las cadenas de electrodomsticos y suelen disponer de medios propios como almacn, logstica, financiacin. Marn seala que el 90 por ciento de las cadenas de electrodomsticos son de este tipo. Muchos fabricantes pagan el almacenaje de sus productos a estas compaas, que tambin pueden colaborar en campaas de marketing. Marn admite que aplicar este modelo al canal informtico implicara la aportacin de un gran capital, en tanto que tampoco estara asegurado el xito. Los fabricantes de TI tienen la figura del mayorista, por lo que este tipo de central organizativa pasara a convertirse en un mayorista ms, y ya hay demasiados mayoristas y submayoristas, y muchos otros agentes de dudosa reputacin.
El mximo responsable de Central Hardsoft se muestra categrico cuando afirma que no quiere ser un mayorista ms dentro del canal de las TI, por ello ha escogido la opcin de empresa que centraliza slo la actividad de negociacin, lo que se constituye como segundo modelo de negocio. Nuestra tarea se basa en alcanzar acuerdos cada vez ms ventajosos con los fabricantes y traspasar estas condiciones a nuestros asociados, ya que somos conscientes de que nuestras condiciones estn todava por debajo a la de nuestros competidores las grandes superficies y grandes cadenas. Nosotros aceptamos las condiciones y compramos porque estamos comenzando como central de compras, y somos conscientes de que estos puntitos que se lleva el mayorista por la facturacin y la logstica estn justificados por el hecho de que el mayorista est realizando una labor que nosotros no podemos hacer. El directivo tambin asegura que la consolidacin de una empresa como Central Hardsoft es cuestin de tiempo El ao que viene dispondremos ya de un histrico y podremos empezara hablar de distinta manera. Los fabricantes que no hayan querido entrar seguramente lo acabarn haciendo, mientras que aquellos fabricantes que han entrado y no nos han querido apoyar desaparecern.
