Diasa naci como un mayorista monoproveedor y ahora con el transcurso de los aos ha conseguido desarrollar una cartera de fabricantes muy completa en la que se integran firmas competencia directa de IBM como Compaq, Sun o Cisco. De qu forma se ha recortado la participacin de IBM en la facturacin total del grupo?
Ahora mismo nos encontramos muy a gusto con esas cuatro marcas y no queremos ampliar a ms. Cuando un partner nos pone sobre la mesa una oferta o una propuesta en la que solicita un servidor de IBM, lo que le vamos a recomendar al final es un servidor de IBM, el que sea, el que ms se ajuste a sus necesidades. Ahora bien, en caso de que el partner no exija ninguna marca, entonces nosotros podemos abrir el abanico y ofrecerle aquel servidor que cubra mejor las necesidades de su cliente. En cualquier caso, IBM ha representado un 70 por ciento de nuestra facturacin. Por lneas de productos, los mercados AIX, Solaris, AS/400, NT, el software de IBM y Lotus, ms las soluciones de Cisco y los servicios profesionales han supuesto el 80 por ciento de la facturacin, mientras que el 20 por ciento restante ha correspondido a la venta de PC de IBM y Compaq ms las impresoras de Lexmark.
Con Compaq mantienen el contrato para el rea de los servidores Intel, pero continan sin ratificar el de valor.
R.MEl hecho de que no tengamos el contrato de Alpha, yo creo que viene determinado por el mercado en s. Este negocio es muy restringido, ms an desde que se dio a conocer la cancelacin de esta lnea de actividad en Compaq. De cualquier manera, las ventas de servidores y soluciones de almacenamiento de este fabricante ya representan un 20 por ciento del total de nuestro negocio.
Los clientes de Diasa trabajan fundamentalmente con la pyme. Cmo se traslada esto a su cartera de clientes? Estn ampliando la cobertura de sus proveedores con distribuidores especializados en la pequea y la mediana empresa?
R.MDiasa est mayoritariamente dedicada al mercado de las pymes en un 80 por ciento de su facturacin, mientras que el 20 por ciento restante procede de la venta de soluciones para distribuidores que trabajan con la gran cuenta. Esto ha evitado que este ao sufriramos la recesin que ha experimentado el negocio corporate.
Sin embargo, la percepcin del mercado es que Diasa trabaja fundamentalmente con corporate resellers ya que comercializa grandes servidores departamentales de IBM como los AS/400 o los Unix RS/6000 que parecen dirigidos ms bien a cubrir las necesidades de la gran cuenta o de las medianas compaas ms significativas.
R.MPues es una percepcin que no es real. Por una razn, porque IBM tiene dos escalafones en su canal, los first tier y los second tier o distribuidores indirectos, y nosotros trabajamos con esta segunda variedad de empresas que son los que venden a la pyme. Y es que hablamos de servidores con precios de cuatro o cinco millones de pesetas, para las gamas Unix o AS/400, porque si nos referimos a servidores Intel, el precio medio baja al milln de pesetas, aproximadamente.
Y cul es el perfil prototipo del distribuidor al que vende Diasa?
R.MPues es una empresa profesional de informtica con diez aos de experiencia en el sector y que sus gerentes son excelentes conocedores del medio en el que trabajan, con una media de 20 empleados y una facturacin de 1,8 millones de euros. Actualmente casi el 80 por ciento de nuestro negocio lo realizamos con unas 220 empresas que responden a estas caractersticas.
Como expertos en el negocio pyme, Diasa ser consciente de las importantes carencias que tiene todava este colectivo de empresas que sigue siendo una de las grandes asignaturas pendientes del mercado y que a pesar de todo consume el 67 por ciento de los gastos informticos. De que forma puede llegar el distribuidor a este mercado?
R.MLos fabricantes tambin deben ayudar y potenciar an ms a los distribuidores que trabajan con la pyme a travs de inversiones en marketing y para certificar al personal. La mejor va para que los fabricantes entren en la pyme es ayudar a los second tiers y a los mayoristas que trabajamos en este sector porque son los que les pueden ofrecer cobertura geogrfica.
Qu resultados estn consiguiendo con Sun Microsystems en la pyme?
Sun tiene un producto estupendo para conectarse a la red, y las pymes deben dar el salto ineludible hacia el e-business, as que evidentemente s hay negocio para Sun. Es verdad que muchas empresas consideran que Sun trabaja fundamentalmente con la gran cuenta, la banca y las operadoras, pero es una empresa que tiene grandes posibilidades de crecimiento en el negocio pyme. De momento, Diasa ha conseguido 15 nuevos distribuidores que venden producto Sun en la pyme.
Este ao han concluido el ejercicio con 18.000 millones de pesetas (108,2 millones de euros) de facturacin, una cifra que se ha conseguido en el mercado de valor, un negocio con mayor rentabilidad que en el rea de volumen donde los beneficios no van ms all del 1 por ciento. Es mayor la rentabilidad en Diasa?
R.MNuestras expectativas para el ao pasado eran alcanzar los 126 millones de euros de facturacin, pero al final nos quedamos en los 108, una cifra que supuso un crecimiento del 43 por ciento sobre los ingresos del ejercicio anterior. En total, hemos comercializado 5.500 servidores, el 80 por ciento para las pymes, creciendo en todas las lneas de negocio ms o menos por igual. El software, el almacenamiento y las comunicaciones se han destacado en el crecimiento, mientras que el catlogo de servicios profesionales ha sido un gran xito.
Y cul ha sido la rentabilidad de la empresa?
R.MNuestra rentabilidad debe al menos triplicar a la de un mayorista de volumen por la sencilla razn de que tenemos unos gastos mayores. Todas los tcnicos y comerciales de Diasa estn certificados y cualificados por los fabricantes, lo que supone un gasto adicional para la empresa al igual que las salas de demostracin y los continuos viajes que debemos realizar para ayudar al distribuidor a conocer el producto. An as hemos conseguido alcanzar las cifras de beneficios que nos habamos propuesto.
Qu nuevas oportunidades de negocio observa Diasa en el mercado?
Un negocio muy importante para Diasa el ao pasado ha sido revender al canal de distribucin servicios de los fabricantes. En estos captulos facturamos 6 millones de euros.
Cisco ha restringido su canal mayorista en Europa dando prioridad a sus socios paneuropeos porque tiene mayor capacidad logstica y un mayor nmero de subsidiarias. Cmo puede llegar a afectar esto al negocio de Diasa, un mayorista local?
R.MCisco ha reorganizado su canal en torno a seis grandes mayoristas paneuropeos y nosotros ahora compramos a travs de uno de esas empresas, en lugar de hacerlo directamente a Cisco como hacamos antes. De cualquier manera esto no ha afectado para nada a nuestro negocio, sino todo lo contrario, estamos siendo muy giles a la hora de servir producto y somos muy bien atendidos por esas seis plataformas.
Y a travs de qu mayorista estn comprando?
R.MDentro de las seis consideradas, compramos a travs de la plataforma ms conveniente para nosotros en cada momento, lo que nos ofrece una mayor flexibilidad en la compra y promueve que los mayoristas tengan que esforzarse por ofrecer un mayor servicio. El modelo de valor aadido en el que se basa Diasa promueve ms las inversiones en recursos y en certificaciones ms que en la propia logstica, as que esto no nos afecta mucho.
Han conseguido para Cisco nuevas referencias de distribuidores especializados en la pyme?
R.MEl ao pasado Diasa aport a Cisco 250 nuevos clientes, que es una cantidad muy representativa de nuestro trabajo y de las posibilidades que podemos ofrecer a un fabricante como Cisco a travs de nuestro canal.
Diasa siempre ha potenciado su negocio de servicios profesionales, entre otras cosas porque son muy bien acogidos por su canal de distribucin. Hace dos aos este negocio representaba unos ingresos de 0,9 millones de euros. Cunto representa ahora mismo en el conjunto de la facturacin final?
R.MLos servicios todava tienen un peso pequeo dentro de la facturacin final porque ahora mismo podemos estar facturando 1,2 millones de euros con relacin a unos ingresos totales de 108 millones de euros. Estos servicios estn dirigidos al distribuidor que tiene que recurrir a nosotros para poder prestarlos.
Los servicios de financiacin constituyen otro de los puntos fuertes del mayorista. Cunto representan dentro de la facturacin y qu tipologa de soluciones son las que ofrece para el distribuidor?
R.MEn total venimos financiando al usuario final un 40 por ciento de nuestras ventas, unos 43 millones de euros, mientras que al distribuidor le financiamos directamente desde Diasa el 100 por cien restante.
Qu reas de negocio tiene previsto potenciar Diasa en el futuro y cuales son las perspectivas para este ejercicio?
R.MQueremos potenciar el negocio del software que el ao pasado represent ms de 6 millones de euros en nuestro primer ao de actividad con la familia de soluciones Lotus de IBM. Asimismo, esperamos crecer ms de un 30 por ciento este ao
