El desconocimiento por parte de la pyme viene siendo el mayor obstculo para la penetracin de la tecnologa ERP en el parque empresarial de nuestro pas, segn el ltimo estudio efectuado por CB Consulting. Sin embargo, el pastel compuesto por todos estos clientes potenciales es muy jugoso, ya que incluye a ms de 60.000 empresas.
Adonix es una de las muchas multinacionales que quiere participar y aprovecharse de la necesidad de ERP que an tienen las compaas espaolas. No obstante, deja a un lado a la gran empresa para centrar su oferta slo en la mediana por considerar que aquel mercado ya est suficientemente cubierto. El fabricante est convencido de que en las medianas corporaciones existe una enorme carencia de tecnologa ERP. Concretamente, se trata de compaas que facturan entre 1.500 y 15.000 millones de pesetas, un ncleo que, segn Adonix, mueve al menos el 70 por ciento de la economa espaola.
Desde 1998 la compaa, francesa en origen, opera en Espaa. Un recorrido en el tiempo que tuvo su punto de inflexin en el cambio de estrategia de venta a usuario final. Con la compra de Prostar a cargo de Adonix vino aadido un cambio de filosofa netamente positivo para el canal ERP. El pasado ao, el fabricante decida dar luz verde a un plan de fortalecimiento de la estructura indirecta de ventas que continuar vigente este 2002.
Valentn Martn es la cabeza visible del nuevo departamento y el encargado de rastrear el mercado en busca de socios comprometidos con el negocio. La cultura inicial de Adonix en Espaa era vender e implantar directamente el producto, una filosofa que defenda Prostar. Sin embargo, poco a poco, a mentalidad del canal se ha ido imponiendo.
La estructura indirecta de Adonix se compone de una red de distribuidores especializados en la venta de ERP y que, como norma general, no suelen estar comprometidos con otros fabricantes competidores. Rara vez ocurre eso, salvo en el caso de los integradores de cobertura nacional que ofrecen soluciones ERP para diferentes mercados. No buscamos exclusividad porque tampoco la damos.
Estos socios asumen la venta del producto, as como todos los servicios de implantacin, mantenimiento, etc. Hay clientes finales que participan ms en la instalacin que otros, pero estamos hablamos de un perodo de tres a seis meses. Hay que tener conocimiento sobre el producto y para eso formamos a los distribuidores a nivel tcnico y de desarrollo. El coste de la venta y de la implantacin es uno ms uno y todo se lo queda el partner.
Concretamente, el canal de la multinacional dispone de tres perfiles diferentes de socios. El acento regional es uno de los pilares de la puesta en escena de la poltica indirecta. De esta forma, la compaa cuenta con distribuidores territoriales de mbito limitado. En segundo trmino, Adonix tambin sostiene su red comercial sobre grandes integradores que operan a nivel nacional y, finalmente, la estructura queda completada por distribuidores especializados en sectores verticales. En este caso, dichos socios se encargan de retocar el producto para adaptarlo para un segmento o una industria determinada.
En la actualidad, el canal de Adonix est compuesto por 16 partners, a los que pronto habrn de unirse otros tres, dos de ellos de mbito nacional y uno territorial en Baleares. Sin embargo, el plan de desarrollo de la estructura de venta indirecta de la compaa an no se ha dado por finiquitado. De hecho, Valentn Martn sealaba que a finales de ao el nmero debera rondar los 25 distribuidores. Concretamente, Adonix busca nuevos socios para las reas geogrficas de Aragn, Castilla y Len, Castilla la Mancha, Asturias y Cantabria. Todava tenemos mucho trabajo, aunque tampoco queremos una canal multitudinario. Todos tienen que estar convenientemente cualificados y garantizar al cliente un soporte adecuado sobre el producto.
As, el objetivo que Adonix se marca para este ao con respecto a su red de distribucin ser preparar a sus partners con el fin de que puedan dar un mejor nivel de servicio al cliente final. Para ello la compaa ya ha diseado diversos ciclos de certificacin. La meta es crecer en calidad de servicio al cliente y mejorar la presencia en determinadas reas geogrficas.
El pasado ao Adonix factur cerca de 500 millones de pesetas (3 millones de euros). Aunque Martn no quiso especificar cul ha sido el diferencial de crecimiento de la compaa tras la apuesta por la venta indirecta, el director de canal s manifest que los ingresos se han elevado al ritmo del 30 por ciento desde que Adonix decidiera apoyarse en sus partners.
