El pasado ao estuvo marcado por la crisis y el pesimismo. Se ha transmitido esa percepcin en los resultados de Actebis? Han conseguido alcanzar los 24.000 millones de pesetas que tenan previsto?
Lloren Arrojo Inicialmente hablamos de esa cifra como la ms optimista posible y luego la corregimos a la baja hasta los 22.000 millones. Al final no hemos podido alcanzar un crecimiento del 30 por ciento, que era nuestro objetivo final y hemos debido conformarnos con un 20 por ciento y 20.000 millones de pesetas [120,20 millones de euros] de facturacin. Mi valoracin es positiva porque si bien es cierto que era muy ilusionante alcanzar un incremento del 30 por ciento sobre nuestro volumen de ingresos del ejercicio anterior, la verdad es que las condiciones del mercado nos han impedido superar esa cifra. Actebis est creciendo de forma orgnica y no a travs de adquisiciones, por eso todava no tiene una cifra de facturacin muy alta. La compaa tiene ocho divisiones PC, Almacenamiento, Networking, Telecomunicaciones, Consumibles, Componentes y Perifricos y HP.
El ejercicio pasado suscribieron el acuerdo de mayorista con Compaq para la distribucin de sus porttiles, PDA y soluciones wireless, pero no de sus PC. No supone esto estar en desventaja frente a su competencia?
Ll.A Antes que nada me gustara dejar claro que los resultados con Compaq han sido muy positivos porque hemos aprendido a trabajar con ellos y nos hemos amoldado a su filosofa de negocio, que es muy distinta a la de HP. El objetivo que nos hemos marcado con ellos no es tanto el de alcanzar un gran volumen de negocio como el de llegar a una base de clientes muy amplia. Hemos cruzado nuestra base de datos con la suya y hemos llegado a la conclusin de que hay mucho mercado para desarrollar en el rea de ensambladores y de distribuidores especializados en la pyme. En principio no vamos a atacar el mercado de los corporate resellers, excepto con alguno de tamao mediano o pequeo, porque no es nuestro negocio core.
Con HP han conseguido una facturacin de 7.500 millones de pesetas el pasado ao, una cifra positiva sobre todo porque han accedido al negocio de la pequea y mediana empresa. Cul es su objetivo para el presente ejercicio?
Ll.A HP es nuestro partner nmero uno, y digo partner con maysculas porque tenemos una colaboracin muy estrecha a todos los niveles y lo prueba, el hecho de que tenemos una divisin dedicada a ellos conformada por cinco personas y con un volumen de facturacin que representa el 37,5 por ciento del volumen de ingresos totales. Para este ao las previsiones todava estn en el aire porque dependen de si se lleva a cabo la fusin con Compaq o no.
Tras los contratos con Compaq y HP Actebis va camino de convertirse en un mayorista generalista en competencia directa con Ingram y Tech Data aunque todava a mucha distancia de ellos. Va a ganar ms peso la divisin de HP sobre la de componentes?
Ll.A No, queremos crecer y mantener nuestra presencia en las dos reas, tanto con la divisin de HP como en el negocio de componentes, porque ambos representan porcentajes de negocio muy altos dentro de nuestra facturacin. Y lo mismo podemos decir con nuestros proveedores del rea de integracin como Microsoft o Intel que desempean un papel protagonista dentro de Actebis y tienen el mismo peso especfico que HP en Actebis. La participacin del negocio de integracin contina siendo mucho ms alto frente a las ventas de los dos proveedores mencionados.
La estrategia de Microsoft de primar las ventas OEM sobre el retail ha beneficiado claramente a mayoristas como Actebis que mantienen el contrato de integracin con el fabricante de software. Qu resultados se han conseguido hasta la fecha?
Ll.A El balance ha sido espectacular, tanto en facturacin como en acciones de mercado y de marketing. El acuerdo con Microsoft ha sido uno de los desarrollos ms importantes de nuestra rea de integracin porque, adems, con Windows XP tambin se ha concedido un espaldarazo muy importante a esta poltica de desarrollo de su mercado OEM.
La distribucin mayorista de procesadores de Intel tambin constituye una pieza esencial de la estrategia de integracin de Actebis en Espaa.
Ll.A Con Intel mantenemos un acuerdo paneuropeo en virtud del cual compramos todo a travs de Actebis Holding, una compaa nuestra que a su vez acta como una central de compras de todas las filiales y desde la que se centralizan todos los pedidos. Esto se ha hecho as porque Intel quera tener un nico interlocutor de cobros y de riesgos y es algo que se puede hacer cuando el producto no requiere una localizacin geogrfica, como es el caso de las CPU.
3Com ha sido uno de los ltimos grandes fabricantes en incorporarse a la cartera de clientes de Actebis en Espaa. Este ao la compaa, no tanto la filial, est sufriendo las consecuencias de la crisis que vive el mercado. Qu resultados estn obteniendo con ellos?
Ll.A Con 3Com estamos trabajando muy fuertes en el rea de tarjetera, que es el entorno donde siempre hemos descollado, y vamos a seguir en esta dinmica hasta que veamos como evoluciona el negocio de Ethernet en placa base. En el entorno de conectividad tambin trabajamos con D-Link y con Hewlett-Packard aunque 3Com es la firma que tiene ms peso.
Cmo les afecta el hecho de que Ingram Micro tenga el monopolio de la distribucin de los PC y porttiles de consumo de HP para los grandes retailers en Espaa?
Ll.A Pues nos gustara tener este contrato a nosotros porque aunque no nos afecta mucho, lo cierto es que no nos parece correcto que se otorgue la exclusividad de una venta a un nico mayorista. Nuestro peso en el rea retail es poco, pero no es cero y con este tipo de polticas est claro que tampoco conseguiremos ampliar nuestros clientes para el rea retail.
El entorno de los integradores est viviendo un repunte de su negocio gracias al incremento de las ventas de porttiles nacionales. Cmo observa esta nueva revitalizacin del mercado de ensambladores?
Ll.A El negocio del porttil local est dominado solamente por cuatro o cinco figuras lo que limita bastante el campo de actuacin. Adems, en algunos casos los componentes que se integran son desarrollados para los desktop, lo que inevitablemente deriva en problemas de funcionalidad de los equipos. De todas formas, el resurgimiento de los integradores en el rea de notebooks afecta relativamente poco a nuestro mercado porque, en definitiva, son cuatro figuras muy identificadas pero no es un boom que pueda generalizarse a quinientos ensambladores. Entonces, qu nos aporta? Pues una pequea venta adicional pero nada espectacular que nos permita pensar en hacer grandes nmeros o ganar grandes cuentas. Porque en realidad nosotros como mayoristas de componentes slo podemos ofrecer el disco duro, la memoria y la CPU, es decir, nicamente tres piezas de un mecano puesto que el barebone lo importan directamente desde Taiwn.
Y a Actebis no le interesa vender esos barebones?
Ll.A Ahora mismo no, porque el precio no lo justifica, adems, es un negocio que todava no est muy claro. Nosotros preferimos continuar con nuestra poltica de introducir los ordenadores porttiles de las grandes marcas entre los ensambladores, una estrategia que nos ha dado buenos resultados. A m lo que realmente me resulta preocupante es la cada del PC clnico en relacin a la gran marca. En el plazo de los ltimos cuatro aos, la representacin de los PC locales ha ido decreciendo si se compara con las grandes marcas y ha pasado del 60 al 40 por ciento. Habra que empezar a pensar seriamente en esto.
Tambin comentaba recientemente que le gustara que las ventas con la herramienta Direct Order fueran gestiones reales y no mediatizadas por el fabricante. Cul es el porcentaje de las ventas electrnicas sobre el conjunto de la facturacin?
Ll.A Actualmente las ventas electrnicas representan entre el 8 y el 10 por ciento del volumen de ingresos final. Todava no estamos separando las transacciones que consideramos inducidas de las que no lo son, pero ya estamos empleando herramientas para averiguar qu pedidos estn llegando de forma espontnea sin la mediacin de un comercial o va telfono.
