En el plazo del último lustro, UMD ha pasado de ser considerado un mayorista regional con sede en Bilbao a codearse con lo más granado del sector de la distribución nacional. A lo largo de estos años, la firma dirigida por Mario Legorburu ha procedido a la apertura de su centro logístico en Madrid y de delegaciones comerciales en Barcelona y Valencia. Su facturación también ha experimentado un despegue en vertical que le permitirá alcanzar los 20.000 millones de pesetas durante el próximo ejercicio, a pesar de que el crecimiento ha sido considerablemente menor al experimentado el año anterior.
En el plazo de los últimos dos años UMD ha aumentado considerablemente su portfolio de proveedores y no pasa mes sin que dé a conocer un nuevo acuerdo. ¿Cuál es el límite de la compañía?
Mario Legorburu Bueno, no hemos firmado tantos acuerdos como puede parecer, lo que sí es verdad es que hemos ratificado nuevos contratos que encajan con el portfolio de productos y con el tipo de cliente de UMD. Este es el caso del acuerdo ratificado hace dos días con Verbatim, o con ATI. El acuerdo más reciente es el suscrito con Compaq, que, y en esto me gustaría ser muy honesto, sí implica una relación directa con el proveedor, aunque la logística la seguirá haciendo alguno de los cinco mayoristas oficiales de la firma.
Entonces, ¿se puede entender este acuerdo como un submayoreo?
M.L No, no se contempla ese término porque nuestra relación es directa con los product manager y gozamos de las mismas ventajas en cuanto a precios, entrega de material, promociones y marketing que el resto de los mayoristas oficiales de la compañía. Eso sí, sin comprometernos a alcanzar una cifra de ventas determinada; nuestro objetivo ahora será el de intentar reconocer que valor podemos aportar nosotros a Compaq y ellos a nosotros. Así que, en principio, vamos a empezar a comercializar la gama de los PDA iPaq y algunos modelos de portátiles que nos permitirán resolver algunas lagunas que teníamos con Acer; eso no significa que vayamos a descuidar el área de desktop o servidores, pero, de momento, nos interesa menos. Lo que Compaq precisa es una mayor presencia en el mercado pyme, y es aquí donde UMD les puede ayudar muchísimo.
¿Cómo puede afectar a UMD la fusión entre Compaq y HP? Porque realmente parece que los más afectados pueden ser los mayoristas que sólo trabajan con uno de los dos proveedores.
M.L En términos generales yo creo que beneficia mucho más una fusión HP y Compaq a todos aquellos mayoristas que sólo comercializan una de las dos marcas, como es el caso de UMD, que a los que llevan soluciones de las dos empresas, porque todo el mundo sabe que en esta fusión uno más uno no va a ser igual a tres, probablemente ni siquiera dos. Compaq también se muestra muy ilusionado con este acuerdo y está plenamente convencido de la viabilidad del mismo. De todas formas, conviene recordar que ambas compañías apuestan claramente por el canal de distribución y que será muy difícil que alguna de ellas se decida a apostar por el modelo directo.
Aunque UMD ha ganado mucha presencia entre las pymes, los orígenes de UMD han estado ligados al negocio retail. ¿Cuál es ahora mismo el perfil del cliente de UMD?
M.L Por volumen de negocio, los grandes retailers representan el 30 por ciento de la facturación de UMD, que es una cifra sensiblemente mayor a su peso en el mercado. Por áreas de negocio, yo estoy convencido de que las ventas a los distribuidores que trabajan con la pyme representan un 50 por ciento del negocio, mientras que otro 50 por ciento se dirige al mercado de consumo. Como contrapartida, y esto también es importante, hemos creado un departamento denominado nuevos canales que pretende aglutinar a los nuevos canales surgidos como fruto de la convergencia y la globalización del mercado.
A principios de año el Gobierno anunciaba una serie de medidas fiscales para incentivar las ventas a las pymes. ¿Ha resultado ser un estímulo interesante para estas empresas o lo han sido más estrategias como la subvención a particulares propuesta por el Gobierno vasco?
M.L Efectivamente no ha tenido el éxito que se pretendía en un principio, y no sé por qué. Probablemente haya sido un problema de comunicación. Y es que hemos sido las empresas del canal, los fabricantes o los propios distribuidores los que se han encargado de dar a conocer estas ayudas, porque lo cierto es que el mensaje no ha calado entre la pyme y, en este sentido, sí que podemos hablar de un cierto fracaso. También es verdad que el momento no era el mejor porque coincidía con el reciente desembolso realizado para paliar el Efecto 2000 y por la propia coyuntura económica. La respuesta obtenida en el caso de las subvenciones del Gobierno vasco ha sido buenísima, ha constituido un gran éxito, aunque es verdad que la propuesta era distinta porque iba dirigida a los particulares y tenía una aplicación inmediata con un descuento de 25.000 pesetas. Gracias a esta iniciativa se calcula que el mercado de consumo en el País Vasco ha doblado su crecimiento, aunque no nos engañemos, esta comunidad representa tan sólo el 7 por ciento del negocio de UMD.
Recientemente habéis entrado en el mundo de las impresoras de la mano de Lexmark y en el entorno de software como submayorista OEM de Microsoft. ¿Qué resultados habéis cosechado con cada uno de ellos?
M.L Muy bien en ambos casos. En general, yo te podría decir que los resultados están siendo muy positivos. Aun así debo decir con respecto a Microsoft que, si bien en el negocio OEM los márgenes no son como para tirar cohetes, estamos gratamente sorprendidos en cuanto al volumen alcanzado en este primer año.
¿No hay márgenes más amplios en el negocio OEM que en retail?
M.L No lo sé porque desconozco cuáles son los márgenes que ofrece Microsoft para retail, pero desde luego que en OEM hablamos de márgenes que van desde un ínfimo porcentaje, cuando hablamos de sistemas operativos, a números un poco mayores en el caso de Office Professional u otros programas ofimáticos.
¿Considera que Windows XP va a estimular las ventas de PC a finales de este trimestre?
M.L Sin duda. Todos estamos esperando el tándem conformado por Pentium 4 y Windows XP, aunque bien es verdad que el lanzamiento no puede estar hecho en peor momento por las circunstancias del mercado mundial, pero bueno, necesitamos buenas noticias.
Acer fue la primera marca de PC que comenzó a comercializar UMD y es uno de sus pilares en su estrategia. ¿Qué nuevos compromisos y objetivos tienen con la firma taiwanesa?
M.L UMD está obteniendo óptimos resultados con la comercialización de productos de las tres divisiones de Acer; por orden de facturación, la división Acer Computers, que engloba los PC y los portátiles, ocupa el primer lugar, seguido por la unidad de negocio de periféricos, y, por último, la división de comunicación Netxus, que está en plena reestructuración interna para abandonar todo el negocio de consumo y centrarse en soluciones más profesionales.
Hace tres años manifestaba a esta publicación que UMD tenía una vocación claramente nacional. ¿Han alcanzando ya la cobertura territorial que pretendían?
M.L El plan estratégico de cobertura está finalizado desde la última apertura en Barcelona. El hecho de contar con delegaciones en Madrid, Bilbao, Barcelona y Valencia nos ha permitido alcanzar la capilaridad que precisábamos para extender nuestro negocio y ahora mismo el círculo ya está cerrado. Hay algunas zonas que se escapan de la influencia directa de estas áreas pero el negocio de UMD se reparte equitativa y proporcionalmente al peso de las comunidades.
El año pasado alcanzaron una facturación de 16.300 millones de pesetas. ¿Van a estar en la misma línea para el presente ejercicio? ¿Y por divisiones?
M.L No. Nuestras previsiones son optimistas aunque es verdad que el cuarto trimestre es el más importante de todo el ejercicio. Aún así, nuestros crecimientos a día de hoy están por encima del 30 por ciento respecto al pasado año y los queremos seguir manteniendo hasta superar los 20.000 millones de pesetas.
¿Qué peso alcanza la venta on line en el conjunto de la facturación de UMD?
M.L Cada vez tenemos un volumen mayor de pedidos, aunque es cierto que el porcentaje de ventas todavía es inferior al 5 por ciento de la facturación. Ahora estamos en el proceso de ampliar el ancho de banda que en este momento es insuficiente para el número de transacciones que se están realizando.
