Crane, mayorista de valor añadido en el mercado de las telecomunicaciones, ha sido reconocido por Avaya como socio de negocio de primera línea tras alcanzar la certificación Diamond del fabricante. La compañía centra su oferta en torno a las soluciones tecnológicas de Avaya y en servicios propios de telefonía con su división TML, equipada con sistemas de comunicación de Lucent, quien fue su primer socio tecnológico. Bajo la dirección general de Mike McHugh, la compañía británica, que lleva tres años operando en España. Para comercializar sus soluciones, Crane ha articulado una red de resellers que cubre toda la geografía nacional, ya que estos son considerados la mejor fuerza para abordar el mercado. Los distribuidores son nuestros principales socios por la flexibilidad que infieren a nuestro negocio y por su especialización en el mercado local, explica McHugh. Como mayorista de Avaya, la compañía centra sus acciones en la formación técnica y comercial y en el soporte logístico al canal, además de la venta de los productos del fabricante.
Por otra parte, la certificación se ha convertido en uno de los requisitos indispensables de Avaya para sus distribuidores, ya que recientemente ha lanzado su programa de especialización advirtiendo que, de aquí a un año, los socios que no posean la certificación no podrán comercializar sus productos. En estos momentos sólo Voiceware está certificado en nuestro país, pero Crane prevé que para finales de mes los resellers especializados sean cuatro. En total, el mayorista cuenta con unos 50 distribuidores nacionales, de los cuales la mayoría están centrados en la solución Definity de Avaya para la gran cuenta, por lo que la compañía busca dealers orientados a la pyme con la venta de la solución Index. Entre los distribuidores especializados en el call center de la compañía figuran Concentronic, Alhambra, Voiceware, Teledex y Touchbase. El programa de certificación de Avaya recoge tres niveles de cualificación en función del compromiso de los socios en los procesos de formación, ventas, soporte técnico y satisfacción del cliente. En este sentido, Crane es uno de los principales colaboradores de Avaya en EMEA y, siguiendo las directrices de la empresa, ha diseñado un plan de certificación para los distribuidores basado en tres categorías Gold, Silver y Platinum, teniendo ella misma la categoría Diamond, la mayor certificación que el fabricante ha dispuesto para los mayoristas. Esto otorga a Crane grandes ventajas competitivas frente a los otros partners de Avaya tales como mayores descuentos en productos, acceso más rápido a novedades, personal de Avaya dedicado en exclusiva a Crane, más soporte en marketing y formación. Por su parte, el soporte que en estos momentos la compañía está dando a sus distribuidores se centra en herramientas de marketing, en la instalación de servicios y en la formación de profesionales en las soluciones del fabricante.
La oferta de Crane está constituida por los tres sistemas de software y comunicación de Avaya Network Alchemy, Definity e Index. La serie Alchemy, estrenada el pasado mes de julio, es la plataforma de comunicaciones diseñada por el fabricante para las necesidades e-business de las pymes con capacidad de 1 a 180 extensiones. A su vez, cuenta con tres categorías de producto Gold (voz y datos), Argent Office (voz sobre IP) y Argent Branch (voz y datos). Definity es un sistema de comunicación de estándares abiertos, escalable hasta las 25.000 extensiones y creado para empresas medianas y grandes como hoteles, hospitales y ministerios. Entre los clientes que han instalado este sistema se encuentran Quiero TV, Vía Digital o Santa Lucía. Por su parte Index es un call center sobre Windows para pymes que puede crecer desde los 10 a los 1.088 puertos. Ofrecemos soluciones para todo tipo de negocio haciendo hincapié en los sectores verticales como los call center, que están teniendo su apogeo ahora en España , especifica McHugh. Reanult, Atlas Telecom y Eurogeneris son algunas de las compañías que han implantado Index. Por otro lado está la división TML de Crane con servicios de telefonía propios, una actividad que consiste en la venta de minutos a las empresas a través de sus resellers y con la que garantiza un ahorro de costes en llamadas. Por cada llamada realizada por el usuario, el distribuidor recibe una comisión y es aquí donde el mayorista encuentra el tirón para el respaldo de esta oferta. Aunque la compañía considera que cuenta con un número suficiente de resellers, ha iniciado una campaña de captación de nuevos socios para ampliar la fuerza de ventas de alguna de sus soluciones. En los próximos años Crane centrará su negocio en dos grandes áreas la convergencia de voz y datos y los marketplaces, donde ya ha desarrollado toda una oferta de productos. Para avanzar en esta dirección el mayorista busca nuevos distribuidores de valor añadido que complementen sus soluciones.
