Actualize -se pronuncia tal cual se lee en castellano- ha entrado por la puerta de atrás en el negocio del mayoreo de soluciones de seguridad informática. Aunque se constituyó como empresa independiente dentro del Grupo Telcosa en enero de este año, realmente empezó a operar en mayo. Telcosa, el integrador de TI del grupo, venía haciendo hasta la fecha de representante exclusivo en este país de varios proveedores de software de seguridad, sin embargo, según Raúl Rodríguez, director general de Actualize, llegó un momento en que, por el volumen y por las buenas perspectivas del negocio, se planteó la posibilidad de constituir una firma dedicada al mayoreo y a la consolidación de un auténtico canal de valor añadido.
Actualize tiene en estos momentos una plantilla de 10 personas. Su catálogo de producto está muy centrado en la seguridad -un 90 por ciento de los ingresos proceden de esta área-, aunque también atiende a clientes con necesidad de una herramienta que gestione sus documentos o que automatice su fuerza de ventas. La estrella del catálogo es Symantec, aunque también Actualize trabaja con StoneSoft (VPN y firewall de alta disponibilidad), ACE (PKI), Biodata (encriptación), Sybari (antivirus para grupos de trabajo), Secuware (encriptación y seguridad en de puesto cliente), Danware (control remoto) y la misma Telcosa, de la que vende su software de mensajería unificada Telconnect. Esta variedad de tecnologías, que va desde las más usuales herramientas antivirus a sofisticados sistemas de encriptación para redes ATM, es, precisamente, uno de los valores de la compañía.
Aunque la empresa todavía se está dando a conocer en el canal español, ya tiene un programa de distribución en marcha que por el momento, ha interesado a 300 agentes Canal Colaboración.
En este programa Actualize distingue entre fabricantes, distribuidores corporativos y resellers locales. El mayorista está tratando de atraer la atención de los grandes fabricantes multinacionales con el fin de que sus redes de venta incorporen la seguridad informática a sus soluciones. Así, con IBM ha lanzado el programa ISYS, destinado a todos aquellos Business Partners del Gigante Azul que vayan más allá de la mera venta de hardware y se acerquen al cliente con una solución completa. En este tipo de iniciativas Actualize proporciona formación a los socios del fabricante en cuestión y colabora con campañas de marketing específicas. Recientemente, en un acuerdo de este tipo, Actualize ha firmado con WorldCom para adentrarse en el canal de conectividad.
El segundo grupo del Canal Colaboración, y quizá el más importante para el mayorista, es el de los distribuidores corporativos. Raúl Rodríguez afirma que en torno a 50 compañías, casi todos los que operan en el mercado nacional, ya compran de forma activa a Actualize. Entre estos clientes hay firmas como Dinsa, Comparex, Bull, Azertia o Getronics. Estas compañías consiguen planes de trabajo concreto y una atención personalizada por parte del mayorista, además de un apoyo en marketing específico. En los próximos meses Actualize quiere ampliar el alcance de su programa estableciendo relación con integradores menores -de entre 1.000 y 5.000 millones de facturación-. Se trata de compañías como OpenMedia, Trentisa, Infogroup o IP Soluciones que presentan recursos humanos o capacidad tecnológica para aportar soluciones de seguridad más allá de un antivirus o un firewall.
Por último, al Canal de Colaboración regional o local, que está compuesto por un millar de referencias, Actualize le ofrece información periódica y la posibilidad de entrar en proyectos más grandes.
Actualize nace un momento poco propicio para crecimiento espectaculares, un momento en el que, según Raúl Rodríguez, las empresas son reticentes a invertir en TI. Las reducciones de costes están a la orden del día, sin embargo a nosotros la desaceleración nos afecta menos porque la tecnología que vendemos atañe a los procesos de negocio básicos de las empresas, manifiesta con moderado optimismo. De cualquier manera, Rodríguez mantiene el plan de negocio inicial, que habla de 500 millones de pesetas (3 millones de euros) de facturación para este año y el doble para el ejercicio que viene.
Las empresas empiezan a prestar mucha atención a este tema por cuanto que la inseguridad puede dañar su imagen en el mercado y amenazar sus procesos de negocio, sobre todo cuando la explotación depende de las comunicaciones externas. Además, la Ley Orgánica de Protección de Datos de Carácter Personal [15/1999, de 13 de diciembre] también obliga a proteger la información más frágil, explica Rodríguez.
