Los responsables de Microsoft consideran que Windows XP representará uno de los hitos tecnológicos más importantes en la historia de la compañía. En este lanzamiento, que coincide con el décimo aniversario del inicio de sus actividades de Investigación y Desarrollo, jugará un papel muy significativo el canal de distribución al que Microsoft concede carta de prioridad absoluta en las labores de promoción y venta.
¿Cuáles son las virtudes de Windows XP que resaltaría para el canal de distribución?
Luis A. Martín Desde el punto de vista de producto XP tiene tres puntos fuertes fundamentales está ideado pensando en ofrecer una mayor sencillez para el usuario, es un entorno diseñado para Internet, y maneja de forma muy natural los contenidos de la era digital en el entorno multimedia. Desde el punto de vista del usuario final, XP nos brinda la oportunidad de llegar tanto al consumidor doméstico y al profesional liberal como al usuario de la empresa. La seguridad y la estabilidad son dos de los aspectos que más se han reforzado en esta última versión de la plataforma operativa de la compañía.
Microsoft está comparando el lanzamiento de Windows XP con el de Windows 95. ¿Podemos considerar esta presentación como uno de los hitos en la historia de la compañía?
L.A.M Para el canal está siendo un evento superior o similar a lo que supuso Windows 95 y en línea con la política de la compañía de apoyar a nuestros partners.También conviene recordar que XP va a ser comercializado en los dos canales, tanto el profesional como el de consumo, porque Microsoft ha pretendido dirigir su estrategia hacia ambos mundos. En realidad Windows XP no se orienta tanto a uno u otro negocio como a la persona que utiliza Internet como una herramienta de ocio y de trabajo y para el usuario que necesita tener conectado dos mil dispositivos y que considera el PC como su mainframe natural. Volviendo al canal lo más importante para nosotros ha sido tener a punto todas las acciones dirigidas al distribuidor porque todas las actividades lúdico-festivas que se están desarrollando en torno al lanzamiento de Windows XP no nos garantiza el éxito, lo que sí nos garantiza el fracaso es que no le demos al canal lo que el canal requiere.
Con la crisis en la que está inmersa el mercado, no parece éste el mejor momento de lanzar una solución como Windows XP. ¿Cuál es la sensación que tienen los distribuidores y qué mensaje les están transmitiendo?
L.A.M En primer lugar, pensamos que Windows XP puede actuar como un detonante para reanimar a la industria y pegar un empujón muy grande al conjunto del mercado. Por otro lado hay que mirar cada uno de los mercados, no es lo mismo hablar de Suecia que tiene un 68 por ciento de hogares con PC respecto a España que tiene un 24 por ciento de penetración. Hay mucho por crecer, hay mucho PC por renovar en las empresas, en definitiva, que queda mucho por hacer. Y es cierto que la crisis del PC nos puede afectar, pero en menor medida que en otros países de nuestro entorno.
Microsoft aúna las versiones profesional y doméstica bajo el paraguas común de Windows XP. ¿No supone esto el reconocimiento más o menos velado de que la estrategia anterior de Millenium y Windows 2000 ha fracasado?
L.A.M Windows 2000 representó un hito en cuanto a la calidad del software y a la reducción del coste de propiedad en las empresas, mientras que Windows Millenium supuso un paso más en la política de ir adentrándonos en el mercado de consumo. Lo que sucedió con este último es que intentamos tener un único núcleo pero los fabricantes de dispositivos no llegaban a ofrecer las capacidades que requería el sistema. Con Windows XP culmina y concluye el desarrollo de quince años del interfaz intuitivo que a partir de ahora va a ser sustituido por el interfaz natural, con lo que vamos a empezar a ver tratamiento de voz, de la imagen, etcétera. Por eso el salto entre XP y Millenium es magnífico.
La decisión de la Corte de Apelaciones de Estados Unidos de no dividir Microsoft también se supone que va a contribuir a acelerar las ventas de Windows XP
L.A.M Es evidente que existe una gran diferencia entre estar sometido a la amenaza brutal de que separen la compañía a la actual situación donde ya nadie cuestiona esta posibilidad. En cualquier caso pienso que el canal debe reflexionar sobre si ha notado una diferencia muy grande a lo largo de este periodo o si realmente no ha sido así, y yo creo que hemos sabido mantener el rumbo.
Microsoft está otorgando cada vez un mayor peso a la venta de versiones preinstaladas de sus sistemas operativos y sus aplicaciones. ¿Cuál es la proporción de las ventas de las versiones OEM en relación a las licencias y las cajas?
L.A.M Las ventas en caja representan entre el 8 y el 12 por tanto mientras que el resto se reparte entre las ventas de OEM y en contratos de empresas. Microsoft potencia la venta de versiones preinstaladas porque es la forma más natural de vender estos productos.
¿Se va a realizar una distinción en las campañas que se lancen para el canal en función de las versiones profesional o doméstica? ¿Va a haber distintos mensajes?
L.A.M Yo creo que se va a ofrecer un mensaje dual en el que se diferencie claramente a quién va dirigida cada una de las versiones y cuáles son las capacidades de cada una de ellas. Entonces, a través de los canales de consumo ofreceremos un mensaje de retaily a través de los canales de empresa lanzaremos mensajes de empresa.
¿Pero se va a hacer más hincapié en la venta para la empresa?
L.A.M Se va a vender mucho de las dos formas, lo que pasa es que el canal profesional va a estar más implicado en la generación de los contratos. También se va a vender mucho en el mercado de consumo a través de los ensambladores, con lo cual alcanzaremos un peso muy importante. Este año se van a comercializar 1.100.000 PC para la empresa y medio millón en el entorno de consumo, y este nos va a permitir crecer muchísimo.
Hay alguna previsión de ventas de Windows XP?
L.A.M Si tomamos en cuenta que está previsto llegar a unas ventas 1.700.000 PC en todo el ejercicio, esperamos que al menos el 60 por ciento de las máquinas estén equipadas con Windows XP, es decir, 1.200.000.
¿Cuál es la fase actual de prelanzamiento de este producto?
L.A.M Todo está apuntando al momento del lanzamiento y de ahí en adelante. Para conseguir que el canal obtenga más beneficio debemos centrarnos en la cercanía de la fecha de la presentación y en las acciones posteriores. Porque yo creo que en la industria del software tenemos la maldita costumbre de dedicar muchísimo tiempo a la preparación y luego nos olvidamos de decir que ya ha llegado. En este caso además coincide con la Navidad y con el cierre de presupuestos así que centramos nuestros esfuerzos en que el mensaje llegue con total claridad para estas fechas. El canal está recibiendo boletines quincenales, tiene información en la web y a través de los CTEC y a la vez estamos organizando un roadshow para comerciales y técnicos por varias ciudades del territorio nacional. También vamos a hacer cosas con medianas y grandes cuentas con lo cual allí también surgirán nuevas oportunidades de negocio en el ámbito de la empresa. Asimismo los fabricantes de PC también están desplegando una frenética actividad para impulsar la venta de Windows XP junto con sus equipos. Todas estas fuerzas suman muchos impulsos a los que también se sumarán los mayoristas y todos los distribuidores. El canal va a percibir un montón de oportunidades por acciones concretas que van a llevar a cabo fabricantes de hardware, de software y de comunicaciones.
Supongo que Intel está participando muy activamente en la campaña de lanzamiento de XP
L.A.M Sí, Intel participa muy activamente en todo porque Intel es una gran empresa multinacional, porque tiene un Pentium 4 a 2 GHz que marca una gran diferencia con anteriores procesadores, y evidentemente, porque somos socios tecnológicos desde hace mucho tiempo. Además de Intel esperamos que también se sumen la mayor parte de los grandes fabricantes multinacionales y locales.
Los integradores OEM nacionales van a ser los primeros en conocer las excelencias de Windows XP
L.A.M Antes los ensambladores precisaban 14 semanas para proceder a la instalación del producto mientras que ahora sólo requieren un mes a lo más seis semanas. Por esta razón les hemos entregado el producto el día 24 de septiembre. La calidad con la que los fabricantes nacionales están ensamblando es muy alta y muchos de ellos están vendiendo cada vez más a las empresas, aunque es cierto que intentaremos promover la venta de ambas versiones tanto la profesional como la doméstica.
¿Ha habido algún cambio en los planes de lanzamiento de Windows XP tras los acontecimientos de Estados Unidos? ¿Confía Microsoft en una reactivación de las ventas?
L.A.M Es obvio que por sensibilidad habrá que cambiar algunos mensajes y adaptar alguna campaña. Sin embargo, seguimos adelante con el lanzamiento en la fecha prevista porque pensamos que es nuestra mejor contribución en estos momentos aunque sin duda nos hubiese gustado mucho más tener un clima menos triste. Office XP está tirando bastante de las ventas y con Windows XP tenemos una gran oportunidad. Microsoft ha puesto un excelente producto en el mercado y existe una enorme expectativa en torno a lo que va a representar este lanzamiento.
