ADD Distribuciones Informáticas es una empresa que se está caracterizando por apostar por soluciones de muy alto valor añadido como las soluciones de seguridad. El año pasado las ventas por esta actividad se incrementaron en un 400 por cien. ¿Qué beneficios ofrece trabajar con soluciones de estas características?
Javier Llanas Desde sus inicios ADD se ha centrado en ofrecer soluciones de alto valor añadido, seleccionando proveedores líderes en su especialidad. Esto nos ha permitido diferenciarnos en el mercado en cada una de las fases de introducción de nuevas tecnologías y distribuir productos y servicios punteros en el mejor momento. Nuestro canal se dirige a clientes finales que necesitan soluciones de vanguardia que permitan ventajas competitivas en sus negocios. Este tipo de soluciones de gran valor añadido requieren un importante nivel de integración con alto nivel de conocimiento para su implantación exitosa. El mejor beneficio para nuestros clientes es la certeza de que se podrán apoyar en ADD para dar soluciones a sus clientes con la máxima rentabilidad.
En el reciente simposium de seguridad organizado por ADD ha quedado de manifiesto que todavía hay pocos distribuidores cualificados en esta actividad. ¿Con cuántos distribuidores especializados en esta línea de actividad trabaja? ¿Se están encargando de formar y crear los canales de distribución de algunos de sus proveedores?
J.Ll Hoy contamos con un número importante de distribuidores en el nivel de seguridad de infraestructura y estamos incorporando nuevos resellers a las nuevas etapas de seguridad. Cuando llegamos a un acuerdo con un proveedor, siempre nos encargamos de formar y crear el canal de distribución adecuado a cada área. Es nuestra forma natural de trabajar. Creemos que sin formación no se puede desarrollar un canal especializado con implantaciones exitosas.
Además de la seguridad, ADD apuesta por otras áreas de actividad muy emergentes como la infraestructura e-business en la que trabaja con empresas de renombre como Oracle, iPlanet, Citrix y Webtrends. ¿Qué peso tiene esta área de actividad dentro del volumen global de negocio?
J.Ll Desde hace años apostamos por el área de infraestructura e-business como elemento fundamental y nuclear de nuestra oferta total. En este momento esta unidad representa un tercio de nuestra actividad.
La formación es uno de los aspectos diferenciadores de ADD. ¿Cuántos distribuidores han recibido cursos a lo largo de este año y en qué materias? ¿La formación deja dinero? ¿Es una actividad más lucrativa que el mayoreo de productos?
J.Ll Durante el presente año hemos formado alrededor de 600 profesionales entre todas las áreas. Existen dos conceptos de formación diferenciados uno de primer nivel, en la que se forma tanto a comerciales como a técnicos de nuestro canal en las ventajas diferenciales de las tecnologías; y un segundo nivel donde se transfiere el conocimiento técnico muy especializado. El primer nivel lo realizamos sin coste para el canal. En el segundo nivel trabajamos como centros autorizados de formación de los fabricantes que representamos siendo ésta un área de negocio complementaria necesaria en nuestro modelo de valor añadido al canal. Intentamos mantener acuerdos para ofrecer formación certificada de todos nuestros proveedores.
¿Cuál es la tipología de distribuidores con los que están trabajando -consultores, integradores, VAR- y qué tipo de servicios son los que están demandando de ADD en el área de actividad de infraestructura?
J.Ll Como comenté anteriormente, desde hace tiempo hemos apostado por esta área dado que estábamos convencidos de las e-oportunidades. En ese sentido, es cierto que los grandes proyectos e-business tradicionales entre comillas (B2B, B2C, …) se están pensando más y mejor, y ello lleva a que sigan procesos de decisión más racionales. Sin embargo, no hay que olvidar que la empresa tradicional -y esta vez tradicional sin comillas- ha descubierto gracias a las campañas de los dos últimos años que los beneficios de Internet se pueden aplicar a la gestión interna. En este ámbito, el canal de distribución (consultores, integradores y VAR, fundamentalmente) sigue trabajando de forma intensiva con este tipo de soluciones de infraestructura. En concreto, consideramos muy importante la ayuda que proporciona la tecnología thin client de Citrix dado el interés de las empresas por transferir las aplicaciones tradicionales a este modelo de negocio.
¿Cuáles son las perspectivas para el negocio relacionado con la firma digital y el certificado electrónico? Porque según algunas fuentes este negocio sólo movió 862 millones de pesetas durante el pasado año debido a la falta de conciencia de las empresas. ¿Qué acciones está desarrollando ADD con sus proveedores para impulsar la venta de estas soluciones? ¿Cree que las empresas han adaptado sus sistemas de seguridad a lo estipulado en la Ley Organica de Protección de Datos?
J.Ll Evidentemente, esta área de negocio tiene un enorme potencial en el mercado. Sin embargo, todos los indicadores tanto locales como internacionales están marcando un tiempo de adopción diferente al que se pensó en un inicio. Por otro lado, estoy seguro que las cifras que se indican sobre el año pasado son inferiores a la realidad si nos atenemos al negocio que tuvimos en esa área y la cifra que usted menciona. En cualquier caso, creo que es un área que triunfará pero también creo que habrá que esperar un par de años más para su eclosión definitiva. Adicionalmente, los proyectos de esta índole son algo más complejos dado que además de la implantación de la infraestructura PKI hace falta aplicaciones PKI enabled para aprovechar todas sus ventajas. Sobre la ley creo que hay un largo trecho al respecto. Creo que la Administración debería ayudar más a las empresas a sensibilizar sobre esta problemática. ¡Queda mucho por hacer!.
¿Con cuántos clientes trabajan y cuál es el perfil de cada uno de ellos? ¿Qué tipología de clientes predomina consultores, integradores, suministradores de servicios?
J.Ll Dada la amplia oferta de tecnologías (infraestructurae-business, seguridad, calidad de servicio y PKI) y de servicios distribuidos al canal, habitualmente trabajamos con todo tipo de canal especializado en esas áreas en función de la naturaleza de cada proyecto. Actualmente trabajamos con 2.000 clientes, 700 de los cuales son integradores, 600 son VAR, 500 consultores y 200 ASP.
En una entrevista concedida a CHNNEL PARTNER por Jaume Ametller, presidente del grupo ADD, éste mencionaba que todos los años se han ido incorporando nuevas líneas de negocio dentro de ADD para dar respuesta a las necesidades de los clientes? ¿Con qué área de actividad planean comenzar a trabajar este año?
J.Ll En el primer trimestre de este año lanzamos el área de Calidad de Servicio (QoS – Quality of Service) como elemento complementario a la adopción de soluciones basadas en red. Esta área está orientada a asegurar la escalabilidad, gestión y rendimiento de los entornos de red donde se han implantado aplicaciones críticas. Desde la gestión del ancho de banda (Packeteer) hasta la monitorización (Resonate). Como es habitual en nuestra organización estamos analizando otras oportunidades de negocio como son la seguridad biométrica, la seguridad de base de datos, entornos wireless, soluciones xSP, etcétera.
¿Qué importancia le concede ADD al modelo de venta ASP? Ya hay mayoristas como GTI o Diode que están desarrollando una estrategia para ofrecer soluciones a sus clientes basadas en este modelo
J.Ll Entendemos que el modelo ASP va a ser una de las piezas fundamentales en el negocio en los próximos años aunque es indudable que, como otras formas de negocio de nueva adopción, costará en introducirlo de forma definitiva. En este momento estamos trabajando con algunos de nuestros proveedores actuales y algunos nuevos para ayudar a nuestro canal a posicionarse en el modelo ASP.
Los servicios representan otro componente de éxito dentro de ADD. ¿Qué tipos de servicios ofrece ADD DI? ¿Por qué los consideran servicios de valor añadido? ¿ADD cobra todos los servicios de formación, soporte técnico, mantenimiento, etcétera? ¿Qué servicios son los que ofrecen mayores beneficios?
J.Ll Como hemos comentado anteriormente en el caso de la formación, tenemos primeros niveles en diferentes servicios que se incluyen sin coste en nuestra relación diaria con nuestros clientes. De cualquier forma sigo considerando que lo que da más dinero es la distribución de productos porque si realmente otros servicios ofrecieran más beneficios, entonces cambiaríamos de negocio. En total, el 90 por ciento de nuestra facturación procede de la venta de productos y licencias y el 10 por ciento restante de los servicios.
Este año tienen previsto alcanzar unos ingresos globales de 6.100 millones de pesetas, ¿están en línea con esas previsiones? ¿Qué porcentaje de su facturación son beneficios?
J.Ll En este momento creemos que podremos cumplir las previsiones aunque la coyuntura es mucho peor ahora que hace un año cuando todavía se disfrutaba de un periodo de bonanza probablemente irrepetible. Aún así ADD sigue adelante con sus planes de expansión internacional en Hispanoamérica y tenemos previsto proceder a la apertura de las oficinas de Brasil antes de finales de año. De igual forma nuestra vinculación a la empresa de capital riesgo 3i también nos obliga en cierta manera a alcanzar la cifra de facturación prevista para este ejercicio.
