CA celebró los pasados 8, 9, 10, 11 y 12 de julio en el Orange Convention Center de Orlando su reunión anual con clientes, partners y prensa mundial, CA World 2001. Aunque en las conferencias celebradas poco se habló de canal y de los planes de la compañía comandada por Charles Wang, chairman, y Sanjay Kumar, presidente y CEO, para ayudar a sus socios a expandir el negocio, CA no se olvida de su red de ventas indirectas y anunció el lanzamiento de un nuevo programa de canal que viene a sustituir a VIP Channel Partner Program. Fueron las nuevas versiones de producto y la nueva estrategia de marca para el mercado de almacenamiento (BrightStor), las que se llevaron la mayor parte del tiempo. Ellas y Sam Wyly y su pequeña revolución.
Fue el vicepresidente corporativo de marketing, Tarkan Maner, quien se encargó de ofrecer a la prensa datos de mercado elaborados por IDC que hablan con optimismo del negocio del software. Según la consultora, el año pasado esta industria generó unos ingresos de 185.000 millones de dólares (más de 35 billones de pesetas). Por segmentos, si en 2000 el área de infraestructura rondaba los 60.000 millones de dólares la cifra se disparará hasta los 100.000 en 2004. En el caso de las aplicaciones el año pasado el montante era de 90.000 millones de dólares, esperándose para dentro de tres una subida hasta los 130.000 millones. Por ultimo, el área de desarrollo e implementación de aplicaciones supuso 45.000 millones de dólares en 2000, con unas previsiones de 90.000 para 2004. El objetivo es tener éxito y para ello hay que tener en cuenta dos cosas incrementar el valor de nuestras acciones y la satisfacción de los clientes. ¿Y como espera CA conseguir eso? Pues para empezar con la creación de nuevos canales de venta que le permitan ser una empresa global y con presencia en toda la geografía mundial, nuevas marcas, penetración en nuevos mercados y la captura de nuevos compradores. Los modelos de negocio surgidos de la era Internet serán los artífices del nacimiento de las oportunidades de negocio que surgen ante CA y su canal de distribución. Como resultado de estos requerimientos CA divide sus campos de actuación en seis áreas gestión empresarial, seguridad, gestión del almacenamiento, transformación e integración e-business, gestión de portales, visualización y análisis predictivo.
CA ha sido una compañía tradicionalmente asociada a la gran cuenta hasta que hace cinco años decidió apostar por el canal de distribución, quien actualmente genera el 30 por ciento de las ventas. Una asociación que, a día de hoy, aún continúa en cierto modo vigente, y así era reconocido por Dave Ball, director de marketing de canal para EMEA de CA. Creo que una de las cosas que el canal puede aportar al fabricante es precisamente la penetración o el acceso a nuevos mercados. Generalmente, el canal siempre atenderá a las empresas más pequeñas, donde sólo encajan ciertos productos como ARC Server, porque da igual cual sea el tamaño de tu empresa siempre es necesario hacer backup de los sistemas, explicaba este responsable. Concretamente, CA reconoce que aún no dispone de una reseñable cuota de mercado en el área del SOHO pero que no deja de ser un mercado interesante por su amplitud. La cuestión es cómo penetras en ese mercado y ello depende de la relación que mantengas con los distribuidores y de saber empaquetar y poner el precio adecuado a los productos. No obstante, y pese a los esfuerzos, Ball admite que a la compañía aún le falta reconocimiento de marca en este nicho, una situación que espera cambiar poniendo en marcha diferentes iniciativas en las que ha invertido 100 millones de dólares y entre las que se encuentran el cambio de logo, campañas en televisión, etc.
Ball reconoce que, hoy por hoy, no es el nombre de CA el que suena cuando se habla de usuario doméstico. Es cierto, siempre hemos estado centrados en la seguridad de empresas y nuestra apuesta por este mercado es muy reciente. Estamos aprendiendo. Sin embargo, según Dave Ball, la intención de la compañía no es la de hacer especial hincapié en el segmento retail. Tampoco queremos hacer cajas para llegar a todos los compradores de la calle porque, a la hora de entrar en él, es un mercado costoso. Preferimos la vía de Internet, a través de descargas que ya no son gratuitas. Además, quizá, por su novedad, la mejor forma de entrar rápidamente en este mercado sea a través del canal OEM.
CA apuesta como eslogan por el de la innovación. Así lo manifestaron Charles Wang y Sanjay Kumar, los dos hombres fuertes de CA que ahora ven como uno de los accionistas de la compañía, Sam Wyly ha sacudido la calma de una compañía orgullosa de sus 25 anos de existencia al intentar imponer su particular visión del negocio. Wyly considera que lo mejor para CA es dividir la empresa en cuatro partes con el fin de conseguir una mayor especialización en el negocio y del propio canal. La veteranía de Wang llevo a afirmar al chairmain de CA que la aparición de Sam Wyly en escena no ha tenido lugar en el momento idóneo. En opinión de Kumar, los clientes demandan cada vez más una relación más sencilla con los proveedores, lo que va en contra de la idea de Wyly de segmentar la compañía.
Asimismo, y con relación a la filosofía de la innovación, CA mostró su interés por seguir penetrando fuertemente en el mercado de las pymes y SOHO. Una empresa que ahora puede llevarse a cabo gracias al nuevo modelo de negocio de la compañía que, según Kumar, es más flexible que nunca. Lo conseguiremos trabajando con el canal que venda nuestras licencias junto con otras soluciones informáticas como PC, servidores, etc..
Como se ha señalado anteriormente, seis son las áreas en las que CA quiere poner un mayor énfasis, y sobre ellas planearan las sombras de cuatro marcas Unicenter, BrightStor, Jasmine y eTrust. CA World 2001 sirvió de marco para que la compañía anunciara las novedades de producto.
Gartner Group estima que los gastos en software de seguridad crecerán en los próximos anos a un ratio anual del 21,7 por ciento. Con estos datos en la mano, CA no quiere dejar escapar ninguna oportunidad de negocio en un área en la que, según el último estudio de IDC, figura como numero uno mundial por delante de Symantec y Network Associates. En este apartado, CA presentó su nuevo eTrust Defense Solution Set, dirigido a defender a las empresas de los riesgos relacionados con Internet y las redes que corre la seguridad de sus sistemas. Para ello actúa sobre cualquier punto potencial de entrada, incluidas las pasarelas de Internet, sistemas de mensajería, servidores corporativos y sobremesas. Asimismo, el fabricante anunció la salida al mercado de su nuevo eTrust Internet Access Solution Set, un producto que da autenticidad a los usuarios que se conectan a la Web y que controla su acceso a las aplicaciones de negocio y a los datos. Esta solución incluye cuatro más, como son eTrust Access Control (métodos de autentificación y autorización personalizables), eTrust PKI (uso de certificados digitales), eTrust Directory (control de acceso a través de la gestión de credenciales y derechos de acceso), eTrust OCSPro (validación de certificados) y eTrust VPN (validación de encriptación de conexiones a la red). Por ultimo, CA presentó, de cara a la administración centralizada y gestión de tareas de seguridad complejas en entornos e-business, su nuevo eTrust Management Solution Set.
Otro de los anuncios hechos por CA fue el relativo a la nueva marca que englobará todas sus soluciones de gestión del almacenamiento BrigthStor. En este apartado, la compañía presentó el primer producto con dicho nombre el software Brigth Enterprise Backup para bases de datos relacionales a una velocidad de 1,56 terabytes por hora.
